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課程背景：

1、伴隨電商市場和行業的高速發展，在區域片區市場各大電商展開了激烈的競爭，4G即時和平臺的進步以及應用的快速成長，在區域片區市場形成了“全市場領域、全客戶類群、全業務模式、客戶全程生命周、營銷全價值鏈要素、客戶全景式體驗、全面綜合運籌等六維營銷模式”新營銷格局。因此，細分市場網格，挖掘競爭差異點，綜合運籌，進行片區市場網格化精準化營銷是京東片區營銷經理創新營銷，實現持續穩定增長的制勝法寶。

2、在產業變革轉型期，片區營銷要順應產業變革，改變以往拍腦門粗放式營銷，面向網格市場，深入挖掘梳理客戶需求，尋找對手短板，創新營銷模式，實現在既定環境資源約束條件下的營銷突破是每個片區銷售經理最迫切的需求。

3、本課程融合了講師20多年（4年順豐銷售體系建設）從事市場開發研究實戰經驗，在對快遞物流行業變革和市場營銷持續跟蹤分析的基礎上，歷時5年時間精心開發的全新實戰課程。該課程針對電商區域市場片區經理的營銷轉型實際，教授給學員面向轄區市場，進行精準網格細分定位、客戶需求挖掘、市場微分、競爭差異分析、SWOT分析、營銷對決策劃、縝密渠道分銷管理、落地實施等營銷實戰工具和方法；

4、本課程不僅教授給學員創新的營銷理念和模式，更注重一線員工崗位績效的實戰應用，訓后提供給學員40個簡單、實用、高效的精準營銷方法、手冊、工具、模板 ；達到所學即所需，所學即所用的培訓目標。

適合培訓對象：

1、京東片區經理

2、京東片區營銷主管

培訓目標

1、創新營銷思維：

1-1、知天時：洞察產業，抓住市場機遇，了解4G新生態下，電商區域市場發展與競爭的新趨勢、新格局、新競爭態勢，以及客戶的需求應用和服務模式；

1-2、曉地利：轄區網格化細分，網格營銷定位；梳理網格優勢與對手短板，因地制宜，開展一縣（街道/鎮/ 村）一策；一縣（街道/鎮/ 村）一品的營銷策劃，在網格市場中實現差異化營銷，建立網格競爭優勢；

1-3、析對手：通過對個人、家庭、集團、SMB（小微型結構和企業客戶）四大市場的客觀梳理分析，明確快遞行業競爭態勢，各大電商的整體競爭勢態和競爭謀局；

1-4、定謀略：在對各大電商在網格市場中進入解剖的基礎上，進行SWOT分析歸納，制定全勝的營銷策略并推進實施；

2、學方法、磨利器：掌握《網格精準營銷對決》的工具和方法，掌握二次銷售及倉配一體化營銷，熟悉快遞行業。

3、快樂學習：培訓過程結合針對年輕經理的學習特點，策劃設計了多個團隊游戲活動，讓學員在娛樂中體悟創新思維、掌握創新方法；

課程提綱

第一單元：4G新生態下，區域市場營銷創新與變革趨勢

破冰活動：

1、移動互聯網時代的產業動態；

2、變革熵：快遞物流行業變革與趨勢

3、電商行業動態與市場分析

4、倉配一體化電商格局

5、思考：行業目前誰老大！

6、研討：京東區域市場營銷實戰研討分享：

6-1、分享一個經典好案例

6-2、提出一個最糾結的問題

第二單元：市場網格創新思路與實戰落地工具

1、思維：網格化精準營銷模式

1-1、來源：

1-2、方法

1-3、最佳實踐

2、網格精準營銷方法核心：

2-1、搶客戶：客戶細分，尋找最有效客戶；

2-2、占地盤：市場微分：勘探市場富礦帶

2-3、找短板：競爭差異分析：知己知彼，找準對手軟肋

2-4、定策略：SWOT策略：網格營銷策劃，謀定而動、策略制勝

2-5、推渠道：百渠流水，渠道高效運籌，決勝終端

2-6、快樂營銷：知識化模板化營銷

3、營銷對決游戲：《營銷大闖關》（活動涉及個人技巧、團隊合作、競技決策等）

第三單元：創新營銷工具之一：搶客戶、占先機：《客戶細分與需求挖掘模板》

1、客戶細分與客戶需求挖掘梳理工具

1-1、客戶分類的拆分工具與方法

1-2、客戶細分歸類的二維矩陣

1-3、客戶需求挖掘梳理的雷達圖

1-4、客戶需求挖掘的三段分析法標定法

1-5、客戶需求梳理的五步流程

2、客戶細分對營銷實戰指導作用

2-1、推算網格市場容量

2-2、計算銷售任務指標

2-3、策劃一份營銷促銷活動策劃案

3、實戰案例分享

3-1、案例1：《順豐快遞淘寶村營銷方案》

4、課堂實戰演練：

4-1、電商區域市場客戶細分與梳理

4-2、 如何利用現有京東資源二次銷售？

5、客戶細分的方法、工具和參考資料

5-1、通信類運營商客戶細分方法

5-2、數碼類廠商客戶細分標準

5-3、服飾電商客戶細分標準

第四單元：創新營銷工具之二：占地盤，跑馬圈地：《市場九格微分作業法》

1、什么是《市場九格微分作業法》

2、市場九格微分作業法的基本思路

3、市場九個微分作業法的構架流程

3-1、市場九格微分作業法的構建步驟

3-2、市場九格微分作業法要點

3-3、數據準備與要領

4、市場九個微分作業法的實戰應用

4-1、案例1：順豐電商實戰應用案例分享

4-2、案例2：順豐網格實戰應用案例分享

5、市場九格微分作業法對營銷的指導價值與作用

5-1、精準細分轄區市場，實現市場微格化管理

5-2、梳理每個微格市場的特點、客戶、競爭對手情況

5-3、建立精準化、模板化的營銷對決策劃模式

5-4、建立內外部營銷溝通的標準和基礎

5-5、輔導渠道營銷的指導工具手冊

5-6、精細化對銷售經理過程管理、考核的基礎工具

6、課堂演練：

6-1、以一個片區（鄉鎮、城區）為對象的實戰案例演練

第五單元：創新營銷工具之三：找短板，打軟肋：《競爭對手差異分析模板》

1、如何由拍腦門到知己知彼

2、競爭對手差異分析的思路

3、競爭對手分析要素

4、競爭對手差異分析的模板與工具

5、競爭對手分析的步驟與過程

6、培養一個好習慣：建立競爭對手差異化分析的月歷臺帳

7、跨界實戰案例分享

7-1、案例1：通達系如何PK順豐差異化分析

7-2、案例2：阿里、百世、順豐、亞馬遜物流+競爭差異分析

8、課堂實戰演練

8-1、京東競爭對手（阿里、。。。。）的差異分析演練

第六單元：創新營銷工具之四：定策略，運籌帷幄定勝乾坤：《SWOT分析與營銷策略模板》

1、如何由拼刺刀向運籌型營銷轉變；

1-1、一個小故事《為什么銷售經理總是輸給策劃總監？》

1-2、轉型：學會參謀圖上作業推演：田忌賽馬

2、SWOT分析方法與模板

2-1、營銷SWOT分析的基本思路

2-2、營銷SWOT分析的四個維度

2-3、營銷SWOT分析模板

3、SWOT要素組合與營銷對決策略制定

3-1、網格營銷精準對決矩陣

3-2、四項核心對決策略設計

3-3、一項管理短板彌補措施

4、如何把營銷對決策略細化為落地實施行動方案

5、營銷策略落地拆解模板

5-1、拆解三個步驟

5-2、拆解的五個環節

5-3、拆解的模板

6、如何面向渠道推進營銷方案的轉換？

7、課堂演練：

第七單元：創新營銷工具之五：納百渠，終端為王：《渠道精準定向分銷手冊》

1、實體渠道的基本理念與模式

2、渠道運作核心

2-1、網格定位：明確責任和價值，渠道綜合績效考核

2-2、化區而治，定向分銷：按移動的網格營銷策略定向營銷；

3、實體渠道新伙伴的發展建設與招募

4、實體渠道運營管理的三個基本方案

4-1、新渠道發展初期的扶植與助推政策

4-2、老渠道的日常運營維系

4-3、渠道店面營銷與促銷管理

5、渠道運營全景圖

5-1、渠道運營三級管理流程和關鍵作業節點

5-2、渠道經理關鍵作業方法和技巧

6、渠道實戰案例研討：

7、市場網格三級營銷活動策劃

7-1、店面營銷策劃

7-2、店外營銷策劃

7-3、網格營銷策劃

8、網格集成營銷對決落地

8-1、推廣-渠道-銷售三維一體整合營銷

8-2、如何做鄉鎮市場整體推廣

8-3、如何開發銷售話術與店面營銷輔導

9、渠道運營管理手冊、工作模板參考

9-1、渠道運營手冊

9-2、渠道經理工作流程

9-3、渠道經理業務回顧手冊

9-4、渠道經理渠道管理主要工具和模板

10、移動渠道實戰案例研討分析

10-1、如何保持渠道忠誠度？

10-2、如何提升渠道銷售積極性

10-3、如何組織渠道開展營銷戰役？

11、團隊競技激勵活動

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯網企業南方網通總裁顧問

★國內玩具上市企業奧飛動漫互聯網轉型顧問

★光伏行業愛康集團供應鏈顧問

★中國最大2手奢侈品電商平臺聚奢網戰略顧問

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創始人

★中國物流體驗式教學第一人

★寶供物流企業集團內訓師

★加拿大皇家大學工商管理碩士

★現互聯網商業公司集團戰略顧問

★互聯網整合營銷落地理論研發者

★清華大學首席物流官（CLO）

★北京大學客座教授

★國家電網內訓師

簡介

擁有世界500強知名企業管理、培訓經驗、企業營銷策劃管理經驗，曾任阿里集團高管，順豐戰略總監等，多家知名企業戰略顧問

擅長領域：互聯網營銷、營銷管理、供應鏈管理、物流管理

授課風格：主要授課方法是引導式實戰法, 運用：原創營銷理論+標桿案例+最佳實踐+實戰督導的教學模式，從而確保學員的學習效果和課后的應用效能。

主講課程：營銷類：《引爆核營銷》（暢銷書參與及課程講師）、《面對面顧問式銷售技巧》

互聯網類：《互聯網+》、《互聯網思維》、《傳統企業互聯網應用》、《互聯網+物流》

變革管理：《互聯網下的商業模式重組》《企業商業模式分析》、

服務客戶：中國移動（06年開始）、電信、聯通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團、順豐速遞、圓通速遞、河北移動、中國煙草、華晨寶馬、國家電網保定培訓中心、國藥集團、通化藥業、一致藥業、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達、格蘭仕集團、美的集團、中國電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯通、廣東外運物流、廣州港集團、都勻移動、畢節移動、廣東移動營銷、外運發展華東區、廈門建發集團、河北移動、貴州移動、富力地產、富士康成都、凱立德、南寧移動、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯通、飛虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業

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