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課程大綱

第一講 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革

（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響

1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1.4 新?tīng)I(yíng)銷變革的方向：渠道結(jié)盟

案例：終端為王

（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷變革

2.1 不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革

2.2 從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷

2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新

2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷傳播

案例：成為時(shí)代的企業(yè)

第二講 新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

案例：中國(guó)營(yíng)銷高手

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂(lè)

第三講 經(jīng)銷商維護(hù)與營(yíng)銷組織模型

（一）不同營(yíng)銷組織模型下的經(jīng)銷商管理

1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系

1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過(guò)程

1.2 營(yíng)銷組織的優(yōu)劣分析

1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來(lái)趨勢(shì)

1.4 適合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)銷商管理

案例：經(jīng)銷商的變遷路線

（二）與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立

2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定

2.2 報(bào)價(jià)關(guān)系到伙伴關(guān)系

2.3 做大利潤(rùn)到做大市場(chǎng)

2.4 先易后難到先難后易

案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系

第四講 經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知

（一）經(jīng)銷商需要什么？

1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值

—價(jià)格便宜未必好賣？

—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？

1.2 經(jīng)銷商價(jià)值的細(xì)分

—產(chǎn)品價(jià)值

—服務(wù)價(jià)值

—感性價(jià)值

1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)

（二）經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑

2.1 經(jīng)銷商行為的四個(gè)步驟

—客戶資源

—產(chǎn)品忠誠(chéng)度

—品牌形象呈現(xiàn)

—意想不到

2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷售？

2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

案例：經(jīng)銷商的分級(jí)別管理

第五講 渠道結(jié)盟，終端共贏

（一）客戶購(gòu)買心理

1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

1.2 兩種典型的購(gòu)買行為模式

1.3 客戶購(gòu)買行為的滿足模型——AIDS

案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)

（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣

2.1 讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問(wèn)）

2.2 讓產(chǎn)品成為明星

2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)

2.4 銷售員的語(yǔ)言技巧

案例：“135”經(jīng)典銷售法

第六講 經(jīng)銷商溝通與關(guān)系維護(hù)

（一）經(jīng)銷商體系分析

1.1 營(yíng)銷的主體分析

1.2 經(jīng)銷商采購(gòu)的決策分析與控制

1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）

案例：成功的經(jīng)銷商溝通

（二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因

2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位

2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別

2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則

案例：產(chǎn)品推廣會(huì)

莊老師

中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。

課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性。

● 課程方向 為營(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營(yíng)銷中的深度拜訪、市場(chǎng)終端銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等。

● 公開(kāi)課程《營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷執(zhí)行》已成為國(guó)內(nèi)幾十多所知名大學(xué)MBA、總裁班專授營(yíng)銷課程。

● 內(nèi)訓(xùn)課程《客戶溝通技巧與卓越銷售力》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)數(shù)千場(chǎng)的專業(yè)培訓(xùn)。

服務(wù)企業(yè)（部分）

機(jī)械配套三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達(dá)集團(tuán) 浙江三花集團(tuán) 久茂自動(dòng)化 陜鼓集團(tuán) 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團(tuán) 北京天山新材料 陜西建工集團(tuán) 華源萊動(dòng) 濟(jì)南力諾集團(tuán) 西安新通智能 中聯(lián)重科

電力裝備中國(guó)西電集團(tuán) 河南平高集團(tuán) 溫州新機(jī)機(jī)電 西安北方華山機(jī)電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術(shù)公司 皇明太陽(yáng)能 隆基寧光儀表 中國(guó)神華

設(shè)計(jì)研發(fā)中國(guó)新時(shí)代國(guó)際工程公司 中煤集團(tuán)測(cè)繪勘探局 中航光電 中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)第53研究所 陜西永輝測(cè)控 西安熱工院 南化集團(tuán)研究院 中國(guó)電建集團(tuán)華東勘察設(shè)計(jì)院 四方機(jī)車車輛研究所

煙草酒業(yè)中國(guó)煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司 中煙貴州公司 許昌煙草機(jī)械 華澤集團(tuán)（金六福） 紅西風(fēng)酒業(yè) 遵義煙草 中煙張家口 中煙湖南

建材家居北京東方雨虹 安徽海螺水泥 中國(guó)水電集團(tuán)第十五局 上海古猿人石材 河北暨凱集團(tuán) 江西恒大集團(tuán) 德美家居 豪地陶瓷 山東一騰 順成陶瓷 北京禧天龍 居然之家

電子電器美的集團(tuán) 方太廚電 創(chuàng)維集團(tuán) TCL集團(tuán) 奧克斯空調(diào) 美菱集團(tuán) 康佳集團(tuán) 重慶美的通用 通力電梯 格力空調(diào)安徽公司 浙江蘇泊爾

消費(fèi)裝飾博羅尼家居 元洲裝飾 星海鋼琴 廣州采麗源生物 東方地毯 廣西鹽業(yè) 浙江企皇服飾 山東魯泰紡織 威海園林 大行折疊車 居然之家 西安百姓廚房 昆明綠A集團(tuán)

汽車行業(yè)陜汽集團(tuán) 重慶建設(shè)車用空調(diào)有限責(zé)任公司 江西昌河汽車有限責(zé)任公司 北京福田汽車 河南宇通客車 南京汽車有限公司 江鈴汽車 東風(fēng)本田 江鈴汽車改裝 陜西寶華工程車 上饒博能客車

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