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【課程對象】：

銀行客戶經理、網點行長

【課程大綱】：

第一部分：金融行業服務營銷――兵臨城下

一、大客戶對營銷的意義

（1）大客戶的標準

（2）大客戶的類別

（3）大客戶的市場地位

二、集團客戶的識別與管理

（1）集體客戶關聯關系的識別

（2）集團客戶的家譜管理

（3）集體客戶的財務控制模式

（4）集團客戶的授信原則

（5）集團客戶的風險點

三、大型客戶金融服務需求特點與產品配置

（1）大客戶的金融需求分類

（2）大客戶金融服務的機會分析與價值分析

案例：XX金融在上市公司并購基金中選擇權使用案例

（3）針對大客戶的產品組合設計原則

案例：XX上市公司定增綜合服務方案設計

（4）“以客戶為中心”的產品整合營銷

案例： 投融通案例詳解

第二部分：圍繞上市公司摸清需求下的金融產品組合創新

一、目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

二、公司業務分層營銷契機

（一）營銷機會從何而來？

（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？

（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？

三、圍繞擬上市公司的綜合服務體系----目標客戶需求分析

1、購銷流程類

縮短下游回款周期，延長上游付款節奏，利用銀行支付產品，節約資金成本，應收帳款管理，回款分賬管理等

國內信用證

銀行承兌匯票

線上反向保理

票據池

保理

2、財稅管理類

跨銀行間資金管理、優化企業財富資產配置結構、提升財務人員賬務、財務、稅務等方面等工作效率

多級現金池

虛擬現金池

企業財富管理

網上銀行

跨銀行現金池

3、運營管理類

利用供應鏈金融工具，實現產業鏈高效率運作，提升商務差旅體驗，通過數字化方式提升工作效率，增強財務透明度和合規性

融資租賃

薪資代發

員工股權激勵

供應鏈金融

商務卡

4、戰略擴張類

運用資本市場產品工具，實現上下游產業鏈拓展，整合行業資源，提高生產效率。

項目融資

并購貸款

引薦投資者

結構化融資

投貸聯動

案例分析：倉儲平臺公司要上市

案例分析：生物醫藥公司要上市

案例分析：階段性員工持股份額過橋案例

案例分析：并購基金擴張地盤案例

案例分析：ZY國際幫助培育獨角獸企業港股上市

第三部分 國企合作的重點與要點

一、合作的業務種類

1、傳統的信貸支持、負債業務

2、金融基礎設施建設

3、社會信用體系建設

4、中間業務合作

二、合作業務開拓應堅持原則

1、對等原則

2、風險可控原則

3、避免為政績工程買單原則

4、效益原則

5、期限與資金配比原則

四、當前國企客群經營重點

1、國企定位——政府“投”資平臺

2、依托國企搭建智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制

案例：山東省移動CBS項目

安徽高速石化加油繳費新模式

河南省電費項目接入案例

3、在積極財政政策下的地方債承接鏈條中的國企地位

業主單位與項目公司

案例：A銀行“點石成金”---水投貸款批量做

施工單位

案例：廣西路橋綜合金融方案

EPC模式

案例：山東S市城市改造中的某國企華麗轉身記

4、產業鏈金融與國企

（1）供應鏈金融的沃土

評價供應鏈質量的五維模型：大產業、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化

案例分析：化工行業國際結算綜合案例

案例分析：家電行業解決方案--杭州分行菜鳥物流+核心企業案例

（2）區塊鏈？--賬戶支付+場景金融+金融科技

案例：TCL金單系統批量獲客

線上銀鏈貸案例— 上游客戶開發

（3）、發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態

汪老師

教育背景:

安徽財貿學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業理財師

國家高級客戶服務管理師

相關資質:

銀行從業資格

證券從業資格

基金從業資格

期貨從業資格

工作經驗:

20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業9年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。

目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農業銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農商行、上海農商行、重慶農商行、廣州農商行、成都農商、秦農銀行、浙江農信社、四川農信社、黑龍江農信、福建農商行、山東農聯社、順德農商行、佛山農商行、昆山農商行、來賓農商行、黃海農村商業銀行、廣東清遠農商行、無錫農商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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