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【課程目標】

1.樹立正確的大客戶經理角色意識，培養大客戶經營理念；

2.了解大客戶銷售的趨勢和變化，發現其中的樂趣；

3.掌握對內對外的溝通技巧，提高客戶溝通能力，增強團隊協作精神。

【課程大綱】

一、大客戶經理的角色意識和能力要求

1.互動：我能為企業貢獻什么價值？

2.銷售是企業的龍頭

3.大客戶經理的職責與目標

4.大客戶經理的四種角色

5.大客戶經理的能力模型

6.銷售業績取決于心態

7.職業意識：目標感和自我驅動

二、大客戶經理的職業發展

1.互動：你未來想成為什么樣的人

2.從馬斯洛需求看大客戶經理的成就感

3.自我認知：從事銷售工作的優劣勢與定位分析

4.成長之路：從小白到高手的四個階段

5.討論：行業標桿企業的TOPSALES是什么樣的？

6.職場心態：抬頭看路和低頭拉車

7.討論：如何看待企業發展中遇到的問題？

三、大客戶營銷基礎知識

1.互動：還有誰可能是我們的客戶？

2.討論：行業特點和我們的商業模式

3.企業經營的本質

4.大客戶開發：互聯網時代大客戶銷售的新變化

5.如何提高銷售效率：梳理出大客戶銷售流程

6.團隊式銷售：主要角色及其工作內容

7.思考：達成目標需要什么資源？

四、大客戶經理的必備技能：溝通技巧

1.溝通的概念與基本知識

2.溝通的四個階段

3.典型的四種溝通風格與注意事項

4.從表面看內在：溝通的冰山模型

5.高情商溝通原則

6.聆聽的技巧-PMP

7.高效表達的TOPS原則

五、團隊溝通技巧

1.互動：我需要和哪些人溝通？

2.團隊溝通的場景和方式

3.大客戶項目團隊的溝通意識

4.工作匯報：如何對上溝通

5.團隊溝通：六頂思考帽的應用

6.討論：如何開好一場高效的會議

7.演練：客情分析會

六、大客戶溝通技巧

1.互動：第一次如何和大客戶交流？

2.大客戶銷售溝通的主要場景和內容

3.第一次拜訪客戶：開場白的設計

4.USP：如何介紹公司？

5.SPIN：如何挖掘客戶需求？

6.FABE：如何介紹產品解決方案？

7.LSCPA：如何消除客戶的異議？

8.學會提問：提問清單設計原則

總結

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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