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課程背景

營銷，是企業生產、經營當中最重要的一環。無論您的產品設計的再好、生產的工藝再精良、不能讓客戶實現購買，都是在做無用功。

而大客戶營銷，更是一項非常復雜的系統工程。它面對的是不同的部門、不同系統的人，要把這些不同系統的人、不同的利益結合在一起，達成一個統一的、各個部門都認可的結果，就需要我們運用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購買者、協商談判者、再到招投標各個階段，說服決策者，其中從認識到建立關系、推銷到結成同盟，都需要步驟和方法。

本課程就是訓練我們的學員了解大客戶營銷的基本邏輯，全維度拆解每一個營銷策略的環節、步驟，使學員充分理解大客戶購買的階段和決策過程，因應客戶購買心理和步驟采取相應策略，提高我們等成功率，并節約我們的營銷時間，幫助我們的企業和個人，創造更大的價值。

學員學完本課程之后，應能---

1.能夠了解大客戶營銷的基本邏輯；

2.明白理解大客戶各個部門對營銷的影響；

3.能夠理解大客戶的購買心理與決策過程；

4.能夠明白因應不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略；

5.能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法；

6.提升大客戶營銷效率；

7.建立系統化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。

課程對象

基層、中層、高層營銷人員

課程大綱

一、營銷核心理念分析；

1、什么是營銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產品？

4、每家公司都有客戶經理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產品與需求的區別；

6、分析產品同質化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關系，在同等條件或我們弱勢時仍和

我們做生意？講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練

二、大客戶銷售流程分析

1、尋找潛在客戶、篩選目標客戶；

2、拜訪前進行客戶信息收集、客戶分折、準備相關資料；

3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產品、并與客戶建

立良好的關系

4、推進客戶資審入庫、參與投標；

5、了解需求以及痛點和競爭狀況；

6、有針對性的做產品推送、客戶選中產品類型后做計劃、進行

交流；

7、客戶接受產品設計以及項目大小再詳細報價、談付款方式、

處理異議；

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同；

9、下訂單、跟進生產、設計；

10、客戶使用中產品效果反饋（進行技術交底）、進行項目跟蹤

服務；

11、收款及相關資料簽定和跟進；

12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯系（未中標推進下年度

招標合作；

13、要求客戶轉介紹。講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練

第一維度:解讀客戶與大客戶發展規劃與需求

一、解讀目標企業客戶布局與方法

1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

*客戶發展戰略與布局決定了基本需求和購買環境

2、客戶行業變化與趨勢分析

3、客戶信息收集

4、客戶信息收集方法

5、如何進行客戶篩選

6、確定重要目標客戶群

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會）

二、解讀客戶組織架構與采購流程

1、剖析關鍵客戶職位大關注和壓力點

2、了解關鍵客戶在未來項目環境中大壓力與挑戰

3、在業務演進中發掘客戶機會點與需求點

三、客戶資金預算與管控風險

四、客戶與供應商關系分析

五、營銷策略制定的角度與分析

六、招投標策略分析講授

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問與答

情景演練

第二維度：客戶關系拓展的目標與策略

一、客戶關系的五個臺階

二、客戶關系的六個評估標準和5個關系層級；

三、客戶關系的拓展方法；

1、獲得客戶好感的方法；

2、建立信任的方法；講授

案例分析

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問與答

情景演練

第三維度：培養關鍵客戶；

1、參與者角色；

2、關鍵客戶作用與影響；

3、關鍵客戶性格分析與溝通交流風格；

4、關鍵客戶應對策略；講授

案例分析

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問與答

情景演練

第四維度：商務溝通與鎖定客戶承諾技巧

1、如何說服客戶讓客戶接受；

*產品；

*服務；

*機會

2、如何與客戶溝通、怎么談；

3、客戶需求的三個層次；

4、確認客戶需求的方法；

5、引導客戶真實需求；

6、如何做產品介紹；

7、說服客戶的方法；

8、如何找客戶痛點；

9、提供解決方案；

10、以客戶為中心進行銷售講授

案例分析

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問與答

情景演練

第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手

1、分析自己、公司、產品；

2、分析對方；

3、分析可行性；

4、訂立溝通談判原則：

5、組織銷售團隊；

6、練習、預演講授

案例分析

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問與答

情景演練

第六維度：差異化方案制定與價值呈現

1、同質化競爭情況下客戶為什么選擇你？

2、通過服務讓客戶看到不同；

3、什么是服務？

4、獨特客戶服務價格分析；

5、方案介紹方法；

6、客戶需求的投資回報分析；

7、基于價值的銷售建議書；講授

案例分析

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問與答

情景演練

第七維度：影響客戶對供應商的選擇

*客戶決策過程和時間架構分析；

*部門決策條件

*部門決策時間要素與影響講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

總結與課堂提問、現場案例分析討論

案例分析

郭老師

郭春明老師簡介：

工商管理專業EMBA。

中國大陸第一代、本土、實戰派培訓講師，曾被評為中國十大優秀培訓師。

編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

從家電行業推銷員做起，到高級客戶經理、營銷總監；在西門子、科龍集團等大型企業從事營銷、市場和團隊管理工作，后自己創立一家貿易公司，累計了大量營銷及管理經驗。

后自身定位轉向培訓、教育方向，在中國人壽保險公司任全國講師，深圳分公司主題講師，負責公司培訓工作，在培訓行業獲得一定的知名度后，受邀請加盟當時亞洲最大的企業形象策劃公司---艾肯形象策略公司任總裁助理、高級培訓師，期間為雙鹿電池、波導手機、科龍電器等多家著名企業進行品牌策劃、培訓工作。

20年培訓匠人，深耕行業客戶，從深圳移動CS顧客滿意100，強化服務培訓開始，再到移動公司提升營銷技能訓練，培訓課程被中國移動20多省市公司、中國聯通十幾省市公司、中國電信十幾省市公司重復采購。

后到銀行業提升營銷技能訓練，課程被中國銀行、建設銀行、農業銀行等各大、中、小型銀行，近幾十個省市公司購買。

再受到南方電網屬下等多家公司邀請，提升服務水平，進行溝通、服務提升培訓，主導了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務營銷話術編寫。

每年180天以上、數千場培訓經驗、為數十萬學員講授了大量營銷、管理、服務方面課程。

曾為華為大學、中興通訊學院認證講師；

現任中山大學管理學院、嶺南學院、湖南大學管理學院、經貿學院高級培訓師；中國管理科學研究院客座教授。

生動、活潑的表情；幽默、詼諧的語言；案例教學的方式；電影、視頻穿插課程中的場景重現；大型游戲操作與分享；使學員寓教于樂、完全投入課程，不僅收獲知識、享受學習快樂，更從課堂演練、案例分析、課程游戲中發現、認識到自身問題；通過提前調研客戶資料、結合培訓企業本身產品、服務情況，在課堂中現場研討，找到實際工作問題解決方法；甚至直接總結出應用話術等等先進培訓方式結合，

不僅讓學員受到教育，得到啟發，更讓他們找到落地到解決問題的方法，直接帶回到企業、單位中運用，深受培訓機構、受訓單位和培訓學員喜愛和推崇。

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