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課程對象

銷售人員、大客戶經理、區域管理層

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：談判溝通前的準備工作開展

1、個人能力與綜合素質的要求

銷售人員的硬實力與軟實力打造

銷售人員的心態打造（相信自我，相信產品、相信顧客）

客戶溝通前的必要工具準備（電子產品，客戶檔案，筆紙，相關資料）

2、競品與客戶的信息準備

判定競爭對手的優劣、相關材料的工具準備

我方優劣的分析，核心競爭力的塑造和整理

項目的整體運營核算準備、周期、財務、人員投入比

客戶檔案管理工具介紹，客戶組織構架、關鍵人、核心訴求的信息整理

第二章節：談判溝通過程中的技巧與方法分析

1、溝通過程中的需求分析與人員分工

需求分析的技巧（5W2H，冰山理論

望聞問切的技巧方法

觀察員、記錄員、主副談判、助理人員分工解析

中場休息的時間節點把握與設計

2、與客戶溝通時的異議處理工具使用

FAB話術法則

ACE話術法則

溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補償法、轉移法、重復法等）

現場的案例整理與展示

3、談判溝通過程中客戶性格分析與應對策略

談判的時機、籌碼、讓利的技巧分析

談判的基本原則把握與領導的溝通與申請

政策與立場的設定與談判博弈

主導型客戶的性格特征與應對策略，互動講解

社交型客戶的性格特征與應對策略、互動講解

表現型客戶的性格特征與應對策略，互動講解

分析型客戶的性格特征與應對策略，互動講解

現場互動案例解析，深入了解洽談的技巧

4、與客戶在價格談判的技巧分析

讓利五步法：一步到位法、設定標準法、請示經理法、三問承諾法、欲擒故縱法

套餐法：金融信貸法、服務增值法、技術保障法、價值重塑法

第三章節：談判溝通后的服務管理

企業內部的溝通與合同事宜的推進計劃

服務承諾的保障與客戶關系的維系

售后流程的設計與執行

客訴、突發事件的應急預案

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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