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適用對象

公司中高層、負責市場及研發的副總、總監、區域經理等

課程簡介/特色

何為狼性營銷？不是大家理解的銷售人員性格彪悍，臉皮厚，死纏爛打等等字面意思。華為的狼性營銷更多的是注重銷售人員的知識禮儀的修煉，以及做項目的規劃和方式方法的訓練。及時洞察項目的走向以及變化，采取好的補救辦法，從而柳暗花明的一套做法和流程。

通過兩天的學習，讓大家能明白一些做銷售項目的運作方法和項目管理方法，從而拋磚引玉，給大家一些啟示。

課程目標/學員收益

l了解狼性銷售的真實意思

l了解狼性銷售的全部內容

l學會商機挖掘

l學會項目引導

l學會客戶分析和競爭分析

l學會項目管理

l學會策略制定培訓方式/工具及方法

培訓方式：講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。根據需要，可以采用現場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。

課程大綱：

兩天的課程分為以下六個部分：

單元一：銷售人員的基本素質

尋找機會、找出痛點、客戶分析、把握需求、對手分析、自我分析、制定目標、制定策略、制定計劃、制定政策、搭建體系

單元二：尋找項目機會

客戶拜訪、高端客戶拜訪

客戶的心聲、客戶痛點

項目成功的必要因素

格局比能力重要

經驗和模板

鐵三角配合

單元三、尋找項目機會

管理線索

做行商不做坐商

項目來源

魚骨圖

單元四：挖掘客戶需求、制作客戶化的解決方案

如何在拜訪中尋找商機

如何管理商機

如何引導吧商家變為項目

客戶的需求在哪里

分析競爭對手和自我分析

制定最合理的解決方案

單元五、項目分析

什么是銷售項目管理

圍繞項目的運作循環

銷售項目管理對象

項目分析

搭建穩定全面的客戶關系

單元六、策略、制定計劃、項目實施、收尾、項目總結

策略三部曲：強化、弱化、轉化

銷售典型戰術

技術典型戰術

商務典型戰術

工程典型戰術

優勢項目的典型組合戰術

劣勢項目的典型組合戰術

杜老師

杜祥林 老師

——華為營銷與領導力提升專家

現任華為技術有限公司管理顧問、華為大學教授

曾任華為歐洲地區部副總裁、政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長

曾任華為東歐地區部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

曾任華為歐洲地區部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

曾任華為廣州代表處副代表

曾任華為武漢代表處副代表，區域客戶管理部部長

曾任華為傳輸系統部副總監，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

曾任華為捷克分公司總經理

曾任深圳維正集團CHO、首席戰略官、維正大學校

富士康創新學院顧問、長城集團（汽車）企業大學榮譽院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設備企業（華為技術有限公司）工作經驗。20多年的團隊管理、企業管理和市場管理經驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經驗。

杜老師在華為期間，歷練出良好的職業素養，練就了成熟的企業管理經驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰”到《華為基本法》的起草，引進IBM咨詢團隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

杜老師在華為的海外期間，培養了從市場拓展到團隊建設，企業運營，人力資源管理到企業文化傳承的全方位的管理經驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業運營的宏觀把握和干部梯隊的培養、企業架構的優化和流程建設相結合，有較強的戰略解析和計劃能力，很強的執行力和人力資源管理理念及企業文化的傳承能力。有很好的高端客戶關系建立和溝通能力。

有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協調能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰略澄清能力強，執行力堅決、原則性強，企業文化和價值觀傳承能力強，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，在提升領導力、管理者角色認知、績效考核、高績效團隊建設、營銷管理、客戶關系管理、企業文化建設等領域有深刻理解和豐富的授課經驗，授課氣場強大，直擊問題本質。

【主講課程】

管理類（領導力提升）：

《管理者角色認知》

《高績效團隊建設》

《點燃激勵的火炬-優秀領導卓越的激勵技巧》

《員工管理藝術案例研討-員工管理高爾夫》

《組織高效執行的生命密碼》

《四大神器解決績效管理難題》

《員工激勵與組織氛圍建設》

《打破部門墻-跨部門團隊合作》

《BLM-戰略解碼到落地執行》

《企業人才戰略管理》

《企業文化如何打造如何落地》

市場營銷

《LTC-行業客戶解決方案銷售技巧》

《客戶拜訪與溝通》

《客戶關系拓展》

【服務客戶】

全國各省市移動電信聯通鐵塔等近400多家省級、市級公司的中高層。服務于陽光能源、華友鈷業、青海能源、維正集團、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經貿委、廣州裂變學院、中國創新人才論壇、中國重工、浦發銀行、建設銀行、平安銀行、中國安保、、中國電建、上海盛大網絡、中國長城集團等大型上市企業和國企、央企。從事教育培訓10多年來，服務過近2000家企業。

【客戶評價】

杜老師的課程有理論高度，同時又能抓住落地的關鍵點，“績效管理一定要切記不能因為指標而忘了目標”，“績效結果的應用一定是要給火車頭加滿油”，這些觀點過去很久了，還讓我記憶猶新！ ——長城汽車集團 高總

聽了杜老師的課，更加深刻的理解了，華為以奮斗者為本的價值分配體系恰好是其以客戶為中心的內驅力建設，通過系統的、全面分配設計，真正實現“力出一孔、利出一孔”，值得我們學習。 ——青海能源集團 李總杜老師講的都是在工作中很實際的內容，比起很多高大上的課程，這個更受歡迎，希望增加講解時間，可以把每一項講的更細致。 ——天津電信 魏總杜老師講的課真的很深入人心，讓我們對華為的企業文化有很深刻的認識與理解。

——浙江華友鈷業 王總

杜祥林老師的分享很有實際意義，很大程度上解決了我在公司績效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力資源局總監 胡總

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