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課程背景

很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本，即如何挖掘創造客戶需求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節點與學員互動：如何樹立積極銷售心態、如何快速成為客戶的朋友，如何發掘創造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前……

課程收益

1、突破潛意識限制性信念，解除對于被拒絕的恐懼，解除自己成功的絆腳石；

2、在最短的時間內贏取客戶最大的好感及信賴度；

3、分析客戶的購買誘因，學習找出客戶購買模式，如何讓客戶覺得你的產品是最佳選擇；

4、學習使用不同的方式解決不同的抗拒，學習用潛意識說服法消除抗拒于無形；

5、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧

課程對象

理財經理

課程大綱

第一節 訪前

一、心態與目標

1、要想獲得成功，歸結起來有三大核心要素：意愿、方法、行動。

100%成功=100%意愿

2、七步成功公式

第一步：稍早一點起床

第二步：每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標

第三步：提前為每一天做好計劃

第四步：為你的任務列表設定優先級

第五步：養成時刻學習的習慣

第六步：每一次經歷后（不論是否成功），都要思考兩個重要問題

第七步：對待你遇到的每一個人，都要像對待有100萬美元業務的客戶一樣。

二、客戶開發

1、銀行營銷模式的變化

2、銀行客戶經理角色認知

客戶經理是咨詢專家、心理專家、需求引導者和發現者、服務整體解決方案、要超越客戶期望、是金融專家、銀行形象代表、社交專家。

3、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大

4、客戶金融服務需求的五層次

5、客戶需求分析及對應金融產品服務方案

6、準客戶開拓的方法

（1）、緣故關系法

（2）、轉介紹法

（3）、電話行銷法

（4）、問卷調查法

（6）、目標市場法

7、陌生客戶的開發流程

第一步：確立目標客戶群

第二步：確立營銷目標

第三步：訪前準備

第四步：準備營銷話術

第五步：建立關鍵客戶檔案

8、社區市場開拓注意事項

產品銷售技巧：FABE

如何把產品特點轉化為客戶利益？

第二節 訪中

一、客戶鎖定

（一）、掌握銷售真諦

1、銷的是什么？

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？

（二）、銀行專業營銷新模式

（三）、客戶關系建立

1、客戶對客戶經理的信任度

2、客戶對銀行的信任

3、19招幫你快速建立信賴感

4、建立良好客戶關系的六大步驟

（四）、客戶鎖定

1、鎖定客戶的要素

2、鎖定客戶的話術

3、營銷話術演練

4、得到客戶電話的技巧

5、得到客戶電話的流程

二、客戶需求分析

（一）購買心理分析

（二）銷售的兩種類型

（三）客戶對于理財產品的需求

1、客戶家庭生命周期及其個人理財產品需求的影響

2、應根據客戶家庭生命周期設計適合客戶的銀行理財

（四）產品、保險、信托、信貸理財套餐

3、銀行營銷思路轉變：從簡單銷售到服務

三、客戶需求創造

（一）客戶為什么不投資理財產品？

（二）銀行營銷模式的演變

（三）影響客戶做出購買決定的五種情感因素

1、目前的痛苦

2、未來的痛苦

3、立即的快樂

4、未來的快樂

5、興趣和好奇心

（四）說服客戶三步曲

1、講概念

2、做實驗

3、現身說法

（五）與客戶溝通的技巧

1、語言溝通

2、利益/請求法

3、非語言溝通

四、產品介紹技巧

（一）影響客戶購買的要素

1、理財產品的以往收益

2、寫下來的東西

3、事實證明

4、信息的重復性輸入

（二）產品介紹的七個技巧

1、假設問句法

2、預先框事法

3、下降式介紹法

4、互動式介紹法

5、視覺銷售法

6、T型營銷法

7、簡約式介紹法

五、異議解除

（一）客戶說某家銀行的收益更高怎么辦？

（二）解除客戶異議的流程

1、積極面對客戶異議

2、傾聽但不要反駁

3、將客戶的異議變成一個問題

4、鎖定客戶的異議點

5、基于理解對方的異議說服對方

六、締結成交

（一）客戶成交的信號

1、問你購買理財產品的一些細節

2、問你購買理財產品之后的情況

3、開放式的肢體語言

4、征求他人意見

（二）成交前的鋪墊

1、客戶需求陳述

2、理財產品總結式介紹

3、提高購買緊迫感

4、確認購買權力

（三）成交方法

1、直接成交法

2、假設成交法

3、不確定成交法

4、寵物締結法

5、6+1成交法

6、價值延伸法

第三節 訪后

一、成功轉介

（一）250定律

（二）要求客戶轉介紹的時機

（三）轉介紹的技巧

二、客戶關系管理

（一）對客戶經理的要求

（二）客戶服務的三個層次

1、份內的服務

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）

3、與銷售無關的服務

（三）服務的重要信念

（四）客戶分類方法

（五）客戶維護方式與技巧

王老師

王波：執行力、通用管理專家講師

實戰派管控專家，國際注冊培訓師(CIPTT認證)；

清華、北大、復旦大學等多所高校特聘專家講師；

新加坡經管學院、加州工學院客座教授；

國資委職業經理研究中心、和君咨詢、北大縱橫、北京神州英才、時代光華等公司合作講師，咨詢顧問；

7年世界500強企業高管經驗；

15年企業管理培訓咨詢經驗；

“中央電視臺”證券資訊頻道《超越》欄目嘉賓；

《財商網》、“青海電視臺”企業管理受訪嘉賓；

?2015及 2016年“中國百強講師”、2015“最具職業價值獎”，2016年“培訓突出貢獻獎”，入駐“中國培訓名人堂”。

工作經歷：王老師具有15年管理培訓咨詢實戰工作經驗，其中7年世界500強高管經驗，任職華潤集團及中國航空集團所屬企業培訓師、培訓經理及總監；中國500強企業八年行業第一的品牌集團東易日盛任企業大學執行院長，全盤掌握并操作培訓體系的運作與完善；8年培訓咨詢行業實戰經驗，中國本土執行力第一品牌，上市公司錫恩英才首席女講師及 咨詢顧問；現為業內領軍品牌北京博易豐達管理咨詢有限公司創始人。先后曾服務上萬家 家國內知名企業，參與并實操多個實戰咨詢式培訓項目，屢獲客戶好評。曾主講千場大型 型公開課及10000場企業內訓、100個咨詢項目經驗、培訓超過80000人。客戶評價說：王老師是“內容好、聲音好、形象好”的“三好”女講師！因此，王老師熟悉優秀企業的運作規律及成長型企業的實際狀況，幫助眾多企業規范管理，建立起先進的運營管控系統及業績的突破與提升！王老師是企業家中的培訓師，培訓師中的企業家！

部分合作客戶：

金融、銀行業：中國銀行、中國工商銀行、中國民生銀行、湖北銀行、河南農行、陜西農商行、河北農商行、普信資產；

保險業: 中國人壽、青島人保財險、中國人保財險、中國平安保險、友邦保險、中匯國際保險經紀；

院校：北京中關村學院、葛玉宏圍棋道場、重慶大學、河南開封大學；

通訊業：中國電信、迪信通通訊、石家莊國宏通訊、河北國控；中國郵電器材集團；中國通用技術集團；

航天業：中國航天514所；

制造業：長安汽車、首鋼建設集團、金蘭鋼構、冠軍騰達陶瓷、北京華盛福源4S；

采礦能源業：中國國電、中國華電、中國水電集團、華能伊敏煤電、徐州水利局；寶金礦業、長江電工、嘉德國能電力、中石油西安銷售公司；

餐飲業：麻辣誘惑、雅座在線、江邊城外烤魚、吳裕泰茶葉；

演藝娛樂業：中視聯媒、好樂迪KTV；云川臺球；

畜牧業：中博農畜牧、燕北集團、君德同創；

IT與互聯網：北京金萬維、和佳軟件、四維益友、龍軟科技、千尺無限；

房地產、物業與酒店：中信集團、湖南建工集團、華潤置地物業、鑫立源地產、北京靖華物業、深圳華僑城集團、靠山居房產、新怡和集團；

地產經紀：我愛我家、北京極致房地產經紀、高策地產經紀機構、京華世通地產經紀、仁達房地產評估；

運輸物流：中國倉儲協會、中集物流、和眾奧順達物流、獅橋物流；

生物與醫藥行業：北京豪邁生物科技公司、多肽產業集團、科美新防腐技術；

服裝業：朗頓制衣、三利服裝集團、蘋果仔褲；

零售業：蒙牛乳業、九龍家電、北京華冠商貿、北京樂扣樂扣、接吻貓、榮昌洗衣、圣元奶粉、南京萬家購；

醫院：民眾眼科醫院；國藥陽光健康體檢集團；

美容與醫療美容：伊美爾、望康動物連鎖、思妍麗、京精醫療、克里緹娜。

建筑、裝修裝飾：紫禁尚品、潤佳集團、中聯水泥、立高防水、翰高兄弟科技；

攝影：小鬼當佳、天津寶兒攝影

授課風格：

王老師的培訓風格輕松詼諧，激情互動，知性親和，同時邏輯嚴密，重點突出，既注重學員感受、又能夠與學員達成良好的互動，用學員的“語言”講課。王老師擅于：通過游戲——揭示復雜問題的本質特征；通過演練——領悟枯燥主題的導向規律； 通過案例——引發研討問題的深層思考；通過測試——詮釋重點問題的精髓所在。

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