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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來(lái)越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來(lái)業(yè)績(jī)、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來(lái)越重，貴賓客戶不斷流失，存款新增難上加難，如何在新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶，因此需要客戶經(jīng)理更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，更新穎的營(yíng)銷(xiāo)策略！

課程收益：

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密?chē)@客戶經(jīng)理典型營(yíng)銷(xiāo)情境，系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧，例如：基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營(yíng)銷(xiāo)、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等，過(guò)程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)，課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī)；

課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下六大核心收益：

● 存量客戶維護(hù)與電話邀約情境

● 基于建行零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境

● 廳堂、存量、代發(fā)等7大類(lèi)客群存款情境

● 微信吸粉、宣傳、維護(hù)情境

● 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)情境

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱：

第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、導(dǎo)入：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討

1. 廳堂發(fā)生的變化

2. 客戶生活發(fā)生的變化

3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起

4. 國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)

案例：全功能型無(wú)高柜網(wǎng)點(diǎn)打造

研討：智能化轉(zhuǎn)型下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1）從等客上門(mén)——主動(dòng)出擊

2）從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體

3）從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第二講：情境——零售產(chǎn)品推薦及異議處理

智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？

一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例

關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶工具設(shè)計(jì)

案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具

案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具

關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話術(shù)通關(guān)

關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

二、成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵

基金定投營(yíng)銷(xiāo)案例

1. 三個(gè)工具

2. 四段話術(shù)

3. 基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略

情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)

三、聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

聚財(cái)營(yíng)銷(xiāo)案例

1. 目標(biāo)客戶分析

2. 聚財(cái)買(mǎi)點(diǎn)分析

3. 一段話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 聚財(cái)推薦異議處理

5. 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具

情景演練通關(guān)：基于聚財(cái)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及演練通關(guān)

第三講：產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧

一、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉

二、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)

案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具

案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具

案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷(xiāo)工具

沙盤(pán)演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第四講：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理

研討：銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的異議

案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表

一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因

二、處理異議的三大原則

三、處理異議的方法

1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)

2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^

3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題

第五講：情境二——存量客戶盤(pán)活及電話邀約情境

案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的困惑

一、存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀

二、存量客戶盤(pán)活三大舉措

1. 客戶分層管理

2. 客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

3. 電話邀約與營(yíng)銷(xiāo)

1）基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模

2）短信群發(fā)情境

3）電話邀約情境

4）電話邀約現(xiàn)狀及困惑

三、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單

案例：某銀行存量客戶電話邀約策略

四、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟-如何讓客戶愿意聽(tīng)下去

2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶

3. 釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）

4. 合-達(dá)成共識(shí)

五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

六、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思

1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

2. 電話邀約十大注意事項(xiàng)

第六講：情境三——微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及困惑

微信案例

一、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)

優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

工具：吸粉工具

話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理

2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例：理財(cái)客戶微信吸粉

四、微信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)

案例：微信帶來(lái)的存款

1. 微信維護(hù)的價(jià)值

1）微信朋友圈維護(hù)？

2）8類(lèi)客戶感興趣宣傳類(lèi)型

3）朋友圈點(diǎn)贊技巧

案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！

4）微信朋友圈怎么發(fā)？

a微信發(fā)送頻率

b不同時(shí)間微信發(fā)送策略

c營(yíng)銷(xiāo)型微信怎么發(fā)更有效？

5）微信群發(fā)技巧

五、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 標(biāo)簽建立

2. 微名片制作

3. 客戶關(guān)鍵信息備注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章標(biāo)題吸引力

6. 文案簡(jiǎn)單明了，買(mǎi)點(diǎn)清晰

第七講：情境四——網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)存吸存情境

導(dǎo)入案例

一、7類(lèi)20種精準(zhǔn)存款營(yíng)銷(xiāo)

1. 關(guān)鍵時(shí)間存款調(diào)節(jié)類(lèi)

2. 資金承接類(lèi)

3. 結(jié)算類(lèi)客群

4. 忠誠(chéng)穩(wěn)定類(lèi)

5. 代工客群類(lèi)

6. 第三方客群

7. 他行高端客群

二、存量客戶吸存策略

1. 同層級(jí)客戶吸存策略

1）開(kāi)源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略

2. 潛力客戶吸存策略

1）潛力客戶分析

3. 短信吸存策略

4. 短信編輯——短信吸客3個(gè)關(guān)鍵

三、理財(cái)類(lèi)客戶存款營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 理財(cái)布局策略

2. 理財(cái)?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略

四、廳堂客戶吸存及挽留技巧

1. 柜面客戶吸存策略

2. 柜面存款產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

3. 柜面存款挽留“四步法”

五、等候區(qū)及流量客戶吸存策略

案例：廳堂存款營(yíng)銷(xiāo)策略及話術(shù)

六、代發(fā)資金留存及吸存策略

1. 獲客——代發(fā)客戶10類(lèi)獲客來(lái)源分析

2. 經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略

3. 營(yíng)銷(xiāo)——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

七、走進(jìn)市場(chǎng)抓結(jié)算

1. 銀行結(jié)算類(lèi)客戶現(xiàn)狀分析

2. 存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn)

3. 結(jié)算類(lèi)客戶產(chǎn)品配置策略

4. 結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷(xiāo)策略

5. 結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)

案例：二維碼支付營(yíng)銷(xiāo)策略

小組演練：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)吸存方案設(shè)計(jì)；

第八講：情境五——：異業(yè)聯(lián)盟情境

導(dǎo)入案例

一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價(jià)值

二、異業(yè)聯(lián)盟情境

1. 社區(qū)商戶聯(lián)盟

2. 商圈商戶聯(lián)盟

3. 事業(yè)單位聯(lián)盟

案例：事業(yè)單位聯(lián)盟

三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立

1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)困惑

2. 社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價(jià)值

3. 社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)盟打造

1）客戶分析

2）商戶盤(pán)點(diǎn)

3）商戶選擇

4）制定方案

案例：社區(qū)聯(lián)盟方案

案例：異議聯(lián)盟方案

5）商戶洽談

討論：基于不同客戶類(lèi)型的商戶洽談策略

案例：商戶洽談策略及話術(shù)

6）運(yùn)行推廣

小組研討：分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)

四、專(zhuān)業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立

案例：廣州玉器市場(chǎng)占有率不斷流失

小組討論：商圈客戶營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)？

案例：某行建材市場(chǎng)聯(lián)盟案例

1. 商圈聯(lián)盟流程

1）商圈客戶盤(pán)點(diǎn)

2）商圈客戶選擇

3）商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理

a不需要

b我已經(jīng)有合作銀行了

c你們只是雷聲大雨點(diǎn)小

2. 商圈客戶聯(lián)盟運(yùn)行及推廣

分組聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)：家具市場(chǎng)、4S店聯(lián)盟、、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等

五、連鎖店聯(lián)盟策略

案例分析

六、事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立

案例分析：敲不開(kāi)的重點(diǎn)學(xué)校校門(mén)

1. 事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)

2. 事業(yè)單位聯(lián)盟原則

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專(zhuān)利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、高級(jí)EAP咨詢(xún)師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門(mén)國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專(zhuān)業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱(chēng)號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱(chēng)號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢(xún)服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專(zhuān)利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷(xiāo)系列課程

《營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的策劃》 《銷(xiāo)售技巧》《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《郵務(wù)類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開(kāi)發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開(kāi)講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過(guò)的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車(chē)、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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