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【課程收獲】

突出系統(tǒng)思維能力，突出營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

（1）樹立適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)思維能力；

（2）掌握市場(chǎng)分析方法，設(shè)計(jì)符合企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的大客戶營(yíng)銷策略及經(jīng)營(yíng)地圖；

（3）根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，掌握發(fā)現(xiàn)客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問(wèn)式銷售方法和技巧。

【學(xué)習(xí)特色】 PK中掌握營(yíng)銷之道

（1）完成分享多個(gè)真實(shí)案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術(shù)整理；

（2）團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)；

（3）訓(xùn)練和互動(dòng)式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；

（4）分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；

（5）將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。

【課程介紹】

第一部分 大客戶開發(fā)策略

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營(yíng)銷新變化

1.分享：重新認(rèn)識(shí)我們的客戶

2.大客戶銷售的實(shí)質(zhì)是什么：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營(yíng)銷的新變化

3.互聯(lián)網(wǎng)大客戶的特征和傳統(tǒng)行業(yè)客戶的區(qū)別

4.思考：哪些企業(yè)是我們的大客戶

5.互聯(lián)網(wǎng)大客戶采購(gòu)決策流程

6.大客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思維

7.總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶與傳統(tǒng)行業(yè)客戶采的異同

二、大客戶營(yíng)銷策略基礎(chǔ)：市場(chǎng)分析方法

1.分享：我們的戰(zhàn)略與商業(yè)模式以及業(yè)績(jī)倍增金三角模型

2.向華為學(xué)戰(zhàn)略營(yíng)銷理念：用BLM模型建立系統(tǒng)營(yíng)銷思想

3.市場(chǎng)分析目的與五個(gè)過(guò)程

4.第一步：分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（PESTL）

5.第二步：研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)（STP）

6.第三步：制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃（定位，SWOT）

7.第四步：規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略（4P）

8.第五步：實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷控制（PDCA）

9.總結(jié)：

三、制訂大客戶經(jīng)營(yíng)地圖

1.示例：華為的經(jīng)營(yíng)地圖

2.機(jī)會(huì)地圖：鎖定酒店行業(yè)的機(jī)會(huì)

3.客戶地圖：鎖定大客戶

4.產(chǎn)品地圖：爆品與產(chǎn)品服務(wù)體系

5.營(yíng)銷沙盤：關(guān)鍵舉措

6.資源地圖：資源整合方法

四、大客戶營(yíng)銷管理

1.用OGSMT制定可行的銷售計(jì)劃：目標(biāo)、策略與行動(dòng)計(jì)劃

2.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)：營(yíng)銷要素與落地

3.銷售套路設(shè)計(jì)：華為的三板斧

4.最小組織設(shè)計(jì)：銷售鐵三角

5.有效管理方法

五、練習(xí)：設(shè)計(jì)大客戶經(jīng)營(yíng)地圖

第二部分 大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

一、大客戶開發(fā)并鎖定客戶

1.大客戶拓展的八種方法：推和拉

2.大客戶價(jià)值評(píng)估與選擇技巧

3.拜訪客戶的技巧

4.思考：大客戶的決策組織和流程是怎么樣的

5.判斷決策權(quán)限并制定大客戶關(guān)系策略

6.建立自己的大客戶池：ABC方法

7.總結(jié)：開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)大客戶的難與易

二、需求挖掘與引導(dǎo)

1.案例：如何讓激發(fā)客戶潛在需求

2.調(diào)研客戶需求的細(xì)節(jié)

3.客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧

4.大客戶內(nèi)部不同層級(jí)人員的需求

5.客戶需求的結(jié)構(gòu)化分析

6.重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人

7.明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購(gòu)買愿景

8.引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的技巧

9.總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶內(nèi)部人員的溝通特點(diǎn)

三、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

1.項(xiàng)目資源梳理與商機(jī)分析

2.項(xiàng)目定位和競(jìng)爭(zhēng)策略

3.獨(dú)特賣點(diǎn)梳理：USP與FABE的綜合應(yīng)用

4.與客戶相關(guān)人員制定初步解決方案

5.測(cè)試關(guān)鍵決策人員

6.與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案與實(shí)施計(jì)劃

7.隨時(shí)把握友商動(dòng)態(tài)，適當(dāng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

8.方案的專家式講解技巧

四、商務(wù)談判

1.商務(wù)策略與談判技巧

2.項(xiàng)目推動(dòng)方法

3.識(shí)別客戶釋放的成交信息

4.消除客戶歧義的LSCPA方法

5.合作式妥協(xié)技巧

6.價(jià)格談判策略

7.對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

8.解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判

五、交付與服務(wù)

1.管理客戶期望：監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望

2.成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織

3.與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系

4.尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

5.服務(wù)好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

六、情景練習(xí)：大客戶銷售拜訪與復(fù)盤總結(jié)

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戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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