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課程對象

區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 新入網(wǎng)經(jīng)銷商的分類與面臨問題的困惑

1、新入網(wǎng)經(jīng)銷商分類

經(jīng)銷商的綜合能力評估

按照業(yè)績與市場占有率區(qū)分經(jīng)銷商工作重點

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開展與目標(biāo)推進(jìn)分類

2、新入網(wǎng)經(jīng)銷商面臨的困惑問題

市場活動的開展

資金、人員、物料的發(fā)展瓶頸

人員的綜合軟實力提升

面對市場的困惑與信心不足

第二章節(jié)：新入網(wǎng)經(jīng)銷商的溝通時機(jī)，策略、內(nèi)容分析

重點時期的策略推進(jìn)

初創(chuàng)期的硬件設(shè)施的跟進(jìn)

發(fā)展期的軟實力提升與人員團(tuán)隊建設(shè)

產(chǎn)品與競品的知識普及與客戶管理

區(qū)域經(jīng)理的有效溝通與幫扶

溝通的技巧與方法分析

溝通的要素與溝通的時機(jī)把握

有效溝通的落實執(zhí)行

與經(jīng)銷商溝通的提問、傾聽、觀察與診斷的技巧

溝通時的肢體語言解讀

廠方的市場政策與經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析溝通技巧

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷商管理溝通談判技巧

與經(jīng)銷商的談判技巧分析

談判的時機(jī)、籌碼、讓利的技巧分析

談判的基本原則把握與領(lǐng)導(dǎo)的溝通與申請

溝通的三個階段十六種技巧分析

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷商管理經(jīng)驗分享

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個人。

建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

銷售顧問的個人目標(biāo)值分解，

銷售顧問目標(biāo)完成度的評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對

銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理

銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造

展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細(xì)節(jié)

試乘試駕車的現(xiàn)場管理細(xì)節(jié)解讀

現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）

市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧

6、經(jīng)銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用

崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個方法

建立合理的績效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)

7、經(jīng)銷商的會議管理

確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率

8、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點管理與銷售的配合

二級網(wǎng)點政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)

如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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