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【課程背景】

在現代B2B企業的運營中，做為一線的銷售經理開發新客戶的能力，無疑對企業的業績增長具有決定性的意義。但是現實中，銷售經理們往往會遇到各種各樣的能力瓶頸，對本企業產品了解不深入、對客戶需求不清楚、跟客戶溝通的過程談不到點子上，等等。這些能力瓶頸，大大降低了簽單的成功率，浪費了企業的海量資源。那么

怎樣幫助大客戶銷售經理們，迅速理清楚本企業的產品手冊，成功案例和行業知識，在向客戶介紹產品服務時，大大提高專業說服力呢？

怎樣掌握企業客戶的各種需求規律，可以根據不同客戶的需求，提供具有針對性的，個性化的滿意的服務呢？

怎樣在銷售漏斗流程的各個階段，都可以提供完整的，全面的產品介紹方案，和專業的銷售話術溝通技巧呢？

這些問題就是咱們企業大客戶銷售部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現實發生的案例，提供老師專業研發，歷經檢驗的銷售工具。解決學員在商務合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員進行演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現銷售績效的快速提升。

【課程收益】

掌握產品手冊梳理的五個思考工具，和寫作技巧

掌握成功案例介紹的全腦說服力的三個層次

掌握企業客戶需求羅盤的八個象限24種商務需求、深度了解并匹配雙方需求

掌握陌生電話、尷尬場景、爭議處理的專業銷售話術

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、客戶經理、BD經理、銷售經理、渠道負責人、采購總監、商務經理等中級管理人員

【課程大綱】

一、怎樣樹立企業產品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業素養？ 具備高超的說服能力？

1、結構思考力的五個工具

結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力的三層結構

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

3、專業的客戶成功模型匹配

模型思維

BEDELL

案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業簡介等

工具：結構思考力、全腦說服力公式、BEDELL模型

形式：課堂討論、練習分享、案例分析

二、怎樣掌握企業客戶需求規律，做到知彼知己，有的放矢，百戰百勝呢？

1、客戶個人需求的四個象限

工作目標：個人、部門、公司

個人性格：自我、原則理性

人際關系：冷漠、爭奪、合作

工作態度：消極、稱職、開拓

2、客戶商務需求的四個象限

產品服務：細節、功能、價值

合作關系：普通、重要、戰略

采購流程：獨裁、民主、授權

發展方向：保守、主流、領先

3、客戶日志的四個模塊

客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務信息

案例：藝龍旅行網、聯想EDM等

工具：大客戶需求羅盤、客戶日志表

三、怎樣打造銷售經理在銷售漏斗各個階段上的專業銷售話術？

1、銷售漏斗的七個階段

篩選客戶、建立聯系、持續跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等

2、陌生電話六步法

建立鏈接、時間許可、解除疑慮、后續安排等

3、客戶成功溝通五步法

了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度

4、典型客戶溝通場景六字真言

安全友善：乖字訣

占據主動：守字訣

敏感機密：轉字訣

情緒裹挾：化字訣

照顧面子：藏字訣

表達模糊：追字訣

案例：華爾街之狼、馬關談判、移動公司客服、華為云等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問題解決型TTT創始人、專業培訓課程打磨教練

北方最大講師機構特聘培訓師打磨教練

專業企業培訓課程打磨教練

《講課其實很簡單：大白TTT》課程創始人

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理

全國人才培養工程健康工作委員會高級心理療愈師

美國認證協會（ACI）注冊國際職業培訓師

清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師在互聯網從事銷售及管理工作將近20年，服務過三家全球500強，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對銷售、市場、培訓和企業管理具備多年實踐經驗。張老師從企業高管轉型到商業培訓師之后，深感企業培訓行業，嚴重缺乏好講師，好課程的現狀，培訓行業結合自身的講師成長和成功授課經驗，經過多年探索和研發，獨立開發出來一整套，基于建構主義的，適合國內企業的培訓課程開發和講師成長培訓體系。

高價值的課程，應該以解決企業亟待解決的重要問題為研究對象，注重工具的簡單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內化效率。張老師認為，凡是不能幫企業和學員解決真問題的課程，都不是好課程。

獨立研發30多套授課模型和落地工具，包括課程價值公式、職業使命模型、高價值課程選題模型、表達完整的四層結構、全腦說服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個階梯、認知晶體的三層結構、概念通俗演繹五步法、高價值案例的六種類型、六層結構的培訓師思維模型等等。張老師認為，一切復雜問題都有最簡單的解決方法。高深的極致就是簡單。

獨創課程開發的九段課程框架體系，為培訓課程的打磨，制定出一整套循序漸進的SOP體系。已經成功培養了超過五百名培訓師，迅速掌握了授課技術，并開發出自己的優秀課程。張老師認為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學員變牛的老師才是真的牛。

深感國內企業培訓市場的魚龍混雜，良莠不齊的現象，張老師通過自身成長經歷，吸收優秀講師課程作品，開發出了一整套培訓師的成長路徑圖，通過對學員的嚴格要求、反復作品打磨，標桿案例展示，幫助學員迅速解決培訓過程中的各種問題，為企業績效不斷創造高價值。

【授課風格】

課程立足社會現實，以解決企業和學員的真實、高價值問題為課程的最基本要求

內容通俗易懂，工具落地易學，符合十歲法則：十歲小學生都聽得懂、學得會、做得到

以案例導入問題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問題，以練習鞏固學習效果

熟練運用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉課堂、伙伴學習、在線課程等

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓練營：九段培訓師》

《問題解決型課程設計與開發》

《情景式課程開發與設計》

《微課設計、開發與制作》

《組織崗位經驗萃取與內化》

《高效商務呈現技巧與PPT設計》

《演講表達技巧與說服力》

《大白TTT初級：內訓師表達技巧提升》

《大白TTT中級：經驗萃取與問題解決》

《大白TTT高級：知識體系與內化提升》

【服務客戶】

IT互聯網

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網、聯想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經濟網、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業

遼寧國家電網、大連SGS、吉林國家電網、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業出版社、中旭科創、中國航空技術研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等

【學員評價】

張老師的TTT訓練營以咱們學員的課程打磨訓練為主，老師輔導為輔，真是高效、落地、三天的打磨學習，勝讀十年書！

——遼寧國家電網營銷服務中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓師的成長，搭建了一個循序漸進，從易到難的成長階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機構總經理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開發以解決真問題，創造真績效為出發點，顛覆認知，改變觀念。培訓不再是做游戲、做腔調，而是解決真實問題。

—— 慧嘉森 總經理 唐娟

語言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動、有趣，緊張、活潑，經典的標桿案例，大量的學員練習，逼迫學員迅速成長。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新

【代表項目】

吉林國家電網《大白TTT》在線訓練營，共2期

葛洲壩市政公司《問題解決型課程開發》培訓，共1期

長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期

遼寧國家電網《情境式課程開發》培訓，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓師》培訓，共2期

北京康仁堂《企業微課設計與制作》培訓，共3期

北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達說服》 培訓 共1期

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