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【課程背景】

銀行營銷人員的業績達成是銀行網點實現績效目標的重要保證，網點負責人承擔著幫助營銷人員達成目標的重要職責，面對業績目標的壓力，支行長該如何運用卓越的領導力進行原因分析，如何進行工作中指導，如何進行有效溝通，從而促進營銷人員在心態和技能上的有效改進？如何打造一支“李云龍”的隊伍知人善用、高度凝聚。而嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。

以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網點運營管理，是每個網點管理者和網點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網點經營結果的評估工具。本課程將結合網點經營中的實際問題，本著實戰化營銷原則，立足目標、場景和達成三個維度，助力網點負責人樹立正確的管理之道、營銷之道，在掌握教練輔導技術以及在崗訓練實操技巧的同時，全面提升網點負責人對下屬心態和技能上的輔導訓練能力，為打造專業能力過硬的高效營銷團隊奠定人才基礎。

【課程收益】

課程圍繞網點行長懂管理，精營銷，善輔導，進行場景化設置課程

四個梯度提升：領導自己、領導組織、領導變革、領導創新

厘清支行運營管理中的關鍵癥結之所在

思維轉型：培養以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維

掌握讓新制度自動自發落地的方法，化繁為簡輕松管理

學習如何進行目標管理，運用目標分解與下屬達成目標共識

幫助支行長運用會議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對員工進行績效輔導

營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建

【課程大綱】

第一講網點營銷精細化管理之關鍵問題解析

一、網點負責人的困惑

1. 為什么網點的目標很難達成？

2. 為什么員工不能和你一條心？

3. 如何讓員工在團隊中有幸福感？

4. 如何讓管理變得簡單輕松？

5. 如何讓新制度自動自發的落地？

二、網點營銷精細化管理三個核心

1. 如何提高員工積極性

2. 如何提升員工營銷技能

3. 如何搞好內控管理

【案例分析】如何讓員工“想干事，會干事，不出事”

三、網點營銷精細化管理三大抓手

1. 結果管理

【案例分析】如何評估網點績效？

2. 過程管理

【案例分析】如何完善追蹤體系？

3. 細節管理

【案例分析】如何激發團隊正向工作力？

【案例分析】如何打造高效能團隊的四度空間？

四、網點營銷精細化管理三條路徑

1. 營造營銷環境

【案例分析】如何打造溫馨廳堂

2. 摸清客戶定位

【案例分析】客戶類型與營銷模式對比分析

3. 深挖客戶需求，盤活公私聯動

【案例分析】如何做好流量快銷、存量盤活及協同外拓。

第二講網點營銷精細化管理之營銷規劃與目標達成

一、如何針對網點目標進行營銷規劃

1. 營銷規劃的維度——人員、營銷渠道和時間

【案例分析】如何有效把營銷規劃數字化

2. 營銷規劃的方法——SWOT分析法

【練習】對營銷團隊季度（半年度）目標根據SWOT分析方法進行分解

二、有效達成目標的因素分析

1. 魚骨圖分解達成目標的因果關系

【案例分析】達成新增有效客戶數和資產量的魚骨分析

【案例分析】營銷人員活動量低的原因分析

2. 量化銷售方程式的運用

【案例分析】某銀行支行長的從目標到計劃的達成因素分析

【練習】運用魚骨圖對營銷人員的目標進行過程關鍵因子分解

三、如何讓目標植根于心

1. 不把企業目標與個人目標結合，目標設定只是自作多情

2. 了解營銷人員的真實需求

【視頻分析】目標分解中來自營銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析

3. 為營銷人員設定個人的短、中、長期計劃

【案例分析】營銷人員個人目標承諾書

四、如何讓目標變得可視化

1. 目標視覺化的三大方法

2. 如何通過加強重視和有效激勵實現心理暗示

【案例分析】某金融集團目標外化效果展示

第三講：卓越領導的選人、用人智慧

一、用正確的理念召喚人

1．選擇什么樣的人？

關聯資源—核心勝任要素—激勵特征

案例：水滸梁山排位

2．選對人，放對位，做對事

案例：李世民的知人善用之術

3．什么是合適的人？

--如何看待高學歷？

--如何看待有經驗？

--如何看待態度？

--如何看待業績？

--勝任要素看四方向：

--社會角色-自我認知-個人特質-行為動機

4．選人的隱含條件？

案例：羅斯福、丘吉爾的優缺點分析

價值觀測試：抖音案例

5．優秀團隊特征：

--目標明確

--外部支持

--角色認知

案例：西游記團隊角色認知

--能力匹配

案例：豬八戒與孫悟空

6．領導在團隊管理中情感的運用：

--用情感凝聚信任

--用制度規范情感

研討、點評：用什么態度對待別人的缺點？

7．面對團隊中各色奇葩如何應對與三人管理

--人財—如何激勵

--人材—管理技巧

案例：不同性格員工如何用

--人才—有熱情的新人如何管理

案例：姚廣孝從新人到國師

--人裁--管理技巧

案例：孔子逸、三殺李逵

二、領導力的核心—激勵人心

1．激勵要素

斯洛等級需求理論

案例分析：1

2．激勵的基本原則

陟罰臧否

視頻：《康熙王朝》片段播放

1）黑白分明

案例：價值觀認知

2）獎懲及時

分析：游戲理論推導

2．激勵的內核：動機觸發

胡蘿卜+大棒理論—損失規避原理

視頻：《康熙王朝》片段播放

案例分析：明知安排的工作下屬會拒絕，如何做讓下屬欣然結束？

4．領導激勵員工的方式：

1）個人層面

--態度上

--工作上

--行為上

2）互動層面

--生活上

--作業上

--習慣上

3）組織層面

--制度上

5．激勵的升華—授權

--如何授權

--授權的注意點

--授權的技巧

視頻：《水滸傳》片段播放

6．四種性格類型下屬如何激勵

視頻：《激勵教練》

7．激勵的最高境界—團隊文化

案例：猴子本性的泯滅

第四講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網點外部動線管理及環境解析

2. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團營銷

3）公益營銷

4）異業聯盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經典案例分析

小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網點內部動線管理及營銷環境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯動營銷

3）目標營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

小組研討：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

3. 粉絲經濟的有效運用

小組研討：根據網點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

第五講：互聯網時代網點營銷系統搭建（2H）

一、網點營銷效果評估

1. 營銷目標評估

2. 營銷成本評估

3. 營銷績效評估

工具使用：網點營銷活動效果評估表

二、網點營銷系統的搭建

1. 營銷隊伍的合理分工

2. 營銷制度的高效執行

3. 營銷工具的有效使用

4. 營銷系統的持續運營

案例分析：某銀行網點的完善營銷系統

小組研討：根據以上啟示和思路，研討本網點的營銷系統搭建步驟

課后單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現場打分

4、筆試環節（精煉20課程題）

5、現場打分

6、優秀小組及個人頒發獎品

7、學員代表感言

8、全員合影留念

課程小結與問題解答

李老師

李文錦 老師

——銀行網點營銷實戰專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財富管理講師

原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任

TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人

資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。

多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。

李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。

李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】

李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。

實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。

學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財經理、網點負責人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》

《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》

《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》

《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》

《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》

大堂經理、客戶經理、柜員：

《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》

《話術服務與話術營銷——實戰技巧》

《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》

《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

【服務客戶】

銀行類：廣發銀行、浦發銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創、科華海控、金盛元、聯合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學校

【學員評價】

老師的課程內容由淺入深，對方案與技巧有獨到的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學習效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業務部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓學員對資產、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團隊合伙人&理財規劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經理 王盛偉

李老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統商業企業在新時代的轉變讓我們深受啟發。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負責人 王瑩

課程內容非常實用，李老師風格幽默，并且時常引發孩子們思考，對于課上課下同學們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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