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【課程簡(jiǎn)介】

中國(guó)企業(yè)走出去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的總體情況有一個(gè)認(rèn)識(shí)和把握，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)拓展的過(guò)程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會(huì)經(jīng)歷那幾個(gè)階段，每個(gè)階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項(xiàng)等，這些都是國(guó)內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價(jià)才逐漸摸索出來(lái)的。同樣在海外的市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)該有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)業(yè)也因?yàn)橛刑厥獾暮Ｍ獗尘岸咛魬?zhàn)性。

本課程總結(jié)了以華為為代表的中國(guó)海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實(shí)踐中的寶貴經(jīng)驗(yàn)和沉痛教訓(xùn)，希望能對(duì)已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。課程核心內(nèi)容包括對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的基本情況進(jìn)行了分析；以海外市場(chǎng)拓展的標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐為線索，分析了海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局的兩類典型實(shí)踐活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)介紹了華為為代表的工業(yè)品企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略布局的實(shí)踐和理論；提煉出工業(yè)品企業(yè)海外市場(chǎng)拓展過(guò)程中通常應(yīng)該經(jīng)歷的四個(gè)階段，以及每個(gè)階段的目標(biāo)、核心任務(wù)及工作重點(diǎn)。

本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個(gè)行業(yè)進(jìn)行過(guò)宣講和分享，受到所有公司高層和海外營(yíng)銷(xiāo)主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。

【課程對(duì)象】

企業(yè)高層、海外營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷(xiāo)骨干員工

【課程收益】

1、了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；

2、理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；

3、認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；

4、了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；

【課程大綱】

一、企業(yè)全球化發(fā)展與戰(zhàn)略布局

1、正確認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的差異性

案例：華為進(jìn)入英國(guó)BT短名單從國(guó)內(nèi)角度

2、中國(guó)企業(yè)“走出去”面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

◆企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)有哪些

◆企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

3、企業(yè)全球化發(fā)展進(jìn)程

◆企業(yè)全球化的發(fā)展進(jìn)程規(guī)律分析

案例：華為全球化實(shí)踐階段和遵循原則

4、企業(yè)海外戰(zhàn)略布局

◆海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析

案例：1、華為與海爾的兩種戰(zhàn)略

2、華為公司市場(chǎng)布局與發(fā)展介紹

二、海外區(qū)域市場(chǎng)拓展的四個(gè)實(shí)踐階段

1市場(chǎng)調(diào)查階段

調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容

市場(chǎng)與行業(yè)分析方法

競(jìng)爭(zhēng)分析的要點(diǎn)是什么？

客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集

案例：印度與日本市場(chǎng)與行業(yè)調(diào)研摘選

2、市場(chǎng)拓展階段

國(guó)際市場(chǎng)拓展要解決的關(guān)鍵問(wèn)題

國(guó)際市場(chǎng)拓展初期的具體工作內(nèi)容

基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

確認(rèn)合作伙伴與合作形式

關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項(xiàng)目

創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可

3、市場(chǎng)發(fā)展階段

國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑

海外項(xiàng)目成功要素

4、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展階段

獲得國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些

案例：印度華為的售后服務(wù)

三、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)與人才管理

1、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)

海外市場(chǎng)機(jī)構(gòu)常見(jiàn)的組織類別

基于流程的組織建設(shè)

案例：華為海外組織機(jī)構(gòu)演進(jìn)過(guò)程

機(jī)動(dòng)靈活的作戰(zhàn)單元

案例：華為的“鐵三角”

2、國(guó)際化人才隊(duì)伍建設(shè)

管理者思維與行為的轉(zhuǎn)變

企業(yè)國(guó)際化的領(lǐng)導(dǎo)人才挑戰(zhàn)與解決之道

海外人才梯隊(duì)建設(shè)

有效管理中方外派人員

海外高端人才獲取與管理

案例：華為的海外激勵(lì)政策與高端人才觀

3、跨文化管理

民族文化的內(nèi)涵與差異

企業(yè)文化的移植與水土不服

溝通從文化開(kāi)始

案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此

如何建立良好的文化氛圍

案例：華為“摻沙子”行動(dòng)

本地化戰(zhàn)略

四、海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理

1、海外區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

海外區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略解碼與定位

市場(chǎng)分析的關(guān)注點(diǎn)

案例：IBM的五個(gè)“看”

基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

目標(biāo)與策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、品牌營(yíng)銷(xiāo)

國(guó)家品牌與企業(yè)品牌

案例：華為的“新絲綢之路”

品牌營(yíng)銷(xiāo)四部曲

案例：華為1-5-1工程

3、銷(xiāo)售管理

機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

案例：聚焦價(jià)值客戶，識(shí)別機(jī)會(huì)點(diǎn)

項(xiàng)目立項(xiàng)與監(jiān)控

項(xiàng)目策劃與競(jìng)爭(zhēng)管理

案例：“化敵為友”

交易控制和盈利管理

案例：從按“產(chǎn)品”賣(mài)到按“軟件版本”賣(mài)

4、客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系的規(guī)劃

客戶關(guān)系實(shí)施監(jiān)控

客戶關(guān)系的評(píng)估

5、服務(wù)的保障與價(jià)值

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

客戶滿意度管理

孫老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家

專業(yè)咨詢顧問(wèn)與講師

西安交通大學(xué)工商管理碩士

國(guó)家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家

《華為營(yíng)銷(xiāo)》作者（機(jī)械工業(yè)出版社，2013）

中國(guó)企業(yè)國(guó)際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物

華為唯一對(duì)外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師

“中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)”和“中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)”專家組成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾擔(dān)任華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，地區(qū)部營(yíng)銷(xiāo)副總裁。

10 年華為公司營(yíng)銷(xiāo)管理和 3 年海外運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

領(lǐng)導(dǎo)華為多項(xiàng)核心產(chǎn)品國(guó)內(nèi)首次商用，"港灣兼并戰(zhàn)"核心成員；

華為全球市場(chǎng)國(guó)家級(jí)政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，開(kāi)創(chuàng)百億規(guī)模

市場(chǎng)；華為海外市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，創(chuàng)建華為海外運(yùn)

營(yíng)安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

孫凱老師是國(guó)內(nèi)科技企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域知名專家,幫助百余家科技

中小企業(yè)建立管理體系和流程、培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和人才,幫助數(shù)十家中

國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局、搭建營(yíng)銷(xiāo)組織平臺(tái)、培養(yǎng)國(guó)際化人才。不

但為企業(yè)提供各種問(wèn)題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)

秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。

【主講課程】

《征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷(xiāo)》

《海外市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理》

《海外合規(guī)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關(guān)系拓展與管理》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，所講授的課程系統(tǒng)性、針對(duì)性與實(shí)操性兼?zhèn)洌⒅鼗?dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開(kāi)發(fā)，結(jié)合大量華為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實(shí)，學(xué)員普遍感到課程的實(shí)用性很強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思維縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)中車(chē)、中鐵裝備、比亞迪、重慶長(zhǎng)安、中國(guó)重汽、宇通汽車(chē)、

中國(guó)海油、南瑞集團(tuán)、山東核電、特變電工、聯(lián)合動(dòng)力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機(jī)、億陽(yáng)通信、國(guó)微電子、?？低暋⑶迦A紫光、

廣州和浙江電信設(shè)計(jì)院、美的集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、OPPO 手機(jī)、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監(jiān)理等上百家知名企業(yè)

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