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學員：

大客戶銷售人員、銷售管理人員等

課程目標：

1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發關鍵步驟

2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具

3.掌握定制方案時的步驟和策略

4.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

課程大綱

一、銷售人員如何適應新環境？

二、

1.市場環境的變化

- 同質化競爭

- 價格戰難以為繼

- 合規要求高

2.銷售面臨的新時空

3.- 關注物質 =》關注精神

4.- 以“事”為中心 =》以“人”為中心

5.- 銷售產品 =》銷售“人品”

3.如何適應新的市場環境？

- 關注客戶對產品功能和價格以外的需求

- 服務與產品一體

- 技能提升，“軟硬兼施”

三、大客戶銷售的基本步驟

四、

1.大客戶銷售的特點

2.大客戶銷售的步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結構及采購流程

- 發展客戶關系并提交方案

- 談判與成交

- 執行與拓展

3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經”

1.大客戶銷售的“九字真經”

2.- 找對人

3.- 說對話

4.- 做對事

5.找對人的五個步驟

6.- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態圈)

7.- 弄清客戶采購流程

8.- 分析客戶內部的角色與分工

9.- 接近客戶

10.- 贏得客戶信任

11.案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求？

1.如何分析行業特征和趨勢？

-把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻

-有效洞察行業的工具：行業畫布

-課堂練習

2.如何全面分析大客戶的業務？

- 不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態

- 大客戶業務分析工具：客戶畫像

- 課堂練習

3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求？

- 客戶內部的五種角色

- 客戶關鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤

- 課堂練習

4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？

- 梳理大客戶痛苦鏈

- 分析自身（公司&個人）的優勢和資源（窮盡羅列）

- 找到匹配的銷售機會

- 小組討論

五、如何設計直擊人心的解決方案？

六、

七、1. 羅列客戶最關注的需求點

-技術指標

-成本

-交期

-其它

2.分析客戶對上述需求的優先項排列

3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應

- 方案滿足客戶核心需求

- 方案有超越客戶期望的亮點

- 方案為后續銷售植入“吸引點”

4. 如何在呈現方案時有力影響客戶？

- 強調客戶的利益

- 突出方案的創新點

- 賦予客戶安全感

- 與眾不同，令客戶難忘

5. 課堂練習

六、如何與大客戶高層有效溝通？

1. 大客戶高層的特點

-高層關注什么？

-高層溝通的三大原則

2. 如何與高層同頻溝通？

- 背景調研

- 了解高層最關注的KPI（關鍵績效指標）

- 設計提問清單

3. 傾聽的技巧

- 傾聽建立信任

- 3F傾聽工具

- 平衡聽和說的比例

4. 強有力提問

- 提問的技巧

- 案例分析

5. 處理異議的技巧

- 故事是克服異議的最好武器

- 精彩商業故事的BAC模型

6. 課堂練習：角色扮演

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。

她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

專業領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現

市場營銷實戰、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理

管理與領導力

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司集團業務總監

通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理

環球邁特照明有限公司亞太區市場銷售總監

飛利浦照明中國集團供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA

1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA

服務過的部分企業：

工業品行業：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍工業自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創力電子、雅馬哈發動機、科達制造 等

電力行業：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業: LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業：上海開開集團、上海黃浦區國資委、上海益民集團、上海楊浦區商貿、地利集團 等

服務業：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業：中國銀行、工商銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農商銀行 等

醫藥醫療行業：賽默飛世爾、博士倫、愛克發醫療系統、上藥康德樂、科華生物、美舒醫療、華械醫療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數家社區衛生服務中心等

其他行業：惠普大中華區、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農場、成都天府新區投資集團、綠地集團、平安不動產、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協和大學等

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