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課程背景

解決方案銷售是銷售實施流程的行業標準，全球約有超過50萬名專業銷售人員在使用這種方法，它已經成為銷售行業中那些頂尖銷售人員必須掌握的流程和策略的基礎。

解決方案銷售隨著最新經濟趨勢、企業環境與銷售職業的快速變化而不斷更新。就整體而言，在信息溝通方式得到改善、全球競爭加劇的驅動之下，客戶購買決策的周期過程正在加速。

本課程出了適應這些新變化的做法，并且這些做法要和解決方案銷售實施過程中那些有效的重要模式兼容。本課程強調：

強化銷售流程、緊密整合流程、做好拜訪前規劃、以價值為焦點、有效掌控成交機會的新工具、將銷售與執行、客戶服務相連接。

世界500強企業都在使用解決方案銷售方法，本課程所提供的解決方案銷售方法，同時適用于管理復雜的大型銷售活動和較為簡單的銷售活動。無論是中、小業務機會，還是整合電話營銷或電話銷售的流程，本課程介紹的內容都是絕佳的成功指南。

學員收益

本課程將解決方案銷售管理方法完全整合，使一線業務主管能夠使用與解決方案銷售相同的原則、流程和框架，來有效評估并培訓銷售團隊成員。企業內各層級需要面對客戶的業務人員、銷售主管、高層管理者都從中獲益與客戶的購買過程步調一致

有效鎖定銷售目標，并激發其興趣

在競爭中脫穎而出

展開咨詢型、分析型對話

展現對客戶的獨特價值

獲得更多與決策者接觸的機會

控制并縮短銷售周期

不再一味讓步，保證銷售利潤

通過統一的銷售流程，保持公司內部協調一致，溝通順暢。

課程內容

開場白：銷售中遇到的問題討論

第一節 解決方案銷售的概念

一、什么是解決方案銷售

64%難題

情境流暢度

銷售、銷售管理與高層管理的難題

二、解決方案銷售原則

原則1：痛則思變

原則2：痛苦遍及全公司

原則3：先診斷，后開方

三、解決方案銷售流程

什么是流程

為何要有銷售流程

銷售流程要素

第二節 創造新機會

一、拜訪前規劃與研究

拜訪前規劃

制作潛在客戶“檔案”

解決方案銷售工作輔助工具

二、激發興趣

客戶開發的基本原則

開發客戶的方法

業務開發提示卡

三、定義痛苦或關鍵業務問題

客戶拜訪七步框架

客戶拜訪提示卡

四、先診斷，后開方

九格構想創建模型

三大問題類型

三大調查領域

五、創建偏向解決方案的構想

第三節 抓住活躍機會

一、如何后來者居上

搶占競爭先機

確定是否參與競爭的五個原則

差異化的獨特性

二、重塑構想

重塑構想的方法

征求建議書

信息征求書

競標會議

第四節 評估、控制、結案

一、與權力支持者接觸

接觸權力支持者

如何讓客戶做出承諾

協商以接觸權力支持者

二、掌控購買流程

提升評估計劃質量：價值驗證

提升評估計劃質量：提案前評審

提升評估計劃質量：成功標準

三、達成后協議

因價值而結案

結案面臨的挑戰：采購策略

解決方案銷售的談判原則

第五節、流程管理

一、展開流程

二、解決方案銷售管理系統

銷售管理標準

銷售預測面臨的挑戰

預測

三、打造并保持高績效的銷售文化

企業管理者的三大選擇

銷售流程的特性

成功執行銷售流程

將高績效銷售文化建設成為公司的價值觀體系

王老師

企業管理資深專家、組織變革專家，組織執行力專家第一人。中國職業經理人培訓學院與深圳經理人學院高級講師，深圳市優秀培訓師、中華/中國雙百優秀培訓師；

深圳市南方略咨詢集團副總裁、深圳市君合智聯顧問機構首席顧問。

資歷經驗：

碩士學位。四年高校執教經歷、十余年大型制造、科技企業人力資源總監、市場總監的任職經驗，十五年企業管理咨詢、企業管理培訓經驗。主持開發出的戰略規劃與執行模型、戰略人力資源管理模型、組織變革模型、風險控制模型，以及多種咨詢工具，現為多家企業管理顧問、多家企業大學特聘教授。

擅長領域：

企業戰略規劃與執行（DSTE）、組織變革、銷售業務流程優化（LTC）、價值分配與激勵機制、干部梯隊建設、企業大學建設規劃、大客戶解決方案銷售、渠道規劃與管理、企業文化建設、股權架構與股權激勵。

服務企業客戶：

中國聯通（深圳）、中國電信（廣西）、交通銀行（梧州）、世紀證券、招商迪辰、東風汽車輪轂、國華電力、華爍集團、烽火通訊、鉆石集團、中竹紙業、晉益纖維、深圳地鐵、深圳通、聯想空間藝術、沃爾奔達、領先科技、富安娜、姍拉娜、黃金海岸、碩克網版科技、歌力思服裝、天波通信股份、山水國稅局、志力化工、華士精成科技、永亨集團、美景創意、晨化科技、華圣達拉鏈、中科仁健、未來云科技、艾利特醫療、武漢公用電子、深圳領先體育、湖北興安集團、中鋼安環院、漢納森數據股份、安健科技股份等企業。

服務醫院客戶：

重鋼集團總醫院、重慶大坪醫院、成都邛崍市人民醫院；襄樊市襄陽區人民醫院、恩施中心醫院；株洲市中醫院、長沙瀏陽中醫院、常德德星醫院；廣西荔浦縣人民醫院、桂寧中醫醫院、廣西田東縣中醫院；貴州威寧縣人民醫院、畢節市人民醫院、貴陽三醫院、正安縣中醫院、遵義家禮醫院；云南鎮雄醫院、云南騰沖醫院、云南大理州中醫院、云南建水醫院，山東廣饒縣人民醫院、壽康人民醫院，江蘇沭陽縣人民醫院、泰州第四人民醫院；深圳五洲醫院、深圳西麗人民醫院；珠海延年醫院等。

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