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課程背景：

國家經濟發展模式在持續轉型升級中，金融機構的生存環境、價值定義、組織模式等要素都在發生深刻的變化，在劇烈的變化中，銀行的管理干部，特別是各級行長們，成為承接變化、實現變化的骨干。需要他們在長期的工作中不被短期困難困住、不被傳統思維所局限、帶領每個團隊突破眼前的困難，走上良性發展更高更強的道路。作為網點的管理人員，他們的管理意識、思維、方法、能力等因素，直接影響著一個網點的進步和發展方向。因此各個金融機構必須涌現大批具備高超領導力的干部，特別是具備高領導力的各級行長及負責人。對網點行長要求狼性更足，負責人不僅需要更好的自身業務技能，還要工作中鍛造個人綜合性精細化管理能力，知人善用、高度凝聚。從而達到員工管理更加人性化，網點管理更加高效化！

課程收益：

課程圍繞網點行長懂管理，精營銷，善輔導，進行場景化設置課程

四個梯度提升：領導自己、領導組織、領導變革、領導創新

1、全方位認知銀行一線管理者應有職責、承擔角色及工作方式，全面提升單位組織經營績效。

2、建立團隊合作工作氣氛，培養良好的工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

3、掌握有效的團隊協作和下對上專業溝通技巧。

4.了解優秀組織和企業的領導力建設方法

5、 銀行工作中重要的領導力場景

授課對象：

銀行管理干部，分支行行長，主任等骨干

課程大綱 :

第一章從未來看現在

第一講：領導力的第一要素就是看得遠，那么從未來看現在我們發現了什么？

第二講：關于未來銀行的幾個問題:

3-5年內會是什么樣子？

核心能力是什么？

你在什么位置？你的能力是什么？

第三講：案例：華為和海航

第二章領導力不神秘，但只有少數人會有

第一講：認識領導力

1．領導與管理有什么區別？

2．管理是一門技術，領導是一門藝術

點評：我們總是管理的太多，領導的太少

案例：宋江是如何做梁山團隊領導的？-好領導學習“送”公明

5．領導的形象工程

道德形象-感情形象-整體個人形象

案例：劉備、曹操、康熙的領導形象建設

6．領導權威如何建立？

--借用上級的力量

--借用底層的力量

--借用中層的力量

7．卓越領導力模型

視頻分享：《如水之德》

第二講：卓越領導的選人、用人智慧

用正確的理念召喚人

1．選擇什么樣的人？

關聯資源—核心勝任要素—激勵特征

案例：水滸梁山排位

2．選對人，放對位，做對事

案例：李世民的知人善用之術

3．什么是合適的人？

--如何看待高學歷？

--如何看待有經驗？

--如何看待態度？

--如何看待業績？

--勝任要素看四方向：

--社會角色-自我認知-個人特質-行為動機

4．選人的隱含條件？

案例：羅斯福、丘吉爾的優缺點分析

價值觀測試：抖音案例

5．優秀團隊特征：

--目標明確

--外部支持

--角色認知

案例：西游記團隊角色認知

--能力匹配

案例：豬八戒與孫悟空

6．領導在團隊管理中情感的運用：

--用情感凝聚信任

--用制度規范情感

研討、點評：用什么態度對待別人的缺點？

7．面對團隊中各色奇葩如何應對與三人管理

--人財—如何激勵

--人材—管理技巧

案例：不同性格員工如何用

--人才—有熱情的新人如何管理

案例：姚廣孝從新人到國師

--人裁--管理技巧

案例：孔子逸、三殺李逵

第三講：團隊性格與領導風格塑造

1．追本溯源，回歸自我—了解性格分類

１）溝通的白金法則

２）性格自評表

2．知己知彼，揚長避短—性格的特點

--I（表達型，活潑型）的特點

--C（思考型，完美型）的特點

--D（力量型，行動型）的特點

--S（和平型，配合型）的特點

3．性格的關鍵呈現

1）為什么說管理者的性格決定其團隊的風格

2）為什么說管理者只能將團隊成員表現歸結為個人特點

3）為什么說管理者的核心能力在于其讓團隊更加平衡

4．活學活用，學以致用——關鍵行為判斷法

案例：《亮劍》片段李云龍動員

練習：看圖識人

小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷對方的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷對方的性格色彩？

練習：情景模擬

第四講：卓越領導的溝通藝術

1．溝通的目的

控制行為-激勵員工-流通信息-表達情感

2．溝通的三大支柱心態

看條件-留余地-有分寸

案例：工作中遇到兩難問題如何處理？

跟貴賓（領導）吃飯，如何點菜？

典故解讀：《水滸傳》篇章解讀

3．溝通的漏斗—執行力打折的原因分析

4．如何讓溝通更落地？

案例：中外學生守則的區別

5．巧用語言的藝術

分析：即使是罵人要如何去罵？

6．說服的技巧

--最高主題

--中間主題

--最低主題

解讀：影響力六大原理說服對方

--說服的最高技巧

7．溝通的套路

--如何實現推、拖、拉的方式，實現全面無形的控制？

案例解讀

--為什么要做到會而不議，議而不決，決而不行？

案例解讀視頻播放

--如何設計讓別人去做事？

案例解讀

--副職與正職的關系處理？

典故解讀

8．與四種性格的下屬的溝通之道

9．向歷史學經驗—古代奸臣的溝通生存之道

案例分析：秦檜-和珅-嚴嵩

第五講：領導力的核心—激勵人心

1．激勵要素

斯洛等級需求理論

案例分析：1

2．激勵的基本原則

陟罰臧否

視頻：《康熙王朝》片段播放

1）黑白分明

案例：價值觀認知

2）獎懲及時

分析：游戲理論推導

2．激勵的內核：動機觸發

胡蘿卜+大棒理論—損失規避原理

視頻：《康熙王朝》片段播放

案例分析：明知安排的工作下屬會拒絕，如何做讓下屬欣然結束？

4．領導激勵員工的方式：

1）個人層面

--態度上

--工作上

--行為上

2）互動層面

--生活上

--作業上

--習慣上

3）組織層面

--制度上

5．激勵的升華—授權

--如何授權

--授權的注意點

--授權的技巧

視頻：《水滸傳》片段播放

6．四種性格類型下屬如何激勵

視頻：《激勵教練》

7．激勵的最高境界—團隊文化

案例：猴子本性的泯滅

第六講：管理者如何突破工作瓶頸—具體問題落地分析解決

1．很難獲得上司的信任

2．手下有事情、有困難，好像不太來找我

案例分析：我不天天都坐在那里嗎？/我也常下去網點看看現場呀/我問過他們有沒有問題的/我也不可能解決所有的麻煩不是？

3．留不住底下的人

案例分析：我又不能給他加薪呀/我叫不動那些家伙/我一罵，他們就不干

4．行里（部門里）的問題永遠解決不完

案例分析：同樣的錯誤有些人就是一再地犯/我向上級反映某些人不能用，沒有結果

5．業績太難突破了

案例分析：行里（公司）的產品不好，怎么賣呢？/我碰到的客戶都很難搞定/網點的地理位置不好做/網點都是新人不會做營銷

第七講：領導力決定執行力

1．思想與行為的互動關系

思想影響行為：溝通、激勵、文化建設

案例：海爾、蘋果

行為影響思想：制度、獎懲、監督追蹤

案例：部隊

2．員工不做你希望的事情，只會做你檢查的事情

標準—制約—責任

3．員工的執行力來自于習慣的養成

1）規定動作

2）模擬訓練

3）嚴格獎懲

案例：匈奴單于冒頓練兵

4．如何提高執行力

1）確保任務清楚羅列時間表單

2）分清優先順序指令簡單明確

3）檢查執行條件過程不斷跟進

4）及時反饋信息嚴明獎懲制度

第二天課程：

第三章網點工作需要哪些優秀的領導力

第一講 先有領導力 后有領導人

案例：共產黨解放軍創業中，領導力的作用

第二講管理者角色與職責

1.網點是樂團你是指揮家

2.業務出色才能賦能員工

3.做新金融5A行長

經營管理能力、運營管控能力、營銷溝通能力、團隊建設能力、自我超越能力

第三講：協助上級完成組織任務- 目標、時間管理

1.系統思維

2.把握需求

3.資源整合

4.合理時間

5.主動負責

第四講：動員下屬為你完成工作- 部署培育、輔導

1.知人善用

2.公正開明

3.人格打動

4.激勵共進

第五講：團隊協作的核心- 溝通技巧

1.快速學習

2.團隊文化

——剛性的文化堅持了20年

3.言語用心

4.團結凝聚

第六講：打造高績效團隊–團隊管理與激勵

1.激勵的藝術

案例：偉大的志愿軍

2.打造信念

——心先勝，事才可能勝

3.感悟突破

——用心學激發每個人的意愿 群眾路線

4．員工激勵的八心八箭—文化的打造

--手勢暗語有默契b、溫馨便簽送激勵

--早晨計劃晚匯報d、喜報頻傳提士氣

--每周拍賣有樂趣f、明星徽章是利器

--精神文化墻上去h、家園文化顯情誼

5．網點員工激勵的具體落地方法

工具使用：管理者日常管理工具---激勵手冊

第四章領導力在銀行應用的場景

第一講：高競爭狀況、利潤少增不增甚至下滑快速時，需要怎樣的領導力？

第二講：指標越來越多，卻越來越難完成，員工士氣低落時，需要怎樣的領導力?

第三講：帶動不同背景、不同員工時，需要怎樣的領導力？

第四講：資源稀缺，業務工作繁重時，需要怎樣的領導力？

第五講：想創新，但運營風險又在約束，需要怎樣的領導力？

第六講：外行進攻搶客，本行被動防守時，需要怎樣的領導力？

第七講：行長自己的目標和方向確認，學習書籍推薦。

課后篇：通關考試

四、各類方案分享

1、命題考試

2、優秀者演講

3、現場點評與學員討論

4、考試優異者獲獎

5、全體合影留念

課程結束

李老師

李文錦 老師

——銀行網點營銷實戰專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財富管理講師

原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任

TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人

資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。

多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。

李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。

李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】

李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。

實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。

學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財經理、網點負責人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》

《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》

《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》

《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》

《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》

大堂經理、客戶經理、柜員：

《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》

《話術服務與話術營銷——實戰技巧》

《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》

《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

【服務客戶】

銀行類：廣發銀行、浦發銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創、科華海控、金盛元、聯合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學校

【學員評價】

老師的課程內容由淺入深，對方案與技巧有獨到的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學習效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業務部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓學員對資產、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團隊合伙人&理財規劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經理 王盛偉

李老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統商業企業在新時代的轉變讓我們深受啟發。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負責人 王瑩

課程內容非常實用，李老師風格幽默，并且時常引發孩子們思考，對于課上課下同學們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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