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培訓(xùn)學(xué)員

營(yíng)銷(xiāo)管理者、營(yíng)銷(xiāo)人員

學(xué)員收益

1、全案例互動(dòng)式教學(xué)，通過(guò)大量國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例分析，深入解剖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之道。

2、超強(qiáng)的學(xué)員參與性與互動(dòng)性— 學(xué)員的深度演練與互動(dòng)交流，學(xué)員之間的智慧碰撞，專(zhuān)家的精彩點(diǎn)評(píng)與畫(huà)龍點(diǎn)睛，啟發(fā)企業(yè)學(xué)員的商業(yè)靈感，提升企業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展的價(jià)值。

3、為學(xué)員企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)思維、工具與路徑，幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容并應(yīng)用于實(shí)踐。

服務(wù)內(nèi)容：

熱身破冰，課堂獎(jiǎng)罰制度

引言：現(xiàn)階段企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)

3、學(xué)員思考：一個(gè)企業(yè)憑什么持續(xù)在市場(chǎng)生存與贏利？

一、適應(yīng)外環(huán)境變化的營(yíng)銷(xiāo)模式（贏利）

1、企業(yè)失敗調(diào)查

2、中國(guó)企業(yè)以前成功的四種模式：

機(jī)會(huì)主義模式；低成本競(jìng)爭(zhēng)模式；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式；資源消耗模式

3、模式定天下－解析趙本山營(yíng)銷(xiāo)模式

4、營(yíng)銷(xiāo)模式

簡(jiǎn)潔定義：利益相關(guān)者的交換、共贏平臺(tái)（案例：飛格達(dá)、四川航空）

5、模式設(shè)計(jì)五步法

（1）價(jià)值定位

選擇高利潤(rùn)區(qū)

①利潤(rùn)有分區(qū)：高利潤(rùn)區(qū)、平均利潤(rùn)區(qū)、低利潤(rùn)區(qū)、無(wú)利潤(rùn)區(qū)

②利潤(rùn)區(qū)是不斷轉(zhuǎn)移的（案例：電腦產(chǎn)業(yè)鏈）

③公司利潤(rùn)來(lái)源 ：新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；發(fā)現(xiàn)未被滿(mǎn)足的消費(fèi)需求；產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)-客戶(hù)對(duì)之不滿(mǎn)意環(huán)節(jié)；產(chǎn)業(yè)鏈延伸-微笑曲線(xiàn)

獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值主張

①精準(zhǔn)的客戶(hù)定位

②客戶(hù)隱性需求

③產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)

④破壞性創(chuàng)新關(guān)鍵三要素-案例：華潤(rùn)啤酒

打破原有的規(guī)則

①挖掘新的需求-案例：聯(lián)邦快遞

②創(chuàng)造新的消費(fèi)群體-案例：格萊珉銀行

③創(chuàng)造新的贏利模式-案例：花樣年物業(yè)

④開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)-案例：寶麗來(lái)相機(jī)

⑤采用全新的方式向客戶(hù)傳遞-案例：豪丹西服

價(jià)值主張工具：價(jià)值曲線(xiàn)

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

系統(tǒng)性?xún)r(jià)值鏈

①系統(tǒng)性?xún)r(jià)值鏈的概念

②“微笑曲線(xiàn)”-最為典型的價(jià)值鏈模型

③企業(yè)家作為企業(yè)最大投資者，最應(yīng)該投資什么？

④系統(tǒng)性?xún)r(jià)值鏈關(guān)鍵點(diǎn)：

多點(diǎn)均衡系統(tǒng) vs 單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)

投資高價(jià)值區(qū) vs 資源錯(cuò)誤配置

動(dòng)態(tài)變化 vs 靜態(tài)保守

⑤價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)的最高境界-平臺(tái)模式

外部?jī)r(jià)值鏈組合（五種常見(jiàn)模式）

②
互聯(lián)網(wǎng)+

②直銷(xiāo)+

③培訓(xùn)+

④眾籌+

⑤資本+

內(nèi)部?jī)r(jià)值組合

（產(chǎn)品七大組合，課程詳述）

如何接觸目標(biāo)顧客

（五大類(lèi)38種接觸目標(biāo)顧客的方式，詳見(jiàn)PPT）

尖叫性客戶(hù)體驗(yàn)：

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成交3點(diǎn)：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)

案例：影樓如何成交顧客

（3）盈利倍增

盈利模式設(shè)計(jì)

①
十種盈利設(shè)計(jì)模式

A/利潤(rùn)來(lái)自直接客戶(hù)

B/產(chǎn)品＋內(nèi)容服務(wù)（解決方案）：蘋(píng)果Ipod

C/利潤(rùn)來(lái)自第三方：百度、QQ、免費(fèi)報(bào)刊

D/直接客戶(hù)＋ 第三方：PSP、任天堂、索尼

E主業(yè)＋副業(yè)：打印機(jī)

F/租憑而非銷(xiāo)售：施樂(lè)、九陽(yáng)豆?jié){、一嗨租車(chē)

G/授權(quán)收費(fèi)：東利行禮品

H/資金周轉(zhuǎn)鏈：信貸資本公司

I/類(lèi)金融模式：國(guó)美、蘇寧

J/客戶(hù)自助：十字繡

②贏利模式結(jié)構(gòu)圖（P＝利潤(rùn) M＝模型）

③贏利模式思路轉(zhuǎn)換

A/從前端向后端：

②
用有名氣而價(jià)廉的引入式產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)到高利潤(rùn)產(chǎn)品（遞須刀＋刀片模式）

②主營(yíng)業(yè)務(wù)鎖定客戶(hù)→贏利點(diǎn)（百度、QQ）

B/從單一向多點(diǎn)

C/從一次性消費(fèi)向經(jīng)常性消費(fèi)發(fā)展(積分制、抽獎(jiǎng))

行業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移路線(xiàn)圖（供參考）

②
值鏈的利潤(rùn)源會(huì)轉(zhuǎn)向直接客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能還不夠滿(mǎn)意的領(lǐng)域

②在產(chǎn)品已超出直接客戶(hù)滿(mǎn)意度的領(lǐng)域（技術(shù)已足夠成熟），利潤(rùn)源將轉(zhuǎn)向別處

③成功源于背叛傳統(tǒng)

（4）利潤(rùn)堡壘

戰(zhàn)略控制手段：建立利潤(rùn)壁壘

①戰(zhàn)略控制手段與關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程匹配度

專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司

戰(zhàn)略控制手段：服務(wù)人員的服務(wù)水平

關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程：與人有關(guān)（培訓(xùn)與發(fā)展）

包裝性商品公司

戰(zhàn)略控制手段：強(qiáng)大的品牌、渠道銷(xiāo)售商

關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程：品牌建設(shè)、渠道管控

②戰(zhàn)略控制四大手段及經(jīng)典案例

總成本領(lǐng)先（格蘭仕、西南航空、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）

差異化控制手段（英特爾）

控制稀缺資源（茅臺(tái)）

建立領(lǐng)袖地位（加多寶）

2、5P營(yíng)銷(xiāo)模型（講師原創(chuàng)）：

（1）要素：人力（people）、產(chǎn)品（Product）、價(jià)格 (Price）、渠道 (Place）、促銷(xiāo)（Promotion）

模式：1＋1＋3（一個(gè)底線(xiàn)優(yōu)勢(shì)＋一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素＋三個(gè)平均優(yōu)勢(shì)）

思考：我們企業(yè)底線(xiàn)優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素是什么？

（2）產(chǎn)品領(lǐng)先：

產(chǎn)品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性

產(chǎn)品的七大組合：

主打產(chǎn)品、獨(dú)特高利潤(rùn)產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、防御產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品

贈(zèng)送產(chǎn)品、贈(zèng)送產(chǎn)品、缺陷產(chǎn)品

如何設(shè)計(jì)價(jià)格及成本：

產(chǎn)品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本

（3）成本管控（革命性減少成本）

①產(chǎn)品定價(jià)策略：取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、滿(mǎn)意定價(jià)策略

②差別定價(jià)策略：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)、中杯報(bào)價(jià)法

③心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)

④折扣定價(jià)策略：

馮老師

【講師介紹】

實(shí)效管理總裁班導(dǎo)師

PTT國(guó)際高級(jí)專(zhuān)業(yè)講師

國(guó)際EAP協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際注冊(cè)EAP咨詢(xún)師

美國(guó)NBCC協(xié)會(huì)認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師GCDF

博蘭妃（廣東）生物科技有限公司（上市公司）戰(zhàn)略顧問(wèn)

安徽山河餐飲管理有限公司創(chuàng)始合伙人

上海蟻太信息科技有限公司創(chuàng)始合伙人

【講師任職經(jīng)歷】

馮老師曾在廣州市某醫(yī)院任職2年， 另曾經(jīng)在廣州一家電氣生產(chǎn)企業(yè)做經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司核心客戶(hù)（主要為南方電網(wǎng)）的營(yíng)銷(xiāo)工作。2006年進(jìn)入EAP咨詢(xún)行業(yè)，并參與全國(guó)中移動(dòng)系統(tǒng)的首個(gè)EAP咨詢(xún)項(xiàng)目的實(shí)操（培訓(xùn)、咨詢(xún)、測(cè)評(píng)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）。承接并主持實(shí)施包括中國(guó)海洋石油集團(tuán)公司的首個(gè)EAP咨詢(xún)項(xiàng)目在內(nèi)的多個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，并講授其中的管理類(lèi)課程，其風(fēng)趣、激情、震撼的授課風(fēng)格深受學(xué)員喜歡。2015年任北京橋梁商學(xué)院商業(yè)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)（研究方向-商業(yè)模式），關(guān)注商業(yè)模式在企業(yè)的實(shí)操與實(shí)踐。2016年6月至今任上海景格職業(yè)研究院院長(zhǎng)（研究方向-人才培養(yǎng)），關(guān)注管理理論在實(shí)踐中的應(yīng)用。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

操作過(guò)包括中海油、中國(guó)移動(dòng)等多家不同文化、不同需求的企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目，對(duì)于企業(yè)員工心理管理有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，實(shí)施過(guò)程中針對(duì)企業(yè)的具體問(wèn)題設(shè)計(jì)改善方案，為企業(yè)量身定制個(gè)性化服務(wù)模式是項(xiàng)目運(yùn)作的主思路。主持撰寫(xiě)了《中國(guó)海洋石油公司管理使用手冊(cè)》《中國(guó)海洋石油公司員工使用手冊(cè)》《企業(yè)員工心理輔導(dǎo)員》等培訓(xùn)教材。

【培訓(xùn)學(xué)習(xí)經(jīng)歷】

2006年美國(guó)職業(yè)規(guī)劃協(xié)會(huì)NBCC權(quán)威認(rèn)證班（全球職業(yè)規(guī)劃師GCDF認(rèn)證學(xué)習(xí)）

2009年國(guó)際EAP協(xié)會(huì)權(quán)威認(rèn)證（國(guó)際EAP咨詢(xún)師）學(xué)習(xí)

2009－2011年中山大學(xué)MBA工商管理碩士學(xué)習(xí)

2011年國(guó)家權(quán)威認(rèn)證拓展培訓(xùn)師認(rèn)證學(xué)習(xí)

2012年P(guān)TT國(guó)際高級(jí)專(zhuān)業(yè)講師認(rèn)證學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

教學(xué)風(fēng)格獨(dú)特，幽默、風(fēng)趣，講師肢體語(yǔ)言豐富，與學(xué)員互動(dòng)多，現(xiàn)場(chǎng)氛圍特別融洽；講師引經(jīng)據(jù)典，學(xué)識(shí)淵博、穩(wěn)重，深受廣大學(xué)員好評(píng)。震撼力是講師獨(dú)到的風(fēng)格，每一次的課程都會(huì)有震撼聽(tīng)眾的環(huán)節(jié)，讓人深深感受到心靈深處的撞擊，令人印象極為深刻。

1、注重拓寬學(xué)員的視野和發(fā)展學(xué)員果斷解決問(wèn)題的勇氣和深刻洞見(jiàn)，而且也特別注重培養(yǎng)學(xué)員解決實(shí)際管理問(wèn)題的能力；

2、采用多元化教學(xué)方法，如案例分析、游戲活動(dòng)、故事串講、角色扮演、管理電影分享/研討、小組研討、自測(cè)練習(xí)、學(xué)員演示等；

3、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與，增強(qiáng)講師與學(xué)員、學(xué)員與學(xué)員之間的互動(dòng)，使學(xué)員可在互動(dòng)中受到啟發(fā)，在講授實(shí)踐中傳授成長(zhǎng)理念，在獲得真知中提高水平。

【主講課程】

中層管理系列：

《高效溝通》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《MTP中高層管理技能提升》

《8090員工管理管理》

《員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

《職場(chǎng)情緒和壓力管理》

《管理高爾夫》

《班組長(zhǎng)管理能力提升》

【戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)系列】

《企業(yè)持續(xù)盈利之道》

《價(jià)值型企業(yè)打造》

《商業(yè)模式創(chuàng)新》

《解碼中高層管理者典型DNA》

【服務(wù)部分客戶(hù)】

中海油、中石油 、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)交通建設(shè)集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)建筑、中國(guó)中鐵、青海國(guó)資委、白云機(jī)場(chǎng)、中廣核電、中國(guó)銀行、建行、工行、農(nóng)行、興業(yè)銀行、光大銀行、南粵銀行、溫州銀行、華為、深圳燃?xì)狻V東廣播電視臺(tái)、山西教育電視臺(tái)、羊城晚報(bào)、太平洋建設(shè)集團(tuán)、大地建設(shè)集團(tuán)、紅旗渠建設(shè)集團(tuán)、華夏幸福、富力地產(chǎn)、富士康、圣象地板、飛利浦、松下、諾基亞 、杜邦、利威、LG、三星……

通信：東莞移動(dòng)、梧州電信、河源移動(dòng)、廣東電信、廣西移動(dòng)、百色移動(dòng)、安徽移動(dòng)等

電力：河北安電電力、崇左供電局、南方電網(wǎng)、陽(yáng)春供電局、

教育：安陽(yáng)教育局、新華商智、南安職業(yè)中專(zhuān)、漳州第二職業(yè)中專(zhuān)、廣東高教育素質(zhì)領(lǐng)袖人才、天下圖書(shū)、

電器：廣州松下、華為、飛利浦、諾基亞、東進(jìn)照明、科泰電子、日本電產(chǎn)、昇和電器、勵(lì)晶電子、上海大華電器、

建材地產(chǎn)：淦源建材、六安城投集團(tuán)、中國(guó)建筑、歐藝家俱、北京地質(zhì)工程設(shè)計(jì)研究院、圣象地板、美派門(mén)業(yè)、北京創(chuàng)意時(shí)空裝飾、北京錦繡前程、澤坤地產(chǎn)、廣聯(lián)建設(shè)富力地產(chǎn)、上海廣大基建、中國(guó)交通建設(shè)集團(tuán)、騰宇建設(shè)、上海曦暉裝飾、上海云蘭裝飾、錦州恒大集團(tuán)、固爾邦幕墻、韓麗廚柜、首辰產(chǎn)權(quán)、中國(guó)交通建設(shè)集團(tuán)橋隧公司、豪雅鋁業(yè)、日月軒地產(chǎn)、

其它：三元集團(tuán)、亞美集團(tuán)、信鴻集團(tuán)、技研新陽(yáng)、百鴻LED、新加坡赫比集團(tuán)、中國(guó)海洋石油集團(tuán)、聯(lián)盈股份、恩智浦、勁勝股份、法國(guó)富加宜、世界宣明會(huì)、博勵(lì)圖、澤榮箱包、創(chuàng)寶達(dá)、杜邦、康堡集團(tuán)、美國(guó)利威、上海錦馬、北京九頭鷹、麗灣酒店、南京聯(lián)合榮大、韶關(guān)標(biāo)準(zhǔn)馬達(dá)、北京地?zé)嵩骸⒈本┤A鍛、正福科技、信發(fā)商廈、上海中核華興達(dá)豐、湖南翻天娃、上海申花集團(tuán)、廣州高捷航運(yùn)、北京東風(fēng)模板集團(tuán)、杭州興一物流、安徽富寶樂(lè)、深圳易供時(shí)代科技、北京四達(dá)基業(yè)、恒熱控股、北京華遠(yuǎn)達(dá)、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團(tuán)、泰州客運(yùn)、包頭義和秦、意能達(dá)、杭州杰特、天津雙街集團(tuán)、金蝸牛、眾誠(chéng)車(chē)行、三榮、唯盟、樂(lè)威科技、澤通水務(wù)、景恩銳精密、中鐵天宏、浙江常山、恒豐集團(tuán)、包頭好又多、紅旗渠建設(shè)集團(tuán)、華誠(chéng)酒業(yè)、西安鴻金鵬、雙橋輪胎、廣東三豐、連云港萬(wàn)千食品、上海正午義齒、上海辰航、上海福思特、上海鑫益瑞杰、山田研磨、廣東巨細(xì)科技、杭州瑞雪制冷、廣東省總工會(huì)、白云機(jī)場(chǎng)、青海國(guó)資委、廣東元升、廣東梧桐、安徽埃夫特機(jī)器人、太平洋建設(shè)集團(tuán)、紅旗渠建設(shè)集團(tuán)、雄新建設(shè)集團(tuán)、立白集團(tuán)、華鹿燃?xì)狻⒅貞c綦江人民醫(yī)院、貴陽(yáng)大地集團(tuán)、上海景格科技、星昊投資、西安旭日建設(shè)、天津三和、重慶石壕煤礦、太原陽(yáng)光集團(tuán)、上海奇龍沖壓、蘇州亞升、太平洋保險(xiǎn)、北京京順國(guó)通、東莞金洲紙業(yè)、北京大龍順發(fā)、重慶建筑職校、深圳金龍?zhí)爝\(yùn)、濮陽(yáng)醫(yī)專(zhuān)、華夏幸福、博鷹國(guó)際貨代、連云港連發(fā)機(jī)械、桂林云尚科技、北京橋梁雜志、廣東廣播電視臺(tái)、慧江建設(shè)集團(tuán)、寅崗集團(tuán)、興業(yè)建設(shè)集團(tuán)、華旗酒業(yè)、雄新建設(shè)集團(tuán)等

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