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課程背景：

在利率市場化、金融脫媒、互聯網金融迅猛發展的背景下，商業銀行生存、發展受到巨大挑戰。在此背景下，國內商業銀行紛紛推動戰略轉型，將小微信貸業務作為重點戰略選擇。面臨新的形勢，如何看待銀行的零售化轉型，如何找準小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業務獲客渠道，保持小微信貸業務穩定發展甚至是跨越式發展？

本課程通過理論分析及實踐案例的分析，為商業銀行小微客戶經理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過客戶經理實際案例分析，指導客戶經理獲客與客戶轉介，提升小微信貸實戰營銷技能。

課程對象：

信貸客戶經理，信貸條線人員、網點人員等

課程收益：

通過學習，掌握整村授信的流程和執行方法

通過學習，掌握交叉營銷的策略和技巧

通過學習，獲得一支能外出開展“整村授信”業務的隊伍

課程大綱

第一講：新形勢下小微信貸業務發展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

講解：銀行零售化轉型對個人零售產品營銷的影響及未來的思考

二、細分市場與定位

講解：產品標準化、細分目標客戶與市場定位

第二講：小微信貸商業地圖和競爭力分析

一、商圈地圖之經濟概況

1、本地小微企業、個體工商戶、種養殖戶情況

2、本地目標客戶區域分布

3、目標客戶資金規律、融資渠道

4、專業市場與商戶概況

頭腦風暴：即時研討，信息共享

二、商圈地圖之同業情報

1、本地小微信貸同業機構及市場滲透情況

2、同業小微信貸品種及其政策

3、同業小微信貸品種優勢與劣勢

頭腦風暴：即時研討，信息共享

三、我行產品區域競爭力分析

1、我行小微信貸產品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產品的政策和優勢

3、成功故事路演

課堂路演：即時梳理，精準呈現

四、營銷策略和目標管理

1、市場細分策略和渠道策略

2、精準目標

3、計劃行動與行動計劃

課堂路演：達成目標共識，形成行動計劃

第三講：渠道開發與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進深耕模式

2、井田制市場管理

3、專業市場開發與準備

二、渠道模式

案例分析：鴻星爾克/娃哈哈的市場占有率怎么來的？

2、渠道模式

講解：多貸款渠道模式

3、渠道方

4、渠道管理

三、信貸產品推介會

1、為什么要做產品推介會

2、推介會市場開拓方向

3、推介會流程

講解：名單準備-信息準備-物料準備-過程準備-互動-活動設計-產品植入-收尾

4、推介會關鍵人關系與處理

5、推介會的現場識別與三三原則

講解：吸引客戶-識別客戶-鎖定客戶

6、識別客戶的微表情和肢體動作

7、推介會強關系與弱關系處理法則

8、推介會主講人六項注意事項

9、會后跟進

演練：如何做好一場產品推薦會

第四講：經典營銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉介紹（老帶新）-生態銀行解析

重點分析：轉介紹的營銷方法

4、沙龍路演

5、陌拜法

情景演練：如何進行陌生拜訪

二、成功營銷六部曲

講解：挖掘需求、產品呈現、異議處理、關單成交、贊美決定、請求轉介

三、客情關系維護技巧

1、客戶忠誠度的含義

2、三大維度處理客情關系

3、情感維護、交叉銷售、增值服務提升客情關系

4、三個服務級別提升客情關系

講解：把份內的服務做好-把分外的服務做足-把超乎想象的服務做精

劉老師

劉俊 老師

——銀行營銷實戰落地輔導專家

《銀行淡季不淡營銷》項目講師

《銀行對公實戰營銷》項目講師

《整村授信》™講師團成員

曾對多家國有銀行、農商行營銷項目進行輔導

8年銀行營銷講課經驗+落地輔導經驗

現任泰康保險公司培訓主管

曾任深圳中旭企業培訓總監

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項目提升顧問

【個人簡介】

2021年中國人社部《中國好講師大賽》夢想導師。

劉俊老師擁有12年金融營銷培訓從業經歷，曾服務過國有行、股份制銀行等國內各大銀行及地方性城商行、農商行，對金融服務營銷系統建設和商業銀行客戶經營管理方向有較為深刻的研究，對銀行服務營銷及管理流程有獨到的見解。

劉俊老師擅長打造營銷團隊凝聚力執行力、銀行網點綜合競爭力、專職營銷崗位技能提升、產能提升及管理優化、客群營銷及政企對接、創新型專業產品營銷等項目的實施落地。

劉俊老師擁有17年培訓從業經歷，具備營銷管理訓練、心態訓練、溝通訓練方面的課程開發、培訓及輔導經驗。培訓學員累計超過近5萬人次，客戶滿意率達到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營銷和管理實戰經驗，授課與咨詢輔導經驗也非常豐富：

曾為中國銀行海南省分行進行為期3周的候鳥客群專項產能提升輔導，產能提升明顯，營銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網點客戶經理、網點負責人以及省行一致好評；

曾為青鳥農商行、陽泉郵儲、廣東農行等銀行進行電話營銷專項培訓，為學員傳授銀行營銷、服務實戰經驗，課后受到行方的滿意和學員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營銷》培訓+落地輔導，培訓后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營銷產能提升》課程，多地受到持續返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進行了信貸課程的培訓+全程落地輔導，課程內容結合當地情況開展培訓，課后深得學員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農行、重慶農行、大理工行、河南交行、海南中行等進行多次培訓，受到機構和學員一致好評，并持續返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經理贏在起點，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設與批量獲客》

《銀行場景化營銷-整村授信》

《銀行多元化營銷場景》

《銀行零售數字化轉型賦能》

《商業銀行線上實戰營銷之道》

對公系列

《銀行對公拓戶提質》

《商業銀行對公營銷技能提升》

【授課特點】

案例豐富，充滿激情，實戰演練，寓教與樂，幽默風趣，游戲與案例輔助課程效果。

實戰：案例實戰，做自己所講，講自己所做，結合自身經歷和眾多案例分享剖析。

實用：課程依據全部通過實地企業考察，訪談，調查需求而得，針對性。

有效：服務企業數千家，課程反饋好，內容簡單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學員寓教于樂，開心學習，快樂收獲。

【服務客戶】

銀行業：中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國郵儲、徽商銀行、中銀富登銀行、農商行等各地區農信系統……

其它行業：統一集團、江淮集團、馬鞍山山鷹集團、銅陵順達集團、新冠控股集團、京東集團、蘇寧集團、徽投集團、安徽雅可比、鑫淘電子商務、安昊控股、金英杰、合肥聯博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團、拾穗谷等

《中國農業銀行廣東分行三轉合一》項目

《中國農業銀行廣州分行對公導入》項目

《中國農業銀行汕頭分行對公導入》項目

《中國農業銀行廣東韶關分行網點轉型》項目

《中國農業銀行江門分行零售再啟航》項目

《中國農業銀行汕尾分行對公導入》項目

《中國農業銀行陽江分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行長沙分行 “開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中國農業銀行吉林分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行浙江寧波分行網點營銷技能提升》項目

《中國農業銀行福建分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行福建分行三轉合一》項目

《中國農業銀行淮北分行貴賓客戶提升》項目

《中國農業銀行聊城分行縣域零售網點轉型》項目

《中國農業銀行吉林分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行重慶分行數字化賦化》項目

《中國農業銀行吉林長春分行網點營銷技能提升》項目

《中國農業銀行駐馬店分行“行外吸金”》項目

《中國農業銀行蘇州分行服務營銷流程》一到四期項目

《中國銀行蘇州分行營銷流程》一到四期項目

《中國銀行四川省分行智能化網點銷售服務流程導入》項目

《中國銀行南京分行軟轉型》項目

《中國銀行廣西分行網點轉型》項目

《中國銀行蘇州分行對公營銷》項目

《中國銀行甘肅省分行智能化、標準化網點服務銷售流程導入》項目

《中國銀行長治分行產能提升》項目

《中國銀行天津分行存款營銷提升》項目

《中國銀行保定分行存款營銷提升》項目

《中國銀行海南分行候鳥客群營銷》項目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營銷》項目

《江蘇銀行常州分行產能提升》項目

《榆陽農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《惠水農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《華陰農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《青島農商銀行產能提升+電話營銷》項目

《黃平農商銀行外出務工人員營銷提升》項目

《徽商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《晉城農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《江西某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《四川某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《湖南某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《寧武農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《朔州農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《吉林延吉汪清農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《桂林銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行湖北“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行陜西“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行安徽“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中國工商銀行青海省分行網點效能提升》項目

《中國工商銀行重慶分行網點效能提升》項目

《中國工商銀行大理分行對公導入》項目

《中國建設銀行廣東東莞分行網點轉型》項目

《中國建設銀行浙江舟山分行數智力提升》項目

《中國建設銀行陜西省對公長尾客戶提升》項目

《中國建設銀銀山東東營對公長尾客戶提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行南京分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行河南分行網點產能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行長沙分行網點產能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行江蘇分行保險提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項目

《中國郵政儲蓄銀行廣西分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行安徽分行基金營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行襄陽分行標準化網點服務營銷流程導入》項目

《華夏銀行安康分行產能提升》項目

《中國興業銀行武漢分行基金保險營銷提升》項目

《中國興業銀行網點動力產能提升》項目

《泰安銀行網點零售業務轉型》項目……

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 項目情況

1建設銀行山東東營分行對公綜合產能提升輔導期間，在兩家公司同PK共有十幾個網點導入中業績突出，線上營銷打破了行里對微信客戶群營銷的看法，被分行唯一點名共同學習的網點

2農行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對于網點提升輔導，從團隊管理、客戶維護和營銷管理、績效考核、網點日常基礎管理等方面進行輔導，網點各項管理工作得到明顯改善；15項指標成功達成10項指標，參與省行評選獲得全省核心網點第7名成績

3徽商銀行阜陽分行零售產能提升對網點零售業務產能提升進行輔導，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標達成路徑進行輔導；對網點管理人員及營銷人員營銷技能進行輔導。通過三個階段輔導，從一階段輔導第一個網點獲得前五名，到二階段輔導的網點獲得全市第1，到三階段的行方點名固化巡點打分，專業度得到行方的認可

4中國銀行海南省分行開門紅零售產能提升實現了“候鳥客群”的精準開發和營銷

5工商銀行云南大理分行對公輔導項目輔導期間，對公開戶各項指標大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺

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