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課程背景：

設計銷售績效考核方案，是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題，既需理論又需實踐經驗，既宏觀，又注重細節。要求方案設計人員，具有頗深的實踐背景和理論基礎。因此，有相當的難度。設計不當的考核方案，可能造成“獎懶罰勤”，不僅有損業績，還使人心渙散，大大降低生產力。本課程通過系統地分析銷售考核對公司業績達成的意義、誤區，為銷售考核的合理設計提出了根本、全面的解決方法。案例生動、鮮活，極受那些探索銷售管理的企業各級人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。

課程目標：

1 理解銷售考核的特點和必須面對的問題；

2 了解設計合理銷售目標的方法；

3 學習分解與執行考核目標的方法；

4 學習如何應對銷售過程的管理。

課程大綱：

1 銷售績效管理的特點、難點及挑戰

1.1 什么是銷售員績效考核與管理

1.2 為什么績效考核重點是目標設計

1.3 為什么績效考核的難點是過程管理

2 如何設計合理的銷售組織和銷售目標

2.1 如何實現銷售管理的三高終極目標：業績高、市場占有高、可持續性高

2.2 設計有效地調整銷售組織架構

2.3 如何客觀地評估銷售員的績效表現？

2.4 經理與員工的考核區別

2.5 需要 KPI、平衡計分卡嗎

2.6 設計的考慮：

2.6.1 長期與短期目標的平衡；

2.6.2 公司策略與銷售計劃的平衡;

2.6.3 客戶滿意與競爭力的提升；

2.6.4 平衡定性與定量目標的比例;

2.6.5 團隊規模與考核差異化;

2.6.6 市場開發階段與考核差異化

3 區域策略與執行

3.1 如何進行區域評估與劃分？

3.2 如何解決區域劃分的難點:潛力不均

3.3 如何制定不同區域的銷售策略

3.4 如何確定銷售員的不同角色和職責

3.5 區域分配與銷售職業生涯的匹配

4 如何有效分解考核目標

4.1 銷售目標的三個層次

4.2 如何從營銷策略過渡到銷售目標

4.3 目標的撰寫與說明

4.4 目標分配注意事項

4.5 注意：銷售目標不只是銷售額

4.6 工具：銷售計劃分解流程圖

4.7 工具：區域銷售策略和行動計劃表

5 銷售過程管理的挑戰

5.1 時間管理與區域開發計劃

5.2 區域開發的次序和層次

5.3 計銷售管理流程和報表

5.4 階段性反饋/評估/考核表彰

5.5 市場季節與銷售節奏的把控

5.6 警惕銷售管理的漏洞和陷阱

5.7 銷售審計:從數據發現問題

5.8 目標的修訂與反思

6 績效考核支持系統

6.1 業績評估表

6.2 區域管理評估表

6.3 績效輔導與考核表

6.4 培訓課程的設計與實施

崔老師

實戰營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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