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【課程背景】

如果把銷售每年的業(yè)績配額，除以和在客戶在一起的時間，會是一個非常客觀的時間價值。然后，很多銷售還是面臨下面的困境：

為什么能約到客戶見面、吃飯，但總覺得和他們的關系走不近?

為什么花了很多時間、很大精力跟進客戶，最后還是沒做成生意

為什么在競爭中最積極的配合客戶報價，最后還是被競爭對手搶走單子

為什么我們認為已經完全滿足了客戶的要求，但客戶還是有所顧忌遲遲不成交

為什么總是很難見到真正做決策的人

銷售員現(xiàn)今所用的大部分招式，在老道的客戶買家面前都是透明的，是否能夠成交，取決于客戶是否愿意為體驗到的價值買單。關鍵時刻銷售技巧是當今最前沿的觸點銷售溝通技巧。隨著全球性的經濟過剩、市場因飽和而帶來的發(fā)展放緩,客戶對新技術、新項目的投資越來越謹慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面，如何讓客戶產生新的更大的需求，是很多銷售苦惱的事情。

關鍵時刻銷售技巧可以科學和精確的進行客戶觸點銷售，在一切能給客戶留下深刻體驗的地方，竭盡所能，全面改善與提升客戶的價值體驗，幫助客戶改變思維，更多的推動新項目的產生，讓銷售人員更好的掌控全局，更好的維護，但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關系。 使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，充分得到一個專業(yè)的價值，從而形成一個明智的購買決定；同時，通過面對面的感情直接接觸，給客戶帶來情感收入。

關鍵時刻，給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引發(fā)客戶需求，增加新的銷售機會；同時，喚醒客戶沉睡資源，給客戶帶來最大化的價值增值，讓客戶產生好的購后反應。本課程也適用于內部針對內部協(xié)作、內部客戶的溝通訓練。

【課程收益】

深入了解客戶觸點管理與關鍵時刻銷售技巧方法，有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項目

在銷售過程中抓住客戶觸點，制造客戶適宜的緊迫感，創(chuàng)造新需求，更多地掌控局面

學習如何突幫助破客戶突破思維、提升到更高的需求層次

提高銷售的競爭區(qū)分能力，提高客戶的滿意度和忠誠度。

【課程對象】

大客戶經理、銷售經理、主管、營銷業(yè)務人員

【課程大綱】

一、觸點營銷-關鍵時刻銷售技巧

高價值觸點對話銷售技巧的產生背景

客戶需求不明顯積極

客戶需求不強烈迫切

客戶需求內部很難推動

提升客戶觸點的價值感知度

關鍵時刻銷售技巧的意義

喚醒客戶的沉睡需求

激發(fā)幫助客戶創(chuàng)新

提升客戶的競爭優(yōu)勢

關鍵時刻銷售技巧的邏輯

尋找客戶內在改變源

借力打力，從內部突破

通過達成內部共識，幫助客戶化解決策風險

關注幾個重要觸點

客戶如何描述自己

客戶如何評論產品

客戶對需求的想法

客戶猶豫不決的顧慮

接觸客戶購買過程中的三個重要角色

接待中心，打開客戶的大門

不滿意中心，需求的根本來源

決策中心，項目的加速點

分析客戶信息的四個視角

個人-利益

部門-政治

當下-緊迫問題

未來-戰(zhàn)略問題

工具：關鍵時刻評分表、客戶價值分析評價表、客戶采購流程分解、

活動：小組討論、案例分析、角色扮演、練習

案例： 思科 華為

二、建立洞察力，引領客戶思路，制造客戶新需求

如何建立客戶洞察力

基于對客戶資料搜集

基于對客戶戰(zhàn)略的敏感

基于對客戶運行中的弱點

基于行業(yè)的變化趨勢

制造客戶的緊迫觸點

和正確的人對話，把銷售的話題引入緊迫性壓力

客戶新需求的起點源

在客戶的痛點上制造緊迫壓力

客戶緊迫感的三個測試程度

過度緊張

適宜的緊張度

客戶不為所動

制造客戶緊迫觸點的途徑

方向

提醒客戶，他們真正的目標是什么？

如果他們的競爭對手制定類似的決策？

流程

他們現(xiàn)有運行流程中的漏洞是什么？

能否通過改進決策步驟而優(yōu)化流程？

他們如何能加快改進速度？

成本

他們放慢步伐將付出什么代價？

如果客戶不采取措施，將會對他們的目標產生哪些不利的影響

改變客戶的思維方式、經營理念

不與客戶認知爭辯

客戶認知價值地圖分解

導向我們的解決方案

工具：客戶緊迫感測試工具、客戶價值引導矩陣

結合實際的討論和演練

案例：安捷倫 百度三一重工

三、量身定制，引起共鳴

嘗試提供增值服務的六個方向

降低成本

增加收入

管理風險

改善最終用戶體驗/客戶體驗

提高業(yè)務價值/創(chuàng)造價值

幫助客戶推動創(chuàng)新

如何做到差異化的溝通

客戶的人際溝通風格

提問與傾聽的技巧

如何與客戶建立信任

工具：客戶風格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型

結合實際的討論和演練

案例：思科 安捷倫

四、掌控全局

如何推進項目進程

來自內部關鍵人的支持

化解決策中的顧慮風險

應對客戶的抗拒

面向高層的有力推進陳述

如何激發(fā)客戶采取行動

常用的促單技巧

工具：變革藍圖、價值陳述模版、促單情景分類、項目推進技巧

結合實際的討論和演練

案例： SAP 安捷倫

五、課程總結與綜合演練

結合具體實踐的綜合演練

反饋互動。老師點評

有效行動的5C原則

工作規(guī)劃表與行動計劃表

培訓總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：工作規(guī)劃表、行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰(zhàn)經驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現(xiàn)場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結果說話-高執(zhí)行力與高績效團隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產、建筑行業(yè)：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環(huán)集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務總監(jiān)

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監(jiān)

張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監(jiān)

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