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【課程大綱】

引言：

1.課程總體介紹——大客戶、服務、營銷

a)難點：只知道已經存在的大客戶，不知道潛在的大客戶

b)服務營銷理念

c)現代營銷的兩個關注點——需求與競爭

2.客戶購買/選擇的真相——認知、情感、動機

3.銀行客戶經理應該樹立大銀行、全業務的思維模式

第一單元： 做好服務是做好大客戶營銷的基礎

1.營銷的實質：是銀行的“賣”，還是客戶的“買”？

2.營銷的內容：與客戶的關系，只是經濟關系，還是包括感情關系？

3.營銷過程：僅僅是交換過程，還是包括服務過程？

4.服務理念的樹立與銀行服務者的素質

5.客戶服務理念的“數字化”觀點

6.客戶經理的三沖境界與三種勞動

7.從客戶滿意到客戶鐘情

8.大客戶的界定與發展

9.大客戶的需求/感知分析——大廳服務是基礎中的基礎

第二單元： 營銷的核心技能之——客戶類型解析與高效溝通

1.客戶性格特征簡介

a)完美型客戶表現特征與溝通技巧

b)力量型客戶表現特征與溝通技巧

c)活潑型客戶表現特征與溝通技巧

d)和平型客戶表現特征與溝通技巧

2.高效溝通說服法則——情、理、利說服

3.高效溝通流程法則——先建立信任，后處理事情

4.高效溝通結果法則——有效果比有道理更重要

5.高效溝通心態法則——地圖不是實際的疆域

6.高效溝通理解法則——人的動機不會有錯，只是行為沒有效果

7.人脈關系拓展的9條法則

8.維護老客戶關系的25個方法

第三單元：大客戶營銷5式

1.大客戶營銷五式之一：尋找銷售線索

2.大客戶營銷五式之二：遴選潛在客戶

3.大客戶營銷五式之三：制定銷售策略

4.大客戶營銷五式之四：客戶關系建立

5.大客戶營銷五式之五：談判簽約與SPIN銷售技術

結束部分：課程總體回顧

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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