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【課程背景】

銷售關(guān)乎企業(yè)生死！

銷售執(zhí)行力偏弱、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，

面向客戶的界面混亂，難以快速響應(yīng)客戶需求，

銷售人員多是單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，大項目的市場中標概率小、

中標了交付后，存在各種各樣風險與問題、回款緩甚慢？

各種脫節(jié)， 營銷與中臺運營、 營銷與研發(fā)、 營銷與生產(chǎn)、營銷和售后項目管理….

預(yù)測到銷售業(yè)績普遍下滑，該如何及時調(diào)整策略，找到銷售業(yè)績的變化規(guī)律？

怎樣科學設(shè)置銷售的績效考核方案，并如何落地實施

怎樣進行銷售工作的經(jīng)營分析，怎樣確定重點的任務(wù)？

當我們遇到以上的問題時，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程進行銷售管理能力提升，最終打造一個從市場、線索、銷售、研發(fā)、項目、交付、回款到服務(wù)的閉環(huán)平臺型生態(tài)運營系統(tǒng)。

運營，簡單來說，就是調(diào)度公司內(nèi)外部的資源，實現(xiàn)公司的目標。銷售運營管理是指銷售管理、銷售支持或項目業(yè)務(wù)運營, 幫助銷售組織更富有效率、效能地運轉(zhuǎn)，建立更加成熟的銷售組織體系和銷售管理流程，以支持經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標的一系列業(yè)務(wù)活動和流程。

良好的銷售運營管理，可以對基層一線銷售提供客戶數(shù)據(jù)，流程管理方面的支持，可以為銷售經(jīng)理提供策略、計劃、銷售資源和人員配置、績效、激勵、培訓(xùn)等一系列支持和指導(dǎo)，更可以協(xié)助銷售團隊高層管理者實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標為核心，協(xié)同和調(diào)度市場、人力、財務(wù)等部門全力支持銷售去實現(xiàn)企業(yè)運營目標。

再出眾的團隊銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償銷售運營管理流程的缺失。很多企業(yè)的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法，會造成對銷售過程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。如果有資深老銷售離職，就會嚴重影響業(yè)績和客戶關(guān)系，

有了完善的銷售運營管理，新銷售入職只要經(jīng)過銷售體系培訓(xùn)，并按照銷售流程去進行項目運作，就可以比較快的可達到資深銷售的水平，確保項目的成功率和連續(xù)性，減少人員流動對業(yè)績沖擊變小。

在銷售運營管理中，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，促使銷售人員走向?qū)I(yè)化。對銷售過程的運營管理，在于通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力，讓每個銷售機會像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣，受到支持、監(jiān)控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準篩選和把握，整體減少銷售費用，縮短銷售周期，留住寶貴的產(chǎn)品利潤。

本課程將圍繞銷售運營管理的幾個重要方面，如市場策略、人員預(yù)算、薪酬激勵、銷售流程支持等，展開系統(tǒng)、具體的講解，幫助企業(yè)梳理和自檢銷售運營系統(tǒng)，把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當中，同時還會提供相應(yīng)的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的銷售管理流程，而是整個銷售體系運行效率的提升（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力模型等），最終提高銷售額和利潤。

【課程收益】

從分析到行動，系統(tǒng)地提高銷售運營團隊的整體管理水平，對基層一線銷售提供更多的客戶數(shù)據(jù)、流程管理方面的支持 ，破解銷售增長的瓶頸

培養(yǎng)區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理的當家經(jīng)營意識和預(yù)算約束意識，合理配置資源，以最優(yōu)效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機會

掌握銷售團隊的激勵方式，設(shè)計合理的績效考核激勵方案，提高團隊士氣、執(zhí)行力與協(xié)作力

協(xié)助銷售團隊高層管理者實現(xiàn)核心業(yè)務(wù)目標，更好地協(xié)同和調(diào)度市場、人力、財務(wù)等部門全力支持銷售去實現(xiàn)企業(yè)運營目標

【課程對象】

營銷副總裁、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、銷售運營部經(jīng)理

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR總監(jiān)、運營總監(jiān)BP、財務(wù)總監(jiān)、工程總監(jiān)等

【課程大綱】

一、4+2銷售運營管理模式

1、4+2模式：敏捷組織的銷售運營模式

戰(zhàn)略的偏差，在計劃中調(diào)整補救

市場的變化，在重組資源中跟進

人員的波動，在項目管理中補位

資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找

2、4+2模式中的“兩點”

以市場戰(zhàn)略為起點

以市場結(jié)果為終點

銷售運營中To B vs. To C的對比

3、4+2模式中的“四大”核心框架

市場目標與市場策略

銷售人力資本運營管理

銷售預(yù)算與費用管理

銷售業(yè)務(wù)和項目管理

案例： 阿里、字節(jié)跳動

二、市場策略與市場開發(fā)計劃

1、從市場戰(zhàn)略到市場目標

細分市場與目標市場

如何確定市場開發(fā)策略

制定市場目標的原則、方法、流程

2、制定市場開發(fā)計劃

目標市場的市場目標

市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析

市場容量、目標客戶群分類分析

制定營銷目標的四個參考變量：

年度銷售業(yè)績

企業(yè)中長期市場規(guī)劃

行業(yè)增長率

下年度新增長點

銷售目標的兩個指標

確保目標：必須完成

力爭目標：爭取完成

市場策略

產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的組合

產(chǎn)品生命周期分析

年度業(yè)務(wù)計劃

策略執(zhí)行與市場表現(xiàn)的追蹤

銷售部門上報計劃與實際銷售額

企業(yè)中長期規(guī)劃既定的銷售目標

工具：安索夫矩陣、

三、銷售人力資本運營管理

1、人力資本vs. 人力資源

2、銷售人員配置與管理

銷售組織架構(gòu)設(shè)計

客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

銷售人員數(shù)量規(guī)劃

各級銷售的任職資格和崗位責任

3、銷售的軟技能發(fā)展

各級銷售的能力素質(zhì)模型

銷售的勝任力模型

晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

銷售軟技能培訓(xùn)體系

銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

銷售團隊建設(shè)

4、銷售的薪酬與激勵

銷售的薪酬結(jié)構(gòu)

銷售激勵核心理念，激勵與行為的掛鉤

合理報酬水平的確定

獎酬激勵的種類模式

支付曲線的設(shè)定

薪酬如何支持業(yè)務(wù)策略的設(shè)計

銷售競賽

銷售認可

獎金與提成支付方式

5、績效考核與行為輔導(dǎo)

營銷目標追蹤與績效考核

銷售目標的科學分解、細化

每一個人

每一個月/周

每一個渠道

每一類產(chǎn)品

每一個客戶

每一個地區(qū)

有效的跟蹤考核體系

半年、季度、月、周跟蹤

月度考核機制

重點客戶跟蹤體系

重點渠道跟蹤體系

重點產(chǎn)品跟蹤體系

重點市場跟蹤體系

提高目標完成的關(guān)鍵能力

團隊布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市

渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲

推廣活動：有效果的推廣活動、促銷計劃

銷售人員的日常行為監(jiān)督

銷售的日常管理制度

銷售的時間日志管理

項目機會的漏斗管理

銷售業(yè)績輔導(dǎo)

銷售業(yè)績追蹤線

銷售業(yè)績追蹤

績效評估溝通

案例： 思科 騰訊 華為

案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

工具：業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論

測評工具: 評估貴公司業(yè)務(wù)隊伍的戰(zhàn)斗力

四、銷售預(yù)算與費用管理

1、銷售的財務(wù)內(nèi)控

銷售預(yù)算管控

銷售預(yù)算的基本原則

銷售預(yù)算制定流程

銷售費用管控

費用管理的基本原則

費用管理注意事項；

銷售費用審計與分析

2、商務(wù)管理

促銷活動計劃

促銷活動審計

報價配置和定價CPQ

商務(wù)控制與合同審批

回款管理

客戶檔案與合同管理

3、建立支撐業(yè)務(wù)目標的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)

從內(nèi)控走向支持，集約化管控數(shù)據(jù)

建立BI業(yè)務(wù)洞察分析體系

銷售業(yè)績分析

上年度整體完成銷售額及完成率

年度同比銷售增長率

項目利潤分析

業(yè)績完成度深度分析的六個維度

市場動態(tài)總結(jié)分析

行業(yè)及品類總結(jié)分析

品牌競爭總結(jié)分析

產(chǎn)品總結(jié)分析

渠道代理總結(jié)分析

營銷團隊總結(jié)分析

銷售流程遵守、合規(guī)評估

案例：Motorola、思科、華為 LTC流程

五、銷售業(yè)務(wù)和項目管理

1、銷售線索管理

增加頂端總量，做大基數(shù)

項目機會報備與狀態(tài)追蹤

提高各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率

項目預(yù)測準確度

業(yè)績追蹤

銷售活動效率改進

2、重點銷售項目的節(jié)點管理

項目可行性分析

客戶關(guān)系開發(fā)計劃

客戶高層關(guān)系維護

招投標管理

施工與工程管理

驗收交付運營與回款

3、客戶關(guān)系管理管理

客戶的分層分類管理

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM

Social CRM與數(shù)字營銷

客戶滿意度調(diào)查

工具：AAARRR模型、GANTT圖節(jié)點管理、項目計劃評審PERT

案例： 三一重工、思科

結(jié)合實際的討論和演練

六、課程總結(jié)

結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論

成果展示 ，老師點評，互動問答

課程總結(jié)

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領(lǐng)團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環(huán)集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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