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【課程說明】

隨著通信市場的全面飽和，運營商在傳統的手機語音流量和寬帶市場處于低值化的慘烈競爭。如何提升企業效益，避免價格戰，移（動）大（數據）物（聯網）云（計算）等行業信息化應用針對目前的同質化競爭而言，是一種非常有效的差異化競爭工具，可以起到對移動業務的深度捆綁，是運營商構建持久競爭力的一個重要策略。

云計算業務等創新型信息化產品與傳統的運營商終端和寬帶銷售方式不同，有著清晰具體的目標客戶群體和不同的銷售模式。這些產品的銷售推廣需要找準目標客戶，進行有效的需求挖掘和競品分析對比，從而讓客戶形成價值意識，認可云業務。云業務的銷售流程可以分為“探機房；問現狀；挖需求；引業務；消顧慮；定意向”等六個環節。

具體到云業務發展中，存在“二易一難二模糊”的情況，云業務知識的掌握是做好云業務產品銷售的基礎和根本。但目前的培訓中，由于專業性較強，產品經理只能照本宣科，講不清楚；而客戶經理培訓多次，還是云里霧里，也掌握不了，導致云業務不敢銷售，業績提升緩慢。

【授課對象】

政企部經理及主管

【課程大綱】

第一篇：撥云見日：云業務還本清源

1、云業務銷售七宗罪

云主機到底是什么？和傳統服務器有何區別？

和互聯網公司的云業務相比，你們的優勢在哪里？

存儲在云上的數據到底安不安全？

數據都存在云上，萬一有人私自動數據怎么辦？

你們的云機房在哪里？

哪些客戶誰使用了你們的云業務？

云主機到底能省多少錢

2、一張圖講清云業務

3、云計算優勢分析

云計算五大特點：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴展、泛在訪問

組網優勢：云端構建、云布局、集群、統一身份認證

技術優勢：存儲、虛擬化、遠程桌面、負載均衡、容錯計算、租戶隔離

4、云計算分類

按權屬分類：公有云、私有云、混合云

按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

5、云計算產品介紹及應用

云主機

云存儲

云桌面

虛擬機

云數據庫

6、云業務與物聯網、大數據的關系

第二篇：高步云衢：IAAS云業務銷售流程

1、云業務銷售流程

2、探機房

1、探機房設備

2、探設備年限

3、探維護模式

4、探安全隱患

5、探客戶顧慮

3、問現狀

新業務上云

老業務上云

現有業務緊急擴容

云業務云端容災

4、挖掘客戶需求

通過提問了解客戶現狀

通過傾聽了解客戶需求

需求評估

需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析

5、客戶銷售路徑

信息中心負責人

企業決策者

搞定信息主管，由信息主管協助搞定老板

6、引業務

聊應用

聊云網

產品介紹

7、消顧慮

價值計算

優勢對比

安全體驗

8、定意向

產品體驗

服務體驗

9、意向客戶跟進

第三篇：高步云衢：SAAS云業務銷售流程

1、找對人

業務使用人

應用支撐人

2、問現狀

當前使用情況

存在的問題和短板

3、引業務

產品功能體驗

成功案例釋證

4、消顧慮

探索客戶顧慮

價值和利益呈現

5、定意向

優惠試用

成交簽約

第四篇：云興霞蔚：云業務實戰組織流程

1、業務培訓

2、目標客戶梳理

3、拜訪準備

4、實戰拜訪

5、復盤總結

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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