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課程背景

保險(xiǎn)發(fā)展幾十年的今天，大部分客戶對(duì)保險(xiǎn)有了基本的認(rèn)知，老百姓對(duì)買保險(xiǎn)也不再排斥，但是困擾客戶的問題依然是“我應(yīng)該買什么？買多少？我應(yīng)該找誰(shuí)買？”這三個(gè)問題。從業(yè)人員如果在面談中不能一開始就把這幾個(gè)問題解決掉，充分激發(fā)起客戶的購(gòu)買意愿，那么單純的產(chǎn)品推銷模式在今天成熟的市場(chǎng)需求下將越來(lái)越?jīng)]有立足之地。保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入了快速推進(jìn)的階段，這就要求從業(yè)人員不斷提升專業(yè)性。專業(yè)性更直接的體現(xiàn)方式就是客戶的不斷加保、轉(zhuǎn)介紹，從而不斷提升從業(yè)人員的收入，以此進(jìn)入良性循環(huán)。

對(duì)于客戶來(lái)說，保額是買保險(xiǎn)的最終訴求，在需要時(shí)保險(xiǎn)公司支付的費(fèi)用杠桿如何是客戶關(guān)心的最重要問題。因此，銷售人員為客戶設(shè)計(jì)的方案里要從需求出發(fā)，讓客戶買了保險(xiǎn)，如遇問題就能真正解決問題，并要把這一理念向客戶傳遞清楚。

本課程從客戶實(shí)際需求出發(fā)，用簡(jiǎn)單的計(jì)算方式向客戶清晰梳理出需要的保額。在面談過程中，業(yè)務(wù)員只是引導(dǎo)，所有的數(shù)據(jù)和結(jié)果由客戶自己得出，大大增強(qiáng)了客戶對(duì)數(shù)據(jù)的信服，展示了業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性，提高成交率。

課程收益

使學(xué)員掌握如何以保額為主旨和客戶進(jìn)行有效的銷售面談

掌握面談的邏輯及話術(shù)，能以畫圖講解的形式生動(dòng)的向客戶展示相關(guān)內(nèi)容

提升專業(yè)自信，平等的和客戶進(jìn)行對(duì)話，以診斷師的身份進(jìn)行方案提供

課程對(duì)象

保險(xiǎn)從業(yè)人員

課程方式

理論講解+案例解析+練習(xí)+互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：

——現(xiàn)階段客戶從沒有買過保險(xiǎn)的越來(lái)越少，基本家庭里都有保險(xiǎn)，但之前很多客戶買的保額是不夠的。因?yàn)榍捌诙嗍侨饲閱危蛻舨⒉环浅Ｇ宄约嘿I了什么，買了多少，因此當(dāng)業(yè)務(wù)員想要加保就比較困難。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及要素的對(duì)應(yīng)關(guān)系里，保險(xiǎn)公司保費(fèi)、業(yè)務(wù)員傭金、客戶保額，因此從保額出發(fā)才是從客戶出發(fā)。

第一講：銷售面談——計(jì)算保額和缺口

一、根據(jù)銀行利率表測(cè)算客戶風(fēng)險(xiǎn)保額

——客戶現(xiàn)在年齡退休年齡每月家庭正常支出按銀行利率表測(cè)算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費(fèi)用

二、解釋保額和缺口

1. 風(fēng)險(xiǎn)圖——強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)支柱的重要性

2. 資產(chǎn)圖——強(qiáng)調(diào)受益人

3. 壓力圖——現(xiàn)在解決問題

4. 放心圖——錢還是你的錢

三、退兩步、打一折

1. 退兩步

1）子女教育金

2）養(yǎng)老補(bǔ)充金

2. 打一折

——一次無(wú)法補(bǔ)足，先補(bǔ)一半

——一單變四單

3. 拒絕處理

四、保額銷售三大紀(jì)律（話術(shù)訓(xùn)練）

場(chǎng)景訓(xùn)練：在和客戶溝通過程中，雙方平等的對(duì)話環(huán)境很重要。在感知到客戶不信任的時(shí)候，需要停止銷售動(dòng)作，以更柔和的方式向客戶傳遞保險(xiǎn)銷售三大紀(jì)律，既可以解除客戶心中的防備，更能有效樹立業(yè)務(wù)員專業(yè)形象。

紀(jì)律一：人情單不做

紀(jì)律二：帶病保單不做

紀(jì)律三：非家庭經(jīng)濟(jì)支柱不做

第二講：保額銷售助力轉(zhuǎn)介紹六步驟（邏輯與話術(shù)訓(xùn)練）

場(chǎng)景訓(xùn)練：客戶的持續(xù)開發(fā)是大部分從業(yè)者的難點(diǎn)，而在開發(fā)的渠道中，轉(zhuǎn)介紹無(wú)疑是最有效的一種。保額銷售的第二個(gè)重要部分就是如何有效轉(zhuǎn)介紹？

轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)：遞送保單

第一步：取得客戶認(rèn)同

1. 客戶認(rèn)同的最佳時(shí)機(jī)

2. 兩個(gè)問題讓首先取得客戶信任

問題：

1）您覺得我給您的方案設(shè)計(jì)和講解可不可以

2）您對(duì)我的服務(wù)有什么意見或建議么

認(rèn)錯(cuò)：對(duì)過去、對(duì)行業(yè)內(nèi)不好的行為向客戶直接的承認(rèn)，會(huì)快速增強(qiáng)客戶對(duì)從業(yè)人員的好感

讓客戶看到不一樣的、更具專業(yè)性的業(yè)務(wù)員

第二步：提出轉(zhuǎn)介紹要求

——以客戶對(duì)保險(xiǎn)的普遍困惑作為切入口

明確轉(zhuǎn)介紹的類型：親戚\朋友\同學(xué)

第三步：讓客戶放心

——向客戶承諾不打擾他的朋友

第四步：邀請(qǐng)寫名單

第五步：再次感謝

第六步：緩和尷尬局面，留下下次拜訪的機(jī)會(huì)

話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練通關(guān)

蘇老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師

RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練

曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、增員、創(chuàng)說會(huì)

★主編的《職業(yè)營(yíng)銷周經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，為太平洋保險(xiǎn)陜西分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中

★累計(jì)授課200+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

蘇老師在保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險(xiǎn)金玉蘭財(cái)富項(xiàng)目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)。

02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上超群拔類”：在太平洋保險(xiǎn)公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得半年期繳達(dá)成1600萬(wàn)元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國(guó)（十五家）業(yè)績(jī)排行榜第二的成績(jī)；同時(shí)搭建客戶經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險(xiǎn)陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營(yíng)》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級(jí)晉升到主管職級(jí)300余人。）

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險(xiǎn)《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險(xiǎn)《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》29期

3新華保險(xiǎn)《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農(nóng)銀行《線上客戶經(jīng)營(yíng)》4期

8華夏保險(xiǎn)《線上客戶經(jīng)營(yíng)》《保額銷售》4期

9中國(guó)人壽《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會(huì)——點(diǎn)燃保險(xiǎn)之夢(mèng)，開啟財(cái)富征程》

授課風(fēng)格：

與學(xué)員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題出發(fā)，以解決實(shí)際問題為目標(biāo)，快速與學(xué)員共鳴，學(xué)員在課程過程中清晰目標(biāo)，參與度高，現(xiàn)場(chǎng)消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個(gè)實(shí)踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學(xué)員的銷售場(chǎng)景，還原銷售過程，極大提升學(xué)員對(duì)所學(xué)技巧的掌握。

“講”“練”對(duì)半分：打破以往講師為主的方式，建立以學(xué)員為主的授課模式，通過引導(dǎo)使學(xué)員主動(dòng)思考和參與，將技巧、方法進(jìn)行講完就練，練完就用，保證課程轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

部分客戶評(píng)價(jià)：

作為一個(gè)新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來(lái)達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會(huì)再次聽老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

老師今天講的方法非常實(shí)用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動(dòng)的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

——中意人壽 張學(xué)員

今天的培訓(xùn)收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓(xùn)中，平時(shí)很不喜歡背誦話術(shù)，但這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學(xué)的話術(shù)我已經(jīng)基本都能講下來(lái)了，應(yīng)該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險(xiǎn) 沈?qū)W員

今天的培訓(xùn)讓我看到了一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是怎樣和客戶溝通的，對(duì)我的工作也有非常大的提升。現(xiàn)在銀行的客戶的金融知識(shí)也越來(lái)越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓(xùn)使我對(duì)行里銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。

——招商銀行 周學(xué)員

這三天的學(xué)習(xí)收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學(xué)會(huì)了如何通過了解客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)計(jì)出最適合他們的保險(xiǎn)方案。我學(xué)到了如何有效地溝通和推銷高保額產(chǎn)品，并解決客戶的疑慮和擔(dān)憂，增加他們的保額購(gòu)買意愿，這三天的培訓(xùn)很充實(shí)，相信自己會(huì)成長(zhǎng)的更快。

——華夏保險(xiǎn) 趙學(xué)員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險(xiǎn)

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險(xiǎn)

《從1到10成為客戶家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

中國(guó)人壽

《轉(zhuǎn)變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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