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課程背景

【客戶營銷痛點】

權(quán)益市場火爆，各家銀行基金代銷如火如荼，客戶搶基金，銀行、證券搶客戶，客戶經(jīng)理怎么讓客戶在自家機構(gòu)選基金？

市場波動加劇，客戶投資理財觀望情緒加重，如何說服客戶堅定投資信心，實現(xiàn)AUM穩(wěn)定增長？

高凈值客戶多家金融機構(gòu)爭搶，如何最大程度的挖掘與提升高凈值客戶資產(chǎn)？

存量客戶中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，如何提升存量客戶交叉銷售率？

課程大綱

第一部分：客戶識別與溝通技巧

（一）客戶高效KYC法則

1、如何進行客戶風(fēng)險偏好識別

2、如何提升“詢問”能力

3、面談前準備：如何設(shè)計問句

4、KYC:不是隨機應(yīng)變，而是提前規(guī)劃

（二）顧問式營銷技巧

1、SPIN銷售法則

2、ICC投資解讀技巧

3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問

4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

第二部分：高凈值客戶談判技巧

（一）高凈值客戶實現(xiàn)同頻“三部曲”

1、疫情陰影與國內(nèi)國際雙循環(huán)對投資趨勢影響

2、中美博弈與逆全球化趨勢對經(jīng)濟形勢影響

3、金融監(jiān)管與政策變化對市場波動影響

4、由資產(chǎn)配置提升到策略配置，謀求阿爾法收益

（二）高凈值客戶達成共識“三板斧”

1、關(guān)心過去：運用經(jīng)濟周期與金融周期理論論證過去市場表現(xiàn)

2、關(guān)心當(dāng)下：運用美林時鐘論證當(dāng)下投資市場行業(yè)熱點

3、關(guān)心未來：運用朱格拉周期論證未來權(quán)益市場趨勢

第三部分：存量客戶開發(fā)與提升技巧

（一）多元化營銷手段運用

1、電話營銷溝通技巧

2、微信營銷方法技巧

3、視頻號營銷方法

（二）存量客戶開發(fā)與提升

1、利用證券/基金健診觸達客戶

2、提供動態(tài)平衡服務(wù)維護客戶

3、運用客戶關(guān)系管理CCPR模式開發(fā)客戶

3、客戶分類與標(biāo)簽管理

4、如何提高產(chǎn)品交叉銷售率

第四部分：基金業(yè)務(wù)營銷實操

（一）基金產(chǎn)品的篩選能力和賣點提煉

1、天時：何時選基金，選何種類型基金

2、地利：何處選基金，選哪個公司基金——

掌握主流基金公司投資特色，

3、人和：何人管基金，選哪個投資經(jīng)理基金——

熟悉明星投資經(jīng)理投資實力，掌握投資經(jīng)理投資能力對比公式

（二）基金產(chǎn)品銷售使用技巧

1、基金產(chǎn)品切入技巧

2、基金產(chǎn)品異議處理

3、基金產(chǎn)品組合配置和投資策略規(guī)劃

4、基金產(chǎn)品售后維護流程和二次營銷鋪墊

第五部分：保險產(chǎn)品營銷與客戶維護

1、保險營銷要義：情感營銷

2、精準識別定位保險潛力客戶

3、不同種類保險切入技巧

4、談保險，但不說保險——層層遞進的溝通邏輯

5、保險產(chǎn)品異議處理

6、保險產(chǎn)品售后維護和二次營銷鋪墊

7、設(shè)計保險營銷專業(yè)工具包

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級研究員

《商圈營銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

中南財經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級經(jīng)濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財富濟寧營業(yè)部 副總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經(jīng)驗

多元化的銀行營銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，總結(jié)出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結(jié)出實用經(jīng)驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業(yè)營銷訓(xùn)練營》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護》

其他銀行零售營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來，課程內(nèi)容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗豐富、指導(dǎo)性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經(jīng)驗，同時總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強，能得到行方的高度認同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟寧分行“百富人生”理財規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟南分行"百富人生”理財規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經(jīng)理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經(jīng)理營銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營銷項目2周

張萌老師結(jié)合實際，為行方出具大學(xué)生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續(xù)3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展?fàn)I銷崗位積分競賽，有效激發(fā)了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實現(xiàn)面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓(xùn)機構(gòu)老總

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