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課程導(dǎo)言 Preamble

1% 的價(jià)格下降，超過(guò)7%的利潤(rùn)率受到影響

65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判

談判過(guò)程也是銷(xiāo)售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷(xiāo)售成敗

談判技巧源自銷(xiāo)售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧

能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標(biāo) Objectives

1.目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判

2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過(guò)程

3.探測(cè)–揣摩對(duì)方的思維方式和談判底線(xiàn)

4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用

5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法

6.演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)

7.掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)

8.成交–有策略地讓步來(lái)鎖定談判結(jié)果成交

學(xué)員對(duì)象 Target Audience

學(xué)員：一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程受益 Benefits

通過(guò)本課程你將能夠：

1.洞察對(duì)方在談判中的思維方式和底線(xiàn)設(shè)定

2.利用差異化的價(jià)值出現(xiàn)技巧來(lái)獲得認(rèn)同感

3.瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過(guò)程

4.通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)

5.運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏

6.運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果

課程內(nèi)容 Contents

第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts

1．理解談判的各方 Understand the People

學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專(zhuān)業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會(huì)。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。

o談判的視野層面 （競(jìng)爭(zhēng)+合作+創(chuàng)意）

o衡量談判的結(jié)果 （成功和失敗）

o談判風(fēng)格的認(rèn)知 （行為的差異）

o談判風(fēng)格的優(yōu)劣 （適合的場(chǎng)合）

o談判行為的調(diào)整 （揚(yáng)長(zhǎng)+避短）

o談判的基本原理 （我方和他方）

o談判各方的目標(biāo) （增加和減少）

o談判的開(kāi)始和結(jié)束 （談判周期）

o案例演練之一：購(gòu)買(mǎi)一塊桌布的談判

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

2．底線(xiàn)的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough

學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對(duì)方談判的底線(xiàn)，除了敏銳的直覺(jué)，還需要科學(xué)的分析方法。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值，能夠贏得談判對(duì)手的欣賞和認(rèn)可。

o談判的區(qū)間和底線(xiàn)劃分 （進(jìn)攻和防御）

o決定談判底線(xiàn)的八大要素 （底線(xiàn)的要素）

o談判的價(jià)值交換和底線(xiàn)的突破 （量化價(jià)值溝通法）

o差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 （價(jià)值的獨(dú)特性分析）

o競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 （SWOT分析法）

3．談判中的信息獲取 Negotiation Information Acquirement

學(xué)習(xí)攻略：知道對(duì)方的底線(xiàn)并不必然導(dǎo)致按照底線(xiàn)成交。知道對(duì)方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過(guò)程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。

o成功的核心秘密

o獲取談判信息的提問(wèn)

o獨(dú)特的漏斗式提問(wèn)方法

o漏斗式提問(wèn)方法的現(xiàn)場(chǎng)演示

4．談判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches

學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒(méi)有攻無(wú)不克的套路，也沒(méi)有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無(wú)論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會(huì)或多或少地影響談判人員的心理防線(xiàn)，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。

o對(duì)方占優(yōu)勢(shì)下的策略 （常用策略）

o對(duì)方處弱勢(shì)下的策略 （常用策略）

o優(yōu)劣勢(shì)均衡下的策略 （常用策略）

o常用談判策略的兩面性 （進(jìn)攻+破解）

o談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）

o案例演練之二：廠(chǎng)房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用 Process and Barging Power

1．如何規(guī)劃一個(gè)好的談判 Negotiation Planning

學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有僥幸。每一個(gè)成功都離不開(kāi)精心策劃。巧妙計(jì)劃，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì)多花精力的必要功課。誰(shuí)的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)就更加有可能在談判中獲得更好的成功。

o確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）

o明確談判的項(xiàng)目 （項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）

o設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 （優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間）

o評(píng)估雙方的力量 （力量對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)）

o可行的談判方案 （要素和要素組合）

o選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）

o談判的換位思考 （他方的可能性）

o談判的備選計(jì)劃 （方案?jìng)溥x+創(chuàng)新）

o談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）

2．談判的過(guò)程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時(shí)也會(huì)步步為營(yíng)，嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié)，充分利用每個(gè)談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。

o談判的一般流程 （過(guò)程+節(jié)點(diǎn)+力量）

o談判的核心步驟 （主導(dǎo)過(guò)程+挽回被動(dòng)）

o談判的開(kāi)局管理 （開(kāi)局要點(diǎn)+開(kāi)局之后）

o談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）

o案例演練之三：年度采購(gòu)合同的談判

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（引入“觀(guān)察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方）

3．如何修改談判各方的心理認(rèn)知 Manage the Perception

學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對(duì)事情的看法和判斷會(huì)影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對(duì)方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì)贏得更好的談判效果。

o談判底線(xiàn)的認(rèn)知陷阱 （買(mǎi)方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）

o站在對(duì)方立場(chǎng)和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知）

o獲得對(duì)方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化）

o影響和修改對(duì)方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線(xiàn)評(píng)估）

o如何堅(jiān)持我方的要價(jià) （堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）

o案例操作之四：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（引入“觀(guān)察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方）

4．實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略 Compromise for Closure

學(xué)習(xí)攻略：沒(méi)有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對(duì)方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識(shí)。

o談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）

o談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進(jìn)攻）

o讓步模式的選擇 （讓步的價(jià)值和成本）

o運(yùn)用非對(duì)稱(chēng)交易 （巧妙的交換原則）

o談判讓步工作表 （讓步的得給清單）

5．談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw

學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。

o談判成交和收尾 （成交信號(hào)+成交儀式）

o談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）

o自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升）

王老師

關(guān)鍵客戶(hù)管理教練 工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

王一成 老師 原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶(hù)銷(xiāo)售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷(xiāo)售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶(hù)銷(xiāo)售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀(guān)點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷(xiāo)售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷(xiāo)售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷(xiāo)售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷(xiāo)售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷(xiāo)售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專(zhuān)業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷(xiāo)售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶(hù)管理》系列、《解決方案式銷(xiāo)售》、《聚焦客戶(hù)的價(jià)值銷(xiāo)售》、《動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判》、《大客戶(hù)管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷(xiāo)售培訓(xùn)體系、銷(xiāo)售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語(yǔ)授課，客戶(hù)滿(mǎn)意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)

王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛(ài)普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國(guó)佩特化工

汽車(chē)：蕪湖大陸汽車(chē)車(chē)身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車(chē)、福田汽車(chē)、博格華納、開(kāi)德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車(chē)、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國(guó)賀氏、恩信格國(guó)際貿(mào)易、開(kāi)德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國(guó)際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場(chǎng)、杭州九安檢測(cè)、天力亞太管理咨詢(xún)、廣州圣象木業(yè)、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國(guó)）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢(xún)、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥(niǎo)醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺(tái)、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開(kāi)課：鄭州清華營(yíng)銷(xiāo)總裁班、上海卓華公開(kāi)課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時(shí)代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開(kāi)課（多期）、上海華嗣（年度）

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