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課程背景：

“股票天天漲停板、基金長期高收益、固收穩(wěn)健收益高”，對普通投資者而言，身邊充斥著此類信息，好像一夜之間就可以暴富。但往往在買了產品后，經歷的是“股票經常跌停板、基金業(yè)績常變臉、固收隨時踩到雷”，只能感嘆“賣家秀”和“買家秀”差異太大。其實，在投資中識別風險的作用遠遠大過于追求超額收益，而大部分客戶在選擇產品的過程中恰恰忽略了這一點。

本課程通過講解不同類型金融產品的特性、投資邏輯及風險因素，讓理財師能更加全面的認識到不同的金融產品在家庭理財中的作用，幫助客戶分析及識別投資風險，突出年金險的優(yōu)勢以及在家庭理財中的重要作用。

課程收益：

● 掌握各類金融產品的底層邏輯，了解市場上的各類競品；

● 通過分析不同產品的潛在風險，進而與年金險產品進行對比，提煉優(yōu)勢；

● 從風險偏好的角度為客戶進行畫像，掌握了解不同類型客戶的投資習慣和偏好；

● 學會用FABE法則提煉年金險的話術。

● 針對不同類型的客戶進行話術提煉，引導客戶從其他金融產品轉向年金險配置；

● 針對不同客群做需求分析，站在客戶的角度做解決方案；

課程對象：

保險公司及保險經紀公司業(yè)務人員

課程大綱

第一講：宏觀經濟環(huán)境及金融市場分析

一、做理財，必須懂點宏觀經濟

1. 金融市場變幻莫測的根本邏輯

2. 經濟周期影響資產配置

工具：美林時鐘理論

二、四大指標判斷經濟周期

1. GDP（國內生產總值）——經濟增長的動力

2. PMI（采購經理指數(shù)）——預判未來經濟方向

3. CPI（消費價格指數(shù)）——衡量通脹的核心指標

4. M2（貨幣供應量）——資產價格上漲的助推器

三、后疫情時代的宏觀經濟形勢分析及資產配置建議

1. 滯漲的煩惱，資產荒困擾中國投資者

2. “疫情經濟”打亂正常周期，中美貨幣政策分化的尷尬

3. 當前經濟形勢下的資產配置建議

第二講：客戶畫像與產品對比分析

一、保守型客戶畫像（偏好銀行理財）

1. 深入拆解銀行理財產品

1）銀行理財產品分類及特性

2）銀行理財產品優(yōu)劣勢分析

2. 向保守型客戶營銷年金保險策略

— 銀行理財產品與年金保險對比

案例：包商銀行破產重組，銀行理財產品并非絕對安全

討論：提煉話術，如何針對投資銀行理財產品的客戶營銷年金保險?

演練：保守型客戶營銷話術

二、穩(wěn)健型客戶畫像（偏好信托私募）

1. 深入拆解信托、私募等非標固收產品

1）非標固收產品的底層邏輯

2）非標固收產品的風險分析：信用風險、政策風險、流動性風險

3）非標固收產品優(yōu)劣勢分析

2. 向穩(wěn)健型客戶營銷年金保險策略

— 非標固收產品與年金保險對比

案例1：信托延兌第一案，安信信托破產重組

案例2：“明天系”多家信托被托管后，產品大規(guī)模延兌

案例3：非標私募再掀暴雷潮，寶能、佳兆業(yè)、奧園等房企深陷其中

討論：提煉話術，如何針對投資非標固收產品的客戶營銷年金保險?

演練：穩(wěn)健型客戶營銷話術

三、積極型客戶畫像（偏好基金）

1. 深入拆解基金投資

1）基金產品分類及特點

2）基金投資的邏輯和風險

3）基金投資優(yōu)劣勢分析

4）基金投資的那些坑

2. 向積極型客戶營銷年金保險策略

— 基金和年金保險對比

案例1：華夏大盤，一代明星基金的墮落

案例2：十年十倍的明星基金，為何基金賺錢基民虧錢

討論：提煉話術，如何針對投資基金產品的客戶營銷年金保險

演練：積極型客戶營銷話術

四、進取型客戶畫像（偏好房地產投資）

1. 房地產投資分析

1）房地產投資與金融投資的區(qū)別

2）“房住不炒”時代來臨，地產投資難現(xiàn)往日輝煌

3）房地產投資風險分析

4）房地產投資優(yōu)劣勢分析

2. 向進取型客戶營銷年金保險策略

— 房地產投資和年金保險對比

案例1：中國首富的沒落，房地產投資黃金已過

案例2：三十年如一夢，日本炒房時代的夢魘

討論：提煉話術，如何針對投資房地產的客戶營銷年金保險？

演練：進取型客戶營銷話術

第三講：年金險營銷策略（實戰(zhàn)演練）

一、客群定位及需求分析

1. 生命周期理論

2. 客戶需求分析

1）子女教育需求

2）退休養(yǎng)老需求

3）財富傳承需求

3. 量化客戶需求

1）客戶理財目標制定

2）測算需求缺口

3）制定解決方案

二、產品對比

——年金險產品FABE法則

1. 特征（Features）

2. 優(yōu)點（Advantages）

3. 利益(Benefits)

4. 證據(jù)(Evidence)

演練：針對目前主推的產品，運用FABE法則歸納總結，分組演練并匯總一份話術

三、異議處理（常見問題）

1. 我還年輕，不急著買年金險

2. 年金險收益太低了，不如去買基金（理財、股票）

3. 養(yǎng)老有社保（企業(yè)年金/職業(yè)年金），不需要買年金險

4. 年金險周期太長，不靈活

5. 資金量不多，買了也沒太大意義

6. 現(xiàn)在手頭緊，以后再考慮吧

劉老師

劉鑫老師 理財規(guī)劃管理專家

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經驗

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會委員

全國十佳理財師大賽權威賽事評委

為平安集團輸送3萬多名理財規(guī)劃師

曾任：前海世紀基金管理 | 投顧副總監(jiān)

曾任：深圳信誠達資產管理 | 產品培訓（IC）負責人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項目經理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認證教材：《理財規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業(yè)設計理財師培養(yǎng)方案，累計授課達500+場，培養(yǎng)理財師學員數(shù)萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財師”培養(yǎng)計劃，其中“國家理財規(guī)劃師”大賽成為業(yè)內極具影響力、前沿性、權威性的專業(yè)賽事，項目累計開班級800多期。

■ 擅長領域：宏觀經濟分析、資產配置、風險管理、財富管理、理財規(guī)劃、路演及客戶沙龍……

實戰(zhàn)經驗：

劉老師專注于金融行業(yè)12年，對公私募基金、融資類信托、資產證券化產品、國內外保險、海外家族信托等金融產品營銷有豐富的實戰(zhàn)經驗，曾為超過500名客戶制定資產配置方案并追蹤進行調整，配置相關金融產品，涉及金額超10億元。

01-曾協(xié)助華創(chuàng)兆豐銷售團隊服務100+客戶，并提供金融產品分銷、業(yè)務技能培訓支持，從收益、風險、流動性等全方位分析海內外優(yōu)質產品制定投資策略。促使主動管理型產品年化超額收益超5%，2年內成交保險產品金額超3000萬元，基金產品超2000萬元。

02-曾為信誠達資產管理建立金融培訓體系，開發(fā)《宏觀經濟分析》《資產配置》《基金產品風控及估值》《產品FAB及異議處理》等十余門課程，并協(xié)助銷售部舉辦理財沙龍、基金產品發(fā)布會在內的20余場活動，使得公司募集規(guī)模連續(xù)2年同比提高20%以上。

03-曾協(xié)助豐石基金管理公司搭建培訓體系，并提供《當前經濟形勢下的資產配置》《私募基金客戶畫像》《投資標的估值及風險控制》《如何巧用財經新聞開發(fā)客戶》等專業(yè)產品營銷培訓，累計達50期，為其5個分公司培養(yǎng)出近百位專業(yè)理財顧問，并主講其多次產品路演，迅速達成過億資產管理規(guī)模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經濟分析》、《教育規(guī)劃》、《綜合理財規(guī)劃等》、《當前經濟形勢下的資產配置》（產說會）等課程，累計110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當前經濟形勢下的資產配置》《固收類資管產品投資分析》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計50+期。

■ 曾為信誠達資管講授《當前經濟形勢下的資產配置》《財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢及基金營銷》等課程，累計20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農商行講授《理財規(guī)劃及綜合資產配置實務》，累計12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經濟分析》《綜合理財規(guī)劃》等課程，累計9+期。

■ 曾為前海世紀基金講授《當前經濟形勢下的資產配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計8+期。

主講課程：

理財系列：

《高凈值客戶的財富管理之道》

《識別投資風險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經濟形勢，做好資產配置組合》

《綜合理財規(guī)劃建議書制作全攻略及資產配置實務》

《基金銷售全攻略》

產說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經濟走勢與資產配置》

《做好理財，規(guī)劃幸福人生》

《家族財富傳承之道》

授課風格：

◆ 培訓課程：課程設計邏輯清晰、內容豐富，講解細致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學，讓學員能夠掌握實用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復雜的經濟金融事件，并根據(jù)金融機構產品特性進行軟性植入，為產品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務：長于提問及聆聽，能迅速發(fā)現(xiàn)金融機構及理財師在業(yè)務中遇到的關鍵問題，并協(xié)助對方通過調整激勵政策、團隊建設，建立培訓體系等方式解決問題。

部分服務客戶：

保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經、大童保經、鑫山保經、中郵保險……

銀行行業(yè)：中國銀行、建設銀行、民生銀行、佛山農商行、南海農商行、順德農商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農商行、佛山農商行、紫金農商行、淮海農商行、銅山農商行、新沂農商行……

三方財富：東方華爾、宜信財富、諾亞財富、華創(chuàng)兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財智、普益財富、德銀理財、百家財商、鴻海金融集團、前海世紀基金、信誠達資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團隊系統(tǒng)性的了解了資產管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業(yè)形勢，讓銷售團隊掌握了根據(jù)經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——豐石基金 王總經理

課程內容非常好，同事們都爭相要課件回去學習，把底層資產的投資邏輯和風控實施的細節(jié)講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實用。

——前海世紀基金財富管理部 劉總

課程內容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務方面的內容業(yè)務員接觸的比較少，但都聽得很認真，結合保險的部分也很實用。

——中國平安大連分公司 佟總

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