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【背景】

中國幅員遼闊，市場潛力巨大，區域市場開發是企業永不落幕的課題。對家居建材行業來說，區域市場開發絕大部分都是和當地經銷商合作，因此區域市場開發也就是招商，需要開發出有較高質量符合企業品牌屬性的經銷商。

區域市場開發有多種模式，不同的模式有不同的優勢和劣勢。在招商模式中，派區域經理到目標市場進行選擇性掃街招商是常用的招商模式。因此，區域經理的招商能力和準備工作至關重要，掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系數。本課程從實戰出發，就區域經理招商技能進行講授和訓練。

【對象】

區域經理、市場開發部人員、營銷總監、總經理等。

【收益】

1.掌握區域市場開發流程

2.掌握區域市場開發拜訪策略

3.掌握市場開發必備的素養和技能

【大綱】

第一講 區域市場的開發流程

1.搜尋：當地狀況和信息來源

2.接觸：誰是客戶與接觸方式

3.評估：傳統評估和新的評估

4.跟進：銷售人員的三種境界

5.商談：商談的三項基本原則

6.簽約：堅持契約精神不動搖

7.開店：從策劃到培訓都要做

8.扶持：扶上馬還要送上一程

第二講 區域市場開發的拜訪技能

1.拜訪前：FAQ、儀容儀表、文件資料、拜訪路線、專業技能

2.拜訪中：名片等禮儀、優勢呈現、八大溝通技能

3.拜訪后：告別禮儀、告別訴求、反饋總結

第三講 區域市場開發的主要形式

1.展覽會：傳統模式，創意無限

2.媒體廣告：成本高，適當投放

3.網絡招商：搜索優化，網絡資產

4.電話營銷：大海撈針，有的放矢

5.掃街走訪：工作量大，笨鳥先飛

6.觀摩開發：參觀經典客戶的活動

7.招商大會：投入大，也必不可少

8.研討培訓會：成本低，客戶價值

9.聯合招商會：成本低，協調難度大

第四講 區域市場開發的客戶維護

1.日常拜訪：電話、微信、會議、快遞、上門

2.內容分享：行業資訊、成功案例、無毒雞湯

3.特殊慰問：法定節日、特殊狀況、定制禮物

4.培訓分享：培訓團隊、學習資訊、請客戶學

5.運營診斷：活動策劃、診斷意見、專家咨詢

6.重點扶持：資源扶持、團隊扶持、學習優先

7.實惠優先：政策優先、大客戶實惠、身份標簽

第五講 區域市場開發的必須信念

1.鎖定目標：公司目標、客戶目標、自身目標

2.堅定信心：相信公司、相信產品、相信自己

3.永不放棄：準備多少、努力多少、改變多少

第六講 區域市場開發的三角法則

1.產品：市場需求的、引導需求的

2.利益：客戶可賺錢的、可延續的

3.情感：把客戶當朋友、把朋友當親人

第七講 區域市場開發后的回款策略

1.契約原則回款：契約精神是根本，曉之以理

2.情感升華回款：強化和相關方面的感情交流

3.客戶價值回款：為客戶提供額外的服務和增值

4.利益綁定回款：梳理利益關系，綁定新的利益

5.死纏爛打回款：咬住青山不放松，不到黃河心不死

6.贏取同情回款：坦誠個人處境贏得同情，甚至苦肉計

7.外援介入回款：通過第三方的介入和幫助推動回款

8.極端策略回款：退出策略、最后通牒等策略回款

高老師

講師簡介

企業管理研究生，著名實力派培訓導師，南方略咨詢集團高級咨詢師，高端建材家居營銷講師，網易云課堂中國講師100強， 2012/2013/2014/2016中國講師500強；紀念中國培訓30年首屆華譽獎獲得者；曾供職行業翹楚大自然家居集團、海信電器集團、科龍電器集團，15年實戰營銷管理經驗，擅長家居建材、工業品領域、服務行業的培訓與咨詢。

高老師不僅擅長傳統營銷，更對電子商務、網絡營銷、微營銷、微電商、新零售有深入的研究和實踐，是傳統行業少見的暨懂傳統營銷又懂互聯網營銷的資深專家和講師。

主要客戶有美的集團、聯想集團、萬科地產、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、海信電器、環球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業、銘帝鋁業、安信木業、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業翹楚。

榮譽頭銜

營銷碩士研究生

資深銷售培訓講師

資深家居營銷培訓師

南方略咨詢高級咨詢講師

2015網易云課堂百強講師

資深高端建材經銷商培訓師

首屆培訓界奧斯卡華譽獎獲得者

2012/2013/2014中國講師500強

實戰閱歷

曾供職行業翹楚科龍電器集團、海信電器集團、威力洗衣機、大自然家居集團、南方略咨詢集團等，任銷售經理、企劃經理、銷售總監、高級培訓經理、高級培訓師、副總經理等，具有10年的實戰營銷和管理經驗，尤其擅長家居建材、機械設備、工業品的培訓與輔導。

重點客戶

美的集團、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬科地產、海信電器、環球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動、聯想集團、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業、銘帝鋁業、安信木業、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業翹楚。

培訓主題

《空客雷義教你成為銷售大牛》

《王牌店長和導購培訓》

《經銷商轉型升級思維》

《向海底撈學習成功秘訣》

《高端消費心理應用實戰》

《新顧問式銷售》《銷售談判》

《經銷商合伙人制度與股權激勵》

《互聯網/O2O+傳統企業轉型升級》

學員評價

圣象地板梁總：有理論，有實戰分析，有團隊精神訓練，有互聯網+，建議公司銷售前線人員多參與此類培訓，提升戰斗力。

萬科地產梁總：通過這次學習，領悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的營銷水平與能力，收獲非常多！把兩天的學習內容拿回去和大家分享。

廣州聯想姚總：針對銷售員未作培訓而踏上銷售征程后技能不足、靠后天自生自滅的情況做了完善的解決方案，豐富的理論內容和互動演練，就有很好的指導意義。

廣東電信馮總：課程很實在，有理論有實戰，而且與時俱進，希望經常參加這樣的課程。

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