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課程背景：

“人民對(duì)美好生活的向往就是我們的奮斗目標(biāo)。”黨的十九屆五中全會(huì)審議通過的《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》提出，“十四五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展必須遵循堅(jiān)持以人民為中心的原則，堅(jiān)持人民主體地位，堅(jiān)持共同富裕方向，始終做到發(fā)展為了人民、發(fā)展依靠人民、發(fā)展成果由人民共享，維護(hù)人民根本利益，激發(fā)全體人民積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，促進(jìn)社會(huì)公平，增進(jìn)民生福祉，不斷實(shí)現(xiàn)人民對(duì)美好生活的向往。

隨后，中央財(cái)經(jīng)委員會(huì)第十次會(huì)議召開，議題之一是研究扎實(shí)促進(jìn)共同富裕問題。“三次分配”作為調(diào)節(jié)收入分配、實(shí)現(xiàn)共同富裕的有效路徑，成為此次會(huì)議中的一大亮點(diǎn)。未來，初次分配、再分配、三次分配協(xié)調(diào)配套將成為我國新的分配基礎(chǔ)性制度。

共同富裕不會(huì)是平均主義，不是劫富濟(jì)貧，而是在普遍富裕的基礎(chǔ)上允許有差別的共同富裕。我國GDP雖然已超1萬美金，但沒有達(dá)到高收入國家的水平，即使把現(xiàn)在的全部平均分配，也達(dá)不到共同富裕。實(shí)現(xiàn)共同富裕，必須靠14億人民的艱苦奮斗，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，才能做到。

隨著新冠疫情的不斷發(fā)展，使全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會(huì)發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。在這百年一遇全球危局之中，我們的家庭如何度過這場(chǎng)財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

課程收益：

通過老師的講解，讓學(xué)員對(duì)共同富裕有一個(gè)全新的認(rèn)知，通過國家大目標(biāo)反觀我們的家庭財(cái)富管理目標(biāo)、家庭財(cái)富管理的5大需求、家庭資產(chǎn)的再認(rèn)識(shí)、家庭收支的平衡關(guān)系，推導(dǎo)出相應(yīng)的資產(chǎn)配置策略，讓學(xué)員自上而下的了解共同富裕下的資產(chǎn)配置策略原理及應(yīng)用。讓學(xué)員能夠?qū)⒗蠋熕v的內(nèi)容帶到實(shí)際的工作中，為更多的客戶帶來全新的資產(chǎn)配置思想和策略，為客戶的家庭多建立一份財(cái)務(wù)保障，為實(shí)現(xiàn)國家共同富裕的大目標(biāo)奉獻(xiàn)自己的一份力量。

課程受眾：

保險(xiǎn)公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理；

銀行行長、支行長、營業(yè)部主任、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行部主任、私人銀行部理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一部分 關(guān)于共同富裕

一、從我國各時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)人提出的共同富裕看國家戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)

1.毛澤東首倡"共同富裕"，凝聚全國人民走上社會(huì)主義的大同之路

2.鄧小平提出貧窮不是社會(huì)主義，共同富裕是社會(huì)主義的本質(zhì)特征

鼓勵(lì)一部分地區(qū)一部分人先富起來，先富帶動(dòng)、幫助后富，最終達(dá)到共同富裕

3.江澤民時(shí)期：兼顧效率與公平，強(qiáng)調(diào)在社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的每一個(gè)階段都必須讓廣大人民群眾共享改革發(fā)展的成果

4.胡錦濤時(shí)期：人為本，科學(xué)發(fā)展，更加注重社會(huì)公平

5.習(xí)近平時(shí)期：精準(zhǔn)扶貧

習(xí)近平同志指出，"消除貧困、改善民生、實(shí)現(xiàn)共同富裕，是社會(huì)主義的本質(zhì)要求，是我們黨的重要使命"。

6.我們已經(jīng)進(jìn)入全新的發(fā)展階段：

黨的十九大報(bào)告提出的2035年目標(biāo)和2050年目標(biāo)，都鮮明地體現(xiàn)了改善人民生活、縮小差距、實(shí)現(xiàn)共同富裕的要求。

二、全面解讀共同富裕

1.什么才是真正的共同富裕

2.共同富裕的基本內(nèi)涵

(1)共同富裕是社會(huì)主義的本質(zhì)規(guī)定和奮斗目標(biāo)

(2)共同富裕是普遍富裕基礎(chǔ)上的差別富裕

(3)共同富裕是物質(zhì)生活和精神生活的全面富裕

(4)共同富裕是部分到整體的逐步富裕

(5)共同富裕是從低層次到高層次的過程富裕

3.什么是財(cái)富的三次分配

(1)初次分配

(2)再次分配

(3)三次分配

4.“財(cái)富分配”與“收入分配”的本質(zhì)區(qū)別

5.稅收是一切發(fā)展的核心基石

案例：薇婭被罰13.41億稅款背后的核心邏輯

(1)金融資產(chǎn)稅將會(huì)變革

(2)遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅將影響財(cái)富的傳承方式

(3)非法收入和偷漏稅將被嚴(yán)查

6.加速實(shí)現(xiàn)共同富裕的階段性偉大目標(biāo)

第二部分全面富裕下的家庭資產(chǎn)配置策略

一、家庭財(cái)富管理的五大核心需求和六大財(cái)務(wù)比率

1．購房需求

案例：房子到底還該不該買？如果要買應(yīng)該怎么買？

2．子女教育及教育金的儲(chǔ)備

案例：你想僅用40%的成本解決孩子教育金的問題嗎？

3．父母及自己的養(yǎng)老規(guī)劃

案例：社保基金的養(yǎng)老金替代率嚴(yán)重不足的今天，我們的養(yǎng)老問題該怎么辦？

4．手中的現(xiàn)金管理

5．資產(chǎn)保值增值的需求

金融12大投資門類的深度分分析

6．六大財(cái)務(wù)比率在家庭理財(cái)中的作用

二、家庭資產(chǎn)都有哪些

1.存量資產(chǎn)：房子、車子

2.流量資產(chǎn)：公司，能賺錢的人

3.金融資產(chǎn)：股票、基金、存款、保險(xiǎn)

4.家庭資本公式深度刨析：

家庭資本=人力資本+金融資本

三、家庭資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)

1.人力資本的風(fēng)險(xiǎn)

(1)意外

(2)大病

(3)收入增長放緩

(4)收入喪失

2.金融資本的風(fēng)險(xiǎn)

(1)金融系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

(2)經(jīng)濟(jì)周期的影響

(3)投資失敗

(4)投資預(yù)期收益率不穩(wěn)定

四、通過兩大收入理論看家庭收支

1.《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論

2.曾任哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長本杰明·弗里德曼——持久性收入理論

3.穩(wěn)定的被動(dòng)收入以及持久性的穩(wěn)定被動(dòng)收入是家庭資產(chǎn)配置的重中之重

4.家庭支出：會(huì)花、敢花、有規(guī)劃、有錢花

五、共同富裕下的保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的作用

1.保險(xiǎn)的底層邏輯闡述

2.保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁功能

把風(fēng)險(xiǎn)所帶來的經(jīng)濟(jì)損失降到最低

3.保險(xiǎn)的資金補(bǔ)償功能

4.保險(xiǎn)的資金融通功能

(1)國家層面

(2)家庭財(cái)富管理層面

①貸款

②教育金

③養(yǎng)老金

5.保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能

6.買保險(xiǎn)就是買權(quán)力

在某些特定的時(shí)候，擁有金錢就等于擁有某種特定的權(quán)力

(1)讓生命延續(xù)

(2)讓自已有尊嚴(yán)的活著

(3)讓孩子的教育可持續(xù)

(4)為家庭做好財(cái)務(wù)防火墻

(5)防止子女?dāng)〖?/p>

(6)防止子女婚變

(7)防止子女不孝

(8)防止家庭糾紛

案例：客戶購買1億元年金的背后實(shí)際目的

六、全面富裕下的家庭資產(chǎn)配置策略

1.明確什么是資產(chǎn)配置

(1)資產(chǎn)配置的定義

(2)資產(chǎn)配置策略的適用條件

(3)資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點(diǎn)

(4)量化資產(chǎn)配置

案例：大類資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈(zèng)基金

2.動(dòng)態(tài)調(diào)配的資產(chǎn)配置策略

資產(chǎn)配置4321法的全新應(yīng)用

3.資產(chǎn)剝離

建立家庭資產(chǎn)防火墻

4.資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

5.資產(chǎn)傳承

(1)擁有掌控權(quán)

(2)債權(quán)債務(wù)糾紛

案例：原重慶市公安局局長文強(qiáng)案，合法資產(chǎn)重配策略，給孩子留238 萬元人壽保險(xiǎn)金

(3)合理稅籌

遺產(chǎn)稅：降低應(yīng)稅資產(chǎn)，提高免稅資產(chǎn)

案例：日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

(4)兼顧收益性和確定性

6.通過保險(xiǎn)產(chǎn)品來解決上述問題

(1)年金產(chǎn)品和終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的賺錢邏輯

(2)年金產(chǎn)品和終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的核心差別

(3)年金產(chǎn)品和終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的最終選擇

第三部分顧問式營銷

一、客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素

二、銷售中常常會(huì)遇到客戶的六層抗拒

第0層抗拒 沒有溝通線

第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題

第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

三、解決銷售六層抗拒的八步訓(xùn)練方法

第1步 建立溝通線

第2步 挖掘需求

第3步 達(dá)成共識(shí)

第4步 展示方案

第5步 要求承諾

第6步 處理障礙

第7步 達(dá)成銷售

第8步 銷售復(fù)盤

四、顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——開門紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動(dòng)機(jī)

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委、中國郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營銷人員的營銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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