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課程背景

營(yíng)銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的一環(huán)。無(wú)論您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，都是在做無(wú)用功。

然而我們發(fā)現(xiàn)，我們的營(yíng)銷人員大多都是一見到客戶就推銷產(chǎn)品，而客戶卻很明白，你賣給他的產(chǎn)品里包含了你公司的利潤(rùn)和營(yíng)銷人員的傭金，你是要賺客戶的錢，而客戶一旦發(fā)現(xiàn)你是為了賺他的錢，他就不會(huì)購(gòu)買，所以營(yíng)銷，要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)自己、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、讓客戶看到價(jià)值再談價(jià)格，故本課程會(huì)訓(xùn)練學(xué)員了解營(yíng)銷的底層邏輯，從客戶的需求出發(fā)，詳細(xì)拆解每一個(gè)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解從推銷到營(yíng)銷再到顧問式營(yíng)銷的區(qū)別與步驟，能夠真正得到客戶認(rèn)同，幫企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.能夠了解營(yíng)銷的核心概念；

2.明白理解客戶需求對(duì)營(yíng)銷的重要性；

3.能夠理解客戶的購(gòu)買行為與動(dòng)機(jī)；

4.能夠了解與明白客戶的購(gòu)買步驟；

5.能夠掌握影響客戶購(gòu)買的步驟與方法；

6.能夠提升營(yíng)銷效率；

7.掌握建立正確的營(yíng)銷方法、提升營(yíng)銷訓(xùn)練。

課程對(duì)象

中基層營(yíng)銷人員

課程大綱

一、營(yíng)銷核心理念分析；

1、什么是營(yíng)銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會(huì)選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？

4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿?shì)時(shí)仍和

我們做生意？講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實(shí)務(wù)演練

二、客戶購(gòu)買行為分析：

1、需求是可以創(chuàng)造出來(lái)的；

2、如何激發(fā)客戶的需求？

3、服務(wù)與交換的概念

4、和客戶講產(chǎn)品有用嗎？

5、學(xué)會(huì)給客戶講故事

6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務(wù)）

7、讓客戶意識(shí)到和我們公司合作對(duì)他們的重要性（機(jī)會(huì)）講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下如何營(yíng)銷

1、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，客戶為什么選擇你？

2、通過服務(wù)讓客戶看到不同；

3、什么是服務(wù)？

4、我們的服務(wù)與其他公司有什么不同？

5、通過服務(wù)和客戶建立關(guān)系；

6、和客戶做朋友；

7、建立與客戶的捆綁利益；

8、站在客戶立場(chǎng)上為他服務(wù)；

9、營(yíng)銷中如何通過服務(wù)保住客戶；

10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來(lái)的合作者；講授

案例分析

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問與答

情景演練

四、銷售前的準(zhǔn)備及市場(chǎng)分析；

1、如何尋找準(zhǔn)客戶；

2、準(zhǔn)客戶分析；

3、如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；

4、如何進(jìn)行客戶事實(shí)調(diào)查；

5、如何在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析；

6、你的時(shí)間精力如何分配。講授

案例分析

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問與答

情景演練

五、約洽客戶的技巧

1、電話約洽法；

2、常見拒絕處理方法；

3、信件約洽法；

4、直接拜訪法；

5、如何省時(shí)高效的約到客戶。講授

案例分析

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問與答

情景演練

六、與客戶面談的技巧

1、面談前的準(zhǔn)備；

2、如何安排面談的時(shí)間；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面談的步驟：

1）動(dòng)作

2）開場(chǎng)白

3）傾聽的技巧

4）如何寒喧

5）如何進(jìn)入正題

5、如何了解探尋顧客的需求；。講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)、說明的技巧

1、如何做產(chǎn)品說明；

2、客戶會(huì)買什么樣的產(chǎn)品？

3、價(jià)格、品質(zhì)真的是最重要的嗎？

4、怎么樣才能讓客戶認(rèn)為你是最適合他的？

5、如何進(jìn)行產(chǎn)品到賣點(diǎn)的轉(zhuǎn)換；

6、如何將我們產(chǎn)品的特點(diǎn)便成吸引客戶的賣點(diǎn)；

7、產(chǎn)品介紹及說服客戶的方法；

8、分析醫(yī)生與藥房的區(qū)別；

9、學(xué)會(huì)做醫(yī)生才能在營(yíng)銷中把握主動(dòng)；

10、如何刺激客戶下購(gòu)買決定？講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、客戶異議處理技巧

*客戶為什么會(huì)有異議；

*客戶異議的時(shí)候你該這么辦

*客戶說“貴”該怎么辦？

*客戶說“考慮考慮”如何應(yīng)對(duì)?

*客戶說“我商量一下怎么辦”？

*客戶說“我再看看別的公司的產(chǎn)品”你怎么辦？

*其他拒絕的處理方法講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、銷售建議書撰寫技巧

1、如何寫銷售建議書；

2、撰寫步驟；

3、注意事項(xiàng)。講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十、締結(jié)、成交技巧

*一切為成交服務(wù)；

*快速識(shí)別客戶的成交信號(hào)

*如何快速成交

*誘導(dǎo)客戶成交的方法講授

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問與答

情景演練

十一、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場(chǎng)案例分析討論

案例分析

郭老師

郭春明老師簡(jiǎn)介：

工商管理專業(yè)EMBA。

中國(guó)大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師。

編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

從家電行業(yè)推銷員做起，到高級(jí)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)；在西門子、科龍集團(tuán)等大型企業(yè)從事營(yíng)銷、市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)管理工作，后自己創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，累計(jì)了大量營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。

后自身定位轉(zhuǎn)向培訓(xùn)、教育方向，在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司任全國(guó)講師，深圳分公司主題講師，負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)工作，在培訓(xùn)行業(yè)獲得一定的知名度后，受邀請(qǐng)加盟當(dāng)時(shí)亞洲最大的企業(yè)形象策劃公司---艾肯形象策略公司任總裁助理、高級(jí)培訓(xùn)師，期間為雙鹿電池、波導(dǎo)手機(jī)、科龍電器等多家著名企業(yè)進(jìn)行品牌策劃、培訓(xùn)工作。

20年培訓(xùn)匠人，深耕行業(yè)客戶，從深圳移動(dòng)CS顧客滿意100，強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)開始，再到移動(dòng)公司提升營(yíng)銷技能訓(xùn)練，培訓(xùn)課程被中國(guó)移動(dòng)20多省市公司、中國(guó)聯(lián)通十幾省市公司、中國(guó)電信十幾省市公司重復(fù)采購(gòu)。

后到銀行業(yè)提升營(yíng)銷技能訓(xùn)練，課程被中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等各大、中、小型銀行，近幾十個(gè)省市公司購(gòu)買。

再受到南方電網(wǎng)屬下等多家公司邀請(qǐng)，提升服務(wù)水平，進(jìn)行溝通、服務(wù)提升培訓(xùn)，主導(dǎo)了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)編寫。

每年180天以上、數(shù)千場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、為數(shù)十萬(wàn)學(xué)員講授了大量營(yíng)銷、管理、服務(wù)方面課程。

曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；

現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、嶺南學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)貿(mào)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師；中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授。

生動(dòng)、活潑的表情；幽默、詼諧的語(yǔ)言；案例教學(xué)的方式；電影、視頻穿插課程中的場(chǎng)景重現(xiàn)；大型游戲操作與分享；使學(xué)員寓教于樂、完全投入課程，不僅收獲知識(shí)、享受學(xué)習(xí)快樂，更從課堂演練、案例分析、課程游戲中發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識(shí)到自身問題；通過提前調(diào)研客戶資料、結(jié)合培訓(xùn)企業(yè)本身產(chǎn)品、服務(wù)情況，在課堂中現(xiàn)場(chǎng)研討，找到實(shí)際工作問題解決方法；甚至直接總結(jié)出應(yīng)用話術(shù)等等先進(jìn)培訓(xùn)方式結(jié)合，

不僅讓學(xué)員受到教育，得到啟發(fā)，更讓他們找到落地到解決問題的方法，直接帶回到企業(yè)、單位中運(yùn)用，深受培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、受訓(xùn)單位和培訓(xùn)學(xué)員喜愛和推崇。

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