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從營銷實戰角度，針對小微金融產品進行卓越營銷的五大重要環節是：信任關系的建立、客戶消費心理分析、客戶需求溝通、客戶異議解決、產品價值推薦；通過情景演練和技巧實戰應用從而掌握客戶金融產品的營銷能力。

課程解決過去“只培不訓”的傳統模式，做到學中用，用中做，做中升，升中進的作用，確保培訓后的技能應用，全面提升金融產品的銷售業績。

課程特色：

根據課程的培訓對象，在課前通過針對性的調研進行案例定制，設計出該行真實發生的演練角色與演練案例，從而確保課程的實戰性和有效性。

情景模擬訓練分為幾個階段：

1、與營銷的不同類型的客戶建立關系

2、掌握客戶心理中的關鍵之弦；

3、診斷客戶最核心的需求；

4、讓客戶沒法拒絕你；

5、完美呈現熱點金融產品的價值；

培訓對象：

對私客戶經理、個貸經理、個金客戶經理、理財經理

課程大綱:

第一部分、深度認識個金客戶市場：

一、個人金融市場介紹與發展趨勢

1、支行網點個金部門的組織結構

2、個人業務部門的結構

3、個人客戶經理分工與職能

4、個人金融市場業務介紹

二、個人金融主推產品：

三、零售業務市場的發展趨勢：

1、國際銀行聚焦于零售業務市場的發展趨勢；

2、國內商業銀行聚焦于零售業務市場的發展趨勢；

3、互聯網金融和社區銀行對于商業銀行零售業務發展的影響；

4、支行如何開展零售業務的大力發展；

四、客戶經理的角色定位：

1、客戶經理的角色誤區；

2、客戶經理的角色轉變：

2、從銷售員到需求管理者轉變；

3、理財營銷三板斧的改變：

——你有多少閑置資金？你對風險有什么偏好？你想了解什么產品？

第二部分 卓越營銷實戰情景模擬訓練：

第一講情景模擬訓練一：讓客戶信任你！

這一環節，通過學員的演練，掌握客戶信任關系的系統方法，讓客戶信任你，從而為客戶金融產品營銷奠定勝利的前提。

主要內容包括：

1、老師講解：（20分鐘）

銀行客戶為什么不信任我們

如何與客戶建立信任關系

如何讓銀行客戶從信任到忠誠

如何讓銀行客戶接受我們的個人金融產品

2、學員探討：不同的信任關系的方法（30分鐘）

—— 客戶信任關系建立的三十種方法

3、實戰演練：每組派2人根據不同的情景（根據課前調研銀行案例和區域銀行的特定營銷情景）來進行建立信任關系演練（每組10分鐘）

4、評分標準與方法技巧：總分100分（權重20分）

理性信任關系法 30分

感性信任關系法 30分

針對不同客戶應用方法 40分

5、討論總結：系統的信任關系建立的模型與方法（20分鐘）

6、標桿案例：深圳農業銀行客戶經理如何與張經理建立信任關系；

第二講情景模擬訓練二：控制客戶的心理神經！

這一環節，通過互位演練，明確客戶的消費心理，了解客戶的購買流程，抓住關鍵的影響因素，從而控制客戶的心理神經。

內容包括：

1、老師講解：（20分鐘）

客戶金融需求的心理過程

銀行客戶購買行為、決策關鍵行為的分析

如何把握銀行客戶購買的心理細節

如何把握住銀行客戶的四大心理環節

2、學員探討：客戶心理分析（10分鐘）

3、實戰演練：互位演練：以BEI方式了解不同個人金融客戶的購買心理（每組10分鐘）

4、評分標準與方法技巧：總分100分（權重20分）

了解客戶第一層消費心理 40分

了解客戶第二層消費心理20分

了解客戶第三層消費心理30分

5、討論總結：掌控客戶心理的標準方法（每組5分鐘）

6、標桿案例：不同性格、不同職業、不同類型的個人金融客戶心理案例；

第三講情景模擬訓練三：引導滿足客戶的需求！

這一環節，需要學員對客戶顯性與隱性的金融需求進行有效的分析和挖掘，掌握客戶核心的需求，握住觸動客戶神經的線，讓客戶樂于接受我們的金融服務方案。

1、老師講解：通過客戶交談，挖掘、分析客戶需求，并達成需求共識的步驟和方法（20分鐘）

2、演練準備：學員針對事前選定模擬對象（預先設定或由定制案例）的信息和相關背景，模擬銷售場景設計現場交談的問題和內容。（20分鐘）

3、現場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經理和客戶進行現場模擬（每組10分鐘，客戶也可由助教扮演）

4、評分標準與方法技巧：總分100分（權重20%）

開場白10分

話題引入20分

客戶問題設計40分（現狀分析、問題探討、影響分析各5分）

需求共識達成30分

5、討論總結：對明顯和隱性的金融需求提煉出標準化與個性化問題。（20分鐘）

6、 標桿案例：廣州郵政銀行制定的個人金融需求挖掘問題庫。

第四講情景模擬訓練四：讓客戶沒法拒絕你！

這一環節，主要通過不斷地接受和回應個人金融客戶不斷的抗拒，練就處理拒絕的意志和方法，掌握處理拒絕的讓客戶舒服和滿意的技巧。

1、老師講解：（20分鐘）

個人金融客戶抗拒的方法；

個人金融客戶抗拒的話術；

處理客戶抗拒的技巧；

2、拒絕訓練：讓學員每組兩個人以客戶的角色表達無理的拒絕（預先調研設定抗拒問題或由學員現場定制），模擬現實的場景進行拒絕。（20分鐘）

3、現場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經理和客戶進行現場模擬，解決抗拒。（每組10分鐘）

4、評分標準與方法技巧：總分100分（權重20%）

先處理事情10分

處理事情并針對性用招數30分

針對不同的客戶處理抗拒40分

系統地應用方法 20分

5、討論總結：形成處理客戶異議的方法庫。（20分鐘）

6、標桿案例：上海浦發銀行制定的個人金融客戶抗拒問題庫與話術庫。

第五講情景模擬訓練五：讓客戶認可產品的價值！

這一環節，主要檢驗學員在進行熱點個人金融產品推廣的過程中，價值推薦的運用技巧，并且有否站在客戶的角度來顯現價值。

1、老師講解：產品優勢講解呈現、產品價值的方法介紹。（20分鐘）

2、現場推薦模擬準備：根據不同的個人客戶的類型在模擬設計中呈現出來（場景承轉的設計、講解呈現、問題解答等），并運用技巧予以解決。（30分鐘）

3、情景訓練：一分鐘熱點個人金融產品介紹（每組1人）

4、評分標準與方法技巧：總分20分

產品特點的分析5分

產品優勢的分析5分

產品利益的分析（要求針對不同客戶）5分

價值的證據 5分

5、討論總結：FABESS熱點個人金融產品話術總結（10分鐘）

6、 標桿案例：熱點個人金融產品推薦手冊。

第三部分 實戰總結

1、現場實戰：每組選派4人，在特點地點進行客戶的現場實戰（每組15分鐘左右的時間）

2、根據學員的卓越營銷技能的應用進行分數測評；

3、講師提出改建議；

4、團隊制定改進計劃與建議；

5、總結回顧。

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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