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課程對(duì)象：

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、企業(yè)負(fù)責(zé)人等中高級(jí)銷售管理人員

課程收益：

1.掌握銷售管理的基本方法和工具。

2.掌握提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心方法。

3.學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。

課程大綱：

一．如何制訂和分配銷售目標(biāo)？

二．

1.銷售目標(biāo)制訂的SMART原則

2.- Specific 明確的

3.- Measurable 可衡量的

4.- Attainable 可行的

5.- Relevant 相關(guān)的

6.- Time-phased 有時(shí)限的

7.目標(biāo)制訂的四種方法

8.- 歷史數(shù)據(jù)法

9.- 外部標(biāo)桿法

10.- 內(nèi)部標(biāo)桿法

11.- 理論目標(biāo)法

12.如何梳理業(yè)績(jī)邏輯和關(guān)鍵行動(dòng)？

13.- 核心業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)邏輯梳理

14.- 找出銷售中的關(guān)鍵行動(dòng)點(diǎn)

15.- 擬定過程指標(biāo)和考核指標(biāo)

16.與下屬溝通目標(biāo)的三大原則

17.- 有理有據(jù)

18.- 因人而異

19.- 給予支持

三．如何管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效？

四．

1.日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤

2.- 業(yè)績(jī)是所有銷售動(dòng)作的累積

3.- 銷售活動(dòng)管理的三個(gè)要點(diǎn)（方向、數(shù)量、質(zhì)量）

4.- 銷售活動(dòng)的日常管理工具

5.銷售經(jīng)理如何在銷售現(xiàn)場(chǎng)培養(yǎng)下屬技能？

- 協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作

- 協(xié)同拜訪期間

- 協(xié)同拜訪之后

- 銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)

6.如何通過復(fù)盤提升下屬技能和業(yè)績(jī)？

7.- 復(fù)盤的重要性

8.- 4F復(fù)盤法

9.- 通過經(jīng)驗(yàn)萃取和分享提升下屬技能

10.如何有效管理銷售費(fèi)用？

11.- 規(guī)范管理銷售費(fèi)用的必要性

12.- 銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)的三大維度（客戶維度、項(xiàng)目維度、銷售員維度）

13.- 銷售費(fèi)用的管理工具

14.- 如何處理對(duì)費(fèi)用的“雞肋決策”？

五．如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？

六．

1.管理者的四大角色

- 督導(dǎo)

- 導(dǎo)師

- 顧問

- 教練

2. 幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力

- 職業(yè)生涯規(guī)劃

- 找到工作的非貨幣價(jià)值

- 將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)

3. 巧用外驅(qū)力激勵(lì)下屬

- 制訂有效的考核指標(biāo)

- 過程管理與結(jié)果管理并重

- 十大激勵(lì)手段

20.利用管理中的“高杠桿時(shí)間”

21.- 欣賞是生產(chǎn)力

22.- 學(xué)習(xí)用教練的方式溝通

23.- 讓下屬自己思考

24.如果管理不同類型的銷售人員？

25.- 銷售冠軍

26.- 業(yè)績(jī)中等的銷售

27.- 業(yè)績(jī)落后的銷售

七．如何提升銷售執(zhí)行力？

八．

1.管理的PDCA循環(huán)

-Plan：制訂有效的行動(dòng)計(jì)劃

-Do：執(zhí)行過程中的反饋和輔導(dǎo)

-Check：管理不跟蹤，最后一場(chǎng)空

-Action：采取后續(xù)糾偏或改善措施

2.從機(jī)制的層面保障執(zhí)行力

-執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃

-保障執(zhí)行力的秘訣

3.如何有效進(jìn)行遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)管理？

- 建立信任

- 以身作則

- 日常工作日志

- 線上團(tuán)隊(duì)例會(huì)

- 一對(duì)一溝通和輔導(dǎo)

五.銷售經(jīng)理的教練技術(shù)

1. 什么是管理者的教練技術(shù)？

- 教練的起源

- 教練的四種角色

2. 輔導(dǎo)下屬的技巧

- 輔導(dǎo)下屬的基本步驟

- 與下屬溝通的技巧

- 輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)

3.教練工具

- 欣賞式探尋

- 深度匯談

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國(guó)集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化、歐姆龍?jiān)骷⑸岣ダ展I(yè)、寶武集團(tuán)、寶鋼國(guó)際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽(yáng)光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、日本大福物流設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國(guó)西偉德建材、英國(guó)斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動(dòng)帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂測(cè)量系統(tǒng)、德國(guó)瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán)、華峰（化工）集團(tuán)、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機(jī)床、新代科技、羅姆半導(dǎo)體、富士電機(jī)、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導(dǎo)體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)、科達(dá)制造 等

電力行業(yè)：中國(guó)核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬(wàn)控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等

消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑、水星家紡、美國(guó)威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團(tuán)、上海黃浦區(qū)國(guó)資委、上海益民集團(tuán)、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團(tuán) 等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國(guó)國(guó)際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、京東物流、運(yùn)聯(lián)物流、浦海航運(yùn)、中國(guó)郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)、麗妍雅集、中國(guó)檢測(cè)檢驗(yàn)集團(tuán)、華測(cè)檢測(cè)、禾邦認(rèn)證、等

汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長(zhǎng)安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國(guó)舍弗勒、德國(guó)采埃弗、德國(guó)孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽(yáng)杰汽配等

金融行業(yè)：中國(guó)銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國(guó)銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動(dòng)支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國(guó)、3M中國(guó)、朗盛化學(xué)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動(dòng)、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場(chǎng)、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、平安不動(dòng)產(chǎn)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海電信、澳洋集團(tuán)、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團(tuán)、上海市北高新集團(tuán)、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計(jì)算技術(shù)研究所、西子集團(tuán)、四方維電子供應(yīng)鏈、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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