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課程介紹：

數(shù)字化時代，銷售發(fā)生了巨大變化，以云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)為典型代表的新技術(shù)拉平了客戶和銷售之間的知識鴻溝，客戶對銷售人員的依賴越來越少，對方案價(jià)值的要求越來越高，提升銷售方案水平和運(yùn)作技能刻不容緩。而且，企業(yè)還需要提升一線銷售主管的銷售團(tuán)隊(duì)管理能力。國際銷售權(quán)威尼爾.雷克漢姆曾說：“一個企業(yè)如果一線經(jīng)理資質(zhì)不良，無論付出多少努力，怎么重組團(tuán)隊(duì)，開展多少培訓(xùn)，業(yè)績都不會有多大起色。企業(yè)必須著眼于未來去競爭，在曰趨復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，選擇并培養(yǎng)一線銷售經(jīng)理比普通銷售人員更加重要”。

未來，企業(yè)之間的競爭將進(jìn)化為一線銷售經(jīng)理之間的競爭。

本課程由華為公司內(nèi)訓(xùn)課程發(fā)展而來，專門用于提升一線銷售經(jīng)理的管理技能和角色認(rèn)知。結(jié)合最新的認(rèn)知心理學(xué)和協(xié)同銷售理論，協(xié)助一線銷售經(jīng)理快速轉(zhuǎn)身，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)，助力企業(yè)獲取持續(xù)的銷售增長。

課程特色：

1、拋棄不適用的繁文縟節(jié)，一切從實(shí)用出發(fā)。學(xué)員在記住套路的同時，有意識的運(yùn)用，最后內(nèi)化為自身的行動。

2、采用國內(nèi)外最新的研究成果，結(jié)合華為公司自身的應(yīng)用實(shí)踐。本課程對包括中國移動、聯(lián)通、電信、及國內(nèi)大中型企事業(yè)單位、Startup公司等多次培訓(xùn)。

學(xué)習(xí)方式：采用講師講授、現(xiàn)場演練、視頻觀摩、討論分享等互動式教學(xué)

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理的思維轉(zhuǎn)型

1.1從員工到管理者：從乘客到司機(jī)

1.2領(lǐng)導(dǎo)力的探討

1.3提升銷售管理水平的重要性

1.4銷售運(yùn)營管理的職責(zé)

1.5銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

2 銷售經(jīng)理關(guān)鍵行為管理

2.1 軍師：目標(biāo)謀劃

1.目標(biāo)管理的定義和重要性

2.目標(biāo)管理成功實(shí)施的三大基石（員工自我管理，組織價(jià)值理念，高層領(lǐng)導(dǎo)重視）

3.制定目標(biāo)的基本原則

4.工具：BLM

5.工具：銷售趨勢分析

6.工具：銷售漏斗分析

7.銷售目標(biāo)的輔導(dǎo)落地

8.上下銜接的兩大紐帶

9.銷售政策的制定與推廣

10.銷售溝通探討與訓(xùn)練

2.2 將軍：排兵布陣

1.選錯銷售人員的代價(jià)

2.銷售招聘標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)踐

3.銷售人員的分類

4.主動挑戰(zhàn)型：銷售人才的絕對贏家

5.銷售工作部署

6.銷售區(qū)域/人員規(guī)模/人崗匹配/效能管理

7.銷售鐵三角

8.鐵三角的分工與職責(zé)

9.班長戰(zhàn)爭：華為銷售組織陣形實(shí)踐

2.3 監(jiān)軍：執(zhí)行監(jiān)督

1.銷售執(zhí)行力低下的三大原因

2.標(biāo)準(zhǔn)化流程

3.如何設(shè)計(jì)流程

4.關(guān)鍵行為管理

5.機(jī)動化督查

6.銷售績效的定義和作用

7.績效管理（目標(biāo)制定/績效執(zhí)行/績效評價(jià)/績效反饋）

8.績效輔導(dǎo)（GROW模型）

2.4 導(dǎo)師：培養(yǎng)激勵

銷售人才培養(yǎng)兩大陷阱

華為銷售人才培養(yǎng)

銷售成長四階段及培養(yǎng)建議

銷售人員的士氣波動

迷茫期和倦怠期的員工

銷售激勵的典型方法

銷售獎金設(shè)計(jì)探討

王老師

華為銷售管理與數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線銷售實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；

華為銷售培訓(xùn)課程總架構(gòu)師和開發(fā)者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識博主；

深圳云天勵飛技術(shù)有限公司CMO；

牽頭多個省級數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；

深圳數(shù)商在線技術(shù)有限公司CEO

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

華為16年銷售管理經(jīng)歷，歷任軟件業(yè)務(wù)部開發(fā)經(jīng)理，一線辦事處銷售主管,華為全國智慧城市行銷總工，華為管理培訓(xùn)部副部長。人工智能獨(dú)角獸企業(yè)CMO，創(chuàng)業(yè)公司CEO。

專注企業(yè)ToB銷售管理和技能提升以及企業(yè)數(shù)字化人才培養(yǎng)

主要賦能業(yè)績：作為市場領(lǐng)域?qū)＜遥x能并培養(yǎng)了50多名華為內(nèi)部優(yōu)秀專家，支撐全球客戶的市場與營銷類變革需求；華為知識社區(qū)分享達(dá)人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創(chuàng)文章在華為內(nèi)部有10余萬閱讀量，作為學(xué)習(xí)型組織帶頭人，協(xié)助組織學(xué)習(xí)氛圍的營造；另外作為銷售負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)包括港珠澳大橋、深圳元平學(xué)校、上海虹口智慧社區(qū)、深圳書城全數(shù)字化轉(zhuǎn)型等行業(yè)重大項(xiàng)目的0到1的咨詢和項(xiàng)目落地。

【特點(diǎn)風(fēng)格】

多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其講課的主要特點(diǎn)有：

注重實(shí)際案例，啟發(fā)思考，講課言簡意賅，使學(xué)員迅速理解與抓住問題的核心，從而迅速找到解決方案；

充滿激情而誠懇的語言風(fēng)格，完美地調(diào)動課堂學(xué)習(xí)氛圍；

【主講課程】

《華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》《銷售組織運(yùn)作和銷售團(tuán)隊(duì)管理》《華為“鐵三角”角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》《高層客戶突破與管理》《基于LTC的商機(jī)挖掘與銷售管控》《華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道》《深入淺出理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

【服務(wù)客戶】

北京移動、上海移動、國家電網(wǎng) 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團(tuán)、渤海銀行、銀聯(lián)、山東國資委、云南紅河州、青?？萍季?，綠城集團(tuán)，華潤水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國企、上市公司、一線民企。

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