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課程背景

現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)面臨著以下的挑戰(zhàn)：

年度目標(biāo)該如何制定才是有效的？

新的一年要完成銷售目標(biāo)的策略有哪些維度？

完成一年的銷售目標(biāo)我們需要怎么樣的團(tuán)隊(duì)？

什么樣的激勵(lì)機(jī)制會(huì)讓銷售更加自主自發(fā)去執(zhí)行？

如何輔導(dǎo)才是銷售真正接受并有效的呢？

如何做好過(guò)程管控讓業(yè)績(jī)不再是“霧里看花”？

對(duì)管理者而言，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，做好營(yíng)銷規(guī)劃是當(dāng)前銷售管理者首要任務(wù)，如果能在年初就來(lái)一場(chǎng)漂亮的開(kāi)門紅，不僅團(tuán)隊(duì)士氣得到有效的提升，同時(shí)對(duì)于完成全年的銷售任務(wù)起著至關(guān)重要的作用。

授課對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、企業(yè)創(chuàng)始人、總經(jīng)理、股東

課程收益

1.掌握銷售業(yè)績(jī)規(guī)劃與設(shè)計(jì)要領(lǐng)

2.學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)分析與目標(biāo)有效分解的方法；

3.探尋實(shí)現(xiàn)全年業(yè)績(jī)沖刺目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈；

4.聚焦全年沖刺目標(biāo)，制定有效的銷售策略；

5.掌握激勵(lì)的八個(gè)角度，提升團(tuán)隊(duì)信心和士氣，上下同欲；

6.與眾多管理高手共探管理中常見(jiàn)問(wèn)題找出可行性方法。

課程大綱：

第一章厲兵秣馬

一、銷售精英 VS 銷售管理

二、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)八特征

三、銷售管理者的四大核心工作

第二章精心謀劃

一、現(xiàn)狀分析與總結(jié)——如何從兩個(gè)方向進(jìn)行

二、如何做好全年業(yè)績(jī)沖刺目標(biāo)管理

1)全年的銷售目標(biāo)應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)？

2)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的六個(gè)維度

3）銷售目標(biāo)應(yīng)該怎么有效執(zhí)行

4)工具：目標(biāo)分解工具表

三、如何找到業(yè)績(jī)沖刺的關(guān)鍵價(jià)值鏈？

實(shí)操：起點(diǎn)到終點(diǎn)

四、考核銷售業(yè)績(jī)完成的關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？

現(xiàn)象一：業(yè)績(jī)經(jīng)常出現(xiàn)吃完上頓沒(méi)下頓

現(xiàn)象二：看似很多商機(jī)最終卻不成交

現(xiàn)象三：為何有的訂單總是遙遙無(wú)期？

現(xiàn)象四：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手局勢(shì)不明怎么辦？

第三章蓄勢(shì)待發(fā)

第一節(jié) 找對(duì)人

一、選人有術(shù)——選對(duì)人

1)根據(jù)需要招聘銷售類型

2)警剔面試中的誤區(qū)

3)對(duì)面試者的3個(gè)評(píng)價(jià)維度

4)面試觀察“4力”

5)面試銷售的5大方法

二、育人有方——培養(yǎng)人

1)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)常犯錯(cuò)誤

2)新兵訓(xùn)練方法

第二節(jié) 做對(duì)事

一、怎樣有效制定銷售策略

1)產(chǎn)品線的組合

2)促銷活動(dòng)的策劃

3)資源匹配

二、如何做好資源盤點(diǎn)

1)先易后難原則

2)先近后遠(yuǎn)原則

3)先重后次原則

三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣

1)喚醒贏的本能——要我干 & 我要干？

2)創(chuàng)造贏的狀態(tài)——怎樣能讓成員凝聚力更強(qiáng)？

3)實(shí)現(xiàn)贏的目標(biāo)——為何要進(jìn)行PK？

四、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要點(diǎn)

1)激勵(lì)的三大原則

2)如何撥動(dòng)銷售的習(xí)靈扳機(jī)

3)避免盲目激勵(lì)的四個(gè)維度

4)激勵(lì)銷售成員的8種秘訣

第四章砥礪前行

一、開(kāi)門紅管理者要做的六件事

1)有效激勵(lì)

2)不斷檢查

3)塑造標(biāo)桿

4)情感關(guān)懷

5)宣傳文化

6)兌現(xiàn)承諾

二、高效輔導(dǎo)銷售完成任務(wù)的五個(gè)重要行為

1)培訓(xùn)行為

2)分享行為

3)隨訪行為

4)演練行為

5)回饋行為

三、如何輔導(dǎo)四種不同類型銷售人員

1)有能力有態(tài)度銷售

2)有能力無(wú)態(tài)度銷售

3)無(wú)能力有態(tài)度銷售

4)無(wú)能力無(wú)態(tài)度銷售

四、管理者如何把控好過(guò)程

1)如何把銷售會(huì)議開(kāi)好

2)管理者如何用管理報(bào)表

(END)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問(wèn)題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過(guò)程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過(guò)程中遇害到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)型成功離不開(kāi)Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國(guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過(guò)老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型營(yíng)銷，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過(guò)了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷售工具給我們?cè)阡N售過(guò)程中起到了很大的幫助，接下來(lái)再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)?lái)系統(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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