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【課程背景】

金融改革時代，銀行業間的競爭標志著金融行業開始進入業績管理的時代，新一輪的市場競爭正更加激烈。目前制約農商行網點業績提升的有三大因素：一、兩難困局約束：“沒有資金時想資金，資金成本上升后想如何提高收益”是目前大多數農商行面臨的“兩難”處境。二、綜合實力軟弱：銀行間的競爭不再局限于客戶資源的簡單爭奪，對比大的商業銀行，以農商行為代表的小型銀行，在人才、經驗和技術等方面還比較缺乏。三、城鎮進程影響：隨著城市化進程逐漸加快，農民進城、農業產業化、農村城鎮化已經成為中國農村尤其是大都市周邊農村的普遍景象。城鎮化的進程讓農村商業銀行的競爭對手從比較單一到全市化的變化。因而對于農商行來說，如何提升支行網點的競爭力和營銷業績將決定農商行轉型成敗的關鍵。

為促進支行網點業績的飛速發展，就要提升支行管理人員和支行長管理能力的轉型。

【課程對象】

支行長、網點負責人、網點主任、對公營銷主管、對私營銷主管

【課程目標】

提升支行管理者管理員工與有效運營網點的能力；

幫助支行管理者掌握支行網點業績督查的能力；

幫助支行管理者掌握網點營銷員工引導的能力；

【課程大綱】

第一部分、支行網點營銷業績提升之團隊高效能管理能力

1、金融改革時代農商行支行網點轉型的戰略意義

2、轉型支行管理轉型和營銷轉型的戰略意義

3、轉型支行應如何提升網點的營銷業績

4、支行網點團隊業績提升的關鍵管理能力：高效能管理

5、支行網點團隊督導的能力決定了支行的營銷業績

6、支行網點管理轉型之高效能管理的意義

7、支行網點團隊管理者的督導定義

8、支行網點團隊管理者的督導注意事項

第二部分、支行網點團隊管理者的角色認知與能力轉型

第一節、支行網點團隊管理者的角色：

1、網點團隊管理者角色之一：顧問角色——診斷調研

——角色能力：掌握支行網點診斷調研的能力；

——方法學習：觀察法、交流法、客戶法、調研法等；

——案例分析：農商行網點客戶滿意度低的診斷分析、關鍵客戶流失怎么辦？

——工具總結：支行網點營銷診斷思維圖

2、網點團隊管理者角色之二：參謀角色——規劃構思

——角色能力：掌握支行網點發展規劃的策劃能力

——方法學習：基于問題、基于市場、基于客戶的規劃

——案例分析：如何進行網點區域金融客戶的情況進行發展規劃案例

——工具總結：農商行網點區域發展規劃表

3、支行團隊管理者角色之一：領導角色——激勵引導

——角色能力：掌握支行網點管理者領導的角色

——方法學習：方向指引法和非經濟激勵的20種方法

——案例分析：如何激勵網點營銷人員的積極性；

——工具總結：支行網點現場激勵工具指引；

4、終端團隊管理者角色之二：小兵角色——動手參與

——角色能力：掌握網點個金業務營銷以身作則的角色

——方法學習：幫扶參與、營銷帶動、現身說法；

——案例分析：如何通過自身的努力帶動網點人員的營銷；

——方法演練：銀保產品和銀卡產品如何有效營銷

——工具總結：支行網點營銷指引的小工具

5、終端團隊管理者角色之三：朋友角色——情感溝通

——角色能力：掌握支行管理者朋友的角色

——方法學習：情感交流法、正式與非正式的溝通

——案例分析：如何與不同類型的網點員工進行情感溝通

——工具總結：支行情感溝通的三大準則

第三部分、支行管理者網點業績高效能管理提升

第一節、網點業績管理的營銷分析與規劃

1、支行網點個金業務和對公業務的發展問題分析

2、支行網點個金業務和對公業務的發展規劃原則

3、確定支行網點對公對私業務發展的規劃階段

4、制定支行網點對私對私業務發展的具體舉措

5、工具提煉： 一張區域客戶分布圖兩張規劃表

第二節、支行網點業績提升之關鍵過程管理

1、支行網點過程管理之早會管理；

2、支行網點過程管理之現場管理

3、支行網點過程管理之問題管理

4、支行網點過程管理之業績管理

5、支行網點過程管理之人員管理

6、支行網點過程管理之流程管理

7、支行網點過程管理之結果管理

8、支行網點過程管理之總結管理

第三節、支行網點營銷人員的能力提升管理

1、支行網點銷售團隊的心態管理：

1、1導客戶，先導自己

1、2好心態才有好業績

1、3五大信念啟動積極的心靈板機

2、支行網點銷售團隊營銷能力的指引：

指引營銷團隊如何讓金融客戶信任你

指引營銷團隊如何設計有吸引力的開場白

指引營銷團隊如何探尋金融客戶需求，摸清客戶“底牌”

指引營銷團隊如何有效介紹產品

指引營銷團隊如何排除客戶的異議

指引營銷團隊如何一出手就成交，做一單成一單

指引營銷團隊如何才算正確“送客”

第四節、支行網點現場營銷的激勵管理

1、支行網點的現場員工激勵

1、1 支行網點的激勵理念——現場正向激勵

1、2 支行網點的現場激勵技巧——一分鐘激勵

1、3 支行網點現場激勵的注意問題

1、4 支行網點現場激勵演練

1、5支行網點不同員工激勵方法研討

1、6 總結提升：一分鐘激勵的標準話術

2、支行網點現場員工能力的輔導

2、1 支行網點的輔導理念——現場方法的改進

2、2 支行網點的現場輔導技巧

——問題發現、方法對比、方法講解、示范演練、指引嘗試等

1、3 支行網點現場輔導的注意問題

1、4 支行網點現場輔導演練

1、5管理者現場輔導能力的訓練

1、6 總結提升：現場輔導的工作指引

第五部分、總結與提升

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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