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課程簡(jiǎn)介

經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練課程系為與廠家深度合作的廣大經(jīng)銷商提供的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程。該課程構(gòu)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作的模擬營(yíng)銷環(huán)境，并推出因時(shí)而變的廠家政策、區(qū)域市場(chǎng)資訊和市場(chǎng)行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過(guò)演練，尋求實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的最佳平衡點(diǎn)，促使經(jīng)銷商由經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向型逐步過(guò)渡為營(yíng)銷管理型的商家。

本課程的的演練內(nèi)容，以零售市場(chǎng)的營(yíng)銷管理為基礎(chǔ)，但根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需要，可酌情導(dǎo)入大客戶市場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容。

本課程既考慮到了經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)較為薄弱的現(xiàn)實(shí)情況，又站在廠家角度考慮到了經(jīng)銷商的素質(zhì)和營(yíng)銷技能提升的要求。

本課程內(nèi)容涵蓋了經(jīng)銷商傳統(tǒng)的進(jìn)銷存和促銷組織、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)策略等內(nèi)容，還引入了B2C、O2O等新型手段和方法，引領(lǐng)學(xué)員適應(yīng)時(shí)代變化，與廠家建立共生共榮的協(xié)作關(guān)系。

培訓(xùn)對(duì)象

廠家指定的經(jīng)銷商。每次課程人數(shù)控制在30-50人最佳。

課程大綱

一、環(huán)境與市場(chǎng)分析

1、宏觀環(huán)境與行業(yè)環(huán)境

2、環(huán)境分析的常用方法

3、市場(chǎng)需求分析的基本方法

4、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向型思維向營(yíng)銷導(dǎo)向思維的轉(zhuǎn)變

二、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位

1、區(qū)域市場(chǎng)中目標(biāo)客戶群體的辨識(shí)

2、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位

3、市場(chǎng)定位的常用方法

4、如何通過(guò)定位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、經(jīng)銷商與產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣

1、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)推廣

2、市場(chǎng)推廣的常用方法

3、市場(chǎng)推廣的創(chuàng)新

4、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的廠商協(xié)同

四、消費(fèi)者市場(chǎng)（零售市場(chǎng)）營(yíng)銷策略

1、消費(fèi)者心理特征分析

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

3、消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷的一般策略

4、新型營(yíng)銷方法的運(yùn)用

五、大客戶營(yíng)銷策略

1、“二八定律”與大客戶營(yíng)銷

2、大客戶購(gòu)買行為特征

3、大客戶營(yíng)銷策略

4、大客戶的管理與維護(hù)

六、經(jīng)銷商的銷售管理

1、店鋪人員配備與培訓(xùn)

2、銷售目標(biāo)與銷售預(yù)算

3、產(chǎn)品進(jìn)銷存管理

4、銷售人員業(yè)績(jī)管理

七、整合營(yíng)銷

1、營(yíng)銷職能的演變

2、內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷

3、現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈

4、協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

八、電商營(yíng)銷模式

1、信息時(shí)代的營(yíng)銷模式變革

2、B2B模式

3、B2C模式

4、廠商一體化的O2O（線上推廣、線下體驗(yàn)）模式

九、品牌建設(shè)與營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、品牌的內(nèi)涵

2、品牌對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響

3、從賣產(chǎn)品到賣品牌

4、經(jīng)銷商品牌與廠家品牌

十、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)與發(fā)展

1、不同時(shí)代的經(jīng)銷商特征

2、廠商間的互補(bǔ)、共生、共榮、共強(qiáng)

3、從“夫妻店”到新時(shí)代的正規(guī)軍

彭老師

教授/高級(jí)經(jīng)濟(jì)師 資深培訓(xùn)師

沙盤(pán)模擬專家

自由職業(yè)講師

任職經(jīng)歷：

北京銘?？萍忌潮P(pán)教學(xué)研究中心主任；

中山大學(xué)高繼教院兼職教授；

浙江大學(xué)管理學(xué)院EMBA特聘教授、北京大學(xué)和武漢大學(xué)深圳研究院的特聘教授、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、深圳清華研究院特聘沙盤(pán)培訓(xùn)師；

深圳旭日國(guó)際集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)廠長(zhǎng)；

北京新天地?cái)?shù)碼商城總經(jīng)理；

北京東恒嘉生物制品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)；

深圳市南山區(qū)外資企業(yè)商會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)；

湖北新天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理；

在北京吉利大學(xué)先后擔(dān)任：房地產(chǎn)學(xué)院院長(zhǎng)（兼萬(wàn)科物業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)）、財(cái)經(jīng)學(xué)院院長(zhǎng)、商學(xué)院院長(zhǎng)；

彭于壽老師多年來(lái)以行動(dòng)學(xué)習(xí)為導(dǎo)向，專注于沙盤(pán)課程的教學(xué)與研發(fā)設(shè)計(jì)近20年，積累了豐富的沙盤(pán)培訓(xùn)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有多項(xiàng)沙盤(pán)課程研發(fā)成果，并出版了國(guó)內(nèi)第一部沙盤(pán)課程研究專著《沙盤(pán)模擬教學(xué)實(shí)踐與創(chuàng)新》。

彭老師曾長(zhǎng)期在大型企業(yè)和高校擔(dān)任高級(jí)管理職務(wù)，從事企業(yè)管理工作二十年，從事高校教學(xué)與管理逾十年，管理學(xué)理論功底深厚，企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

授課風(fēng)格：

具有豐富的工商企業(yè)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和案例總結(jié)與提煉，具有豐富的高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的課堂調(diào)動(dòng)能力和教學(xué)把控能力，能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)施教學(xué)，并引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用科學(xué)的管理方法和工具分析企業(yè)案例。授課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，激情勃發(fā)，環(huán)環(huán)相扣，旁征博引，點(diǎn)評(píng)深刻。

主講課程（部分）：

（一）通用類沙盤(pán)模擬課程

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練

項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬演練

大客戶營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

電子商務(wù)管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬演練

非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬

（二）房地產(chǎn)類沙盤(pán)模擬課程（版權(quán)課程）

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

文旅康養(yǎng)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

住宅地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬

房地產(chǎn)營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理與運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)企業(yè)非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬演練

（三）物業(yè)管理與服務(wù)類沙盤(pán)模擬課程（版權(quán)課程）

物業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

物業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

（四）建筑類沙盤(pán)模擬課程（版權(quán)課程）

建筑工程項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬演練

建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

曾受照明、軸承、房地產(chǎn)、汽車、電子商務(wù)等行業(yè)多家大客戶委托，開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的定制沙盤(pán)課程（開(kāi)發(fā)案例可另索?。?。

服務(wù)的部分客戶：

制造業(yè)：中國(guó)航天、中糧集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、德國(guó)西門子、一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車集團(tuán)、北京汽車、北京民生財(cái)富、中石油、中海油、中信國(guó)安、沈飛集團(tuán)、長(zhǎng)城軍工、中車集團(tuán)（原南、北車）、中-阿化肥、美的空調(diào)、虎彩集團(tuán)、上海梅山鋼鐵、三一重工、斯凱孚（SKF）集團(tuán)、英菲尼迪、東莞勁勝、華潤(rùn)雪花、建設(shè)雅馬哈、時(shí)代電氣、河南大唐、河南中煙、鄭州三全食品、鄭州日產(chǎn)、恒安集團(tuán)、維達(dá)集團(tuán)、歐普照明、雷士照明、北京富工利德、長(zhǎng)春富奧股份、長(zhǎng)春博眾、大唐電信、廣州僑益股份、新希望集團(tuán)、廣州僑鑫集團(tuán)、深圳珈偉股份、深圳優(yōu)儀、深圳豐益、中國(guó)自行車協(xié)會(huì)、廣州穗寶集團(tuán)、勁霸男裝、與狼共舞男裝、仁和藥業(yè)、九州通藥業(yè)、天地藥業(yè)、河南普愛(ài)集團(tuán)、石家莊德盛集團(tuán)、北電控股廣州佳兆業(yè)集團(tuán)、海南航空、廣州機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、中航油、三峽機(jī)場(chǎng)、滄州港務(wù)局、湖南明園蜂業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、深圳華力特、合肥同路生物、廣州風(fēng)神物流、廣州黃埔港物流、首都國(guó)旅、北京青旅等逾百家企業(yè)計(jì)數(shù)百次課程。

房地產(chǎn)業(yè)：萬(wàn)科地產(chǎn)（太遠(yuǎn)、南京、成都等）、保利地產(chǎn)（蘇州、武漢、汕尾等）、綠地（上海、蘇州、廣州等地）、新加坡仁恒地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)、中建地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、美的置業(yè)（全國(guó)各大區(qū)域）、魯能地產(chǎn)（北京、上海等地）、金融街地產(chǎn)（北京、惠州、廣州等）、新城控股（上海、合肥、青島等）、東原地產(chǎn)（上海、重慶、鄭州等）、葛洲壩地產(chǎn)（上海、武漢）、中交四航地產(chǎn)、沈陽(yáng)華潤(rùn)地產(chǎn)、沈陽(yáng)中鐵置業(yè)、杭州綠城地產(chǎn)、上海方興地產(chǎn)、上海景瑞地產(chǎn)、上海潤(rùn)博地產(chǎn)、上海奧山控股、上海光明地產(chǎn)、上海祥生、上海梅鋼地產(chǎn)、信達(dá)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、海航地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、大連耕海地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、方圓地產(chǎn)、深圳萊蒙、蛇口招商局（深圳、哈爾濱、南京）、深圳南山開(kāi)發(fā)、深圳粵商投資、深圳佳兆業(yè)、深圳嘉霖、深圳滿金華、中建信和地產(chǎn)、中鐵華升地產(chǎn)、中信國(guó)安地產(chǎn)板塊、北京電建地產(chǎn)、北京景旭、北京鵬潤(rùn)地產(chǎn)、北京石榴地產(chǎn)、金茂地產(chǎn)（南京、浙滬、重慶）、北科建地產(chǎn)、廣州珠光控股（地產(chǎn)）、廣州實(shí)地、越秀廣電地產(chǎn)、廣州香江、廣東富力地產(chǎn)、廣東時(shí)代地產(chǎn)、廣州星河地產(chǎn)、廣州敏捷地產(chǎn)、重慶旭輝房地產(chǎn)、重慶華僑城、如意置業(yè)、中海（重慶、珠海）地產(chǎn)、蘇州中億豐建設(shè)集團(tuán)、蘇州合景泰富、蘇州禹州地產(chǎn)、蘇州路勁、南京世貿(mào)、南京正榮、南京金輝、榮盛發(fā)展集團(tuán)、四川領(lǐng)地集團(tuán)、成都景茂、中糧成都地產(chǎn)、成都藍(lán)潤(rùn)、長(zhǎng)沙先導(dǎo)、河北天山投資集團(tuán)、河北國(guó)赫控股、武漢蔚藍(lán)、武漢當(dāng)代弘明、武漢福星惠譽(yù)、武漢天下置業(yè)、武漢竹葉山、濟(jì)高控股、山東融匯、山東眾成、山東渤海豐源、山東祥龍、濟(jì)南中鐵建、青島新城、青島金地、青島海信地產(chǎn)、青島阜豐、浙江佳源地產(chǎn)、寧波AUX（奧克斯）地產(chǎn)、鄭州金科地產(chǎn)、鄭州梅隆置業(yè)、鄭州星聯(lián)、珠海華發(fā)地產(chǎn)、重慶新鷗鵬、重慶藍(lán)潤(rùn)、融創(chuàng)地產(chǎn)（重慶、天津、鄭州、西安、杭州等機(jī)構(gòu)）、合肥珍寶島、合肥祥源、順德嘉信地產(chǎn)、中山海倫堡、西安合能、西安華遠(yuǎn)、西安曲建、天津澤信控股、鎮(zhèn)江光明地產(chǎn)、昆明金地、福建福晟、寧夏中房等百余家企業(yè)以及湖南大學(xué)等高校地產(chǎn)總裁班。

物業(yè)管理與服務(wù)業(yè)：仲量聯(lián)行（北京）、南京萬(wàn)科物業(yè)、保利物業(yè)、路勁物業(yè)、綠地物業(yè)、北京時(shí)代物業(yè)、長(zhǎng)城物業(yè)、重慶華宇物業(yè)、銘福物業(yè)、四川藍(lán)光嘉寶物業(yè)、北京尚君物業(yè)、深圳星河物業(yè)、武漢物業(yè)管理協(xié)會(huì)、武漢常青物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)（武漢、天津）、江漢油田物業(yè)、金鵬祥和物業(yè)、京東方物業(yè)、江西東投物業(yè)、青島天泰物業(yè)、成都中電建物業(yè)、華宇物業(yè)、湖南明園蜂業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、深圳華力特、海南航空、廣州機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、中航油、三峽機(jī)場(chǎng)、滄州港務(wù)局、合肥同路生物、廣州風(fēng)神物流、廣州黃埔港物流、首都國(guó)旅、北京青旅、北大物業(yè)總裁班等數(shù)十家企業(yè)和組織。

電子與通信業(yè)：北大方正、京信電子、中關(guān)村中海建龍、神州數(shù)碼、深圳豐益電子、長(zhǎng)沙長(zhǎng)城信息、江蘇聯(lián)通、安徽移動(dòng)、山東郵政、福建冠捷電子、福州高意科技、沈陽(yáng)天一智合、武漢長(zhǎng)飛光纖光纜、廣州南方通信集團(tuán)等合計(jì)數(shù)十次培訓(xùn)。

能源、工程及建筑業(yè)：南方電網(wǎng)、天津電力、中石油、中海油、中石化、中節(jié)能、渤海石油、中建集團(tuán)、水電八局、深圳南山開(kāi)發(fā)（工程）、浙江能源集團(tuán)、京煤集團(tuán)、新疆建工集團(tuán)、深圳東江集團(tuán)（環(huán)保工程）等數(shù)十家企業(yè)。

銀行及保險(xiǎn)業(yè)：四川交通銀行、宜賓工商銀行、天津華夏銀行、長(zhǎng)沙商業(yè)銀行、長(zhǎng)沙交通銀行、上海郵儲(chǔ)銀行、寧夏郵儲(chǔ)銀行、浙江郵儲(chǔ)銀行、西藏中行、石家莊華夏銀行、山東郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽、中保財(cái)險(xiǎn)、安信證券等數(shù)十家銀行及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

高等院校及其他機(jī)構(gòu)：為清華、北大、武大、廈大、哈工大、湖南大學(xué)等高校EMBA課程班、總裁班及各地政府機(jī)關(guān)組織的企業(yè)精英班等等提供了數(shù)百次培訓(xùn)。

部分著述：

《沙盤(pán)模擬教學(xué)實(shí)踐與創(chuàng)新》，西南財(cái)大出版社，2018年6月出版

《商務(wù)溝通》（第一、二版），北京大學(xué)出版社，2006-2018

《市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析教程》（第一、二版），北京大學(xué)出版社，2007-2015

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