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課程開發背景：

孫子兵法說得好“夫善戰者，求之于勢，不責于人！”，意思是善于打仗的將軍，不是依靠某一兩個驍勇的士兵，而是依靠隊伍的結構和整體能力，再借助戰時的天時與地利，最終塑造出超越對手的“勢”，而最終贏得戰爭的勝利。

隨著市場競爭的激烈，很多企業也越來越深刻的意識到，企業也不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場，要想在競爭中建立和保持優勢，就必須做好以下三點，第一是設計一個合理的銷售管理結構、第二是系統培養各級銷售經理、第三是打造一支過硬的一線銷售隊伍。

秦毅先生，作為管理咨詢業界專注在“營銷戰略制定與落地”領域的專家，針對以上企業的普遍存在的客觀需求，基于以下幾個方面的原因，系統開發了本套《塑造卓越－營銷戰略的規劃與實施》：

1.基于當前國內企業里，在銷售管理體系中普遍存在的問題。

當前，許多國內企業的高層管理者，都面臨著類似的困惑：一方面是市場競爭日趨激烈，對企業銷售管理體系的要求日益增高；而另一方面，企業銷售管理和銷售隊伍的諸多問題，又令人堪憂；比如在很多企業里，有的是因銷售過程管理混亂，常導致各部門在市場配合時失誤頻頻；有的因對銷售隊伍的薪酬考核和激勵機制不合理，而導致銷售隊伍懶散混沌；有的因市場劃分方式不當，導致內部銷售人員之間的惡性競爭，企業資源和費用浪費；有的因銷售經理難于勝任，導致市場動蕩和基層隊伍不穩；而因整個銷售隊伍缺乏系統培訓和激勵，導致業務推展不利、配合協調失誤、關鍵項目丟單、老客戶抱怨等，更是時有發生；

本套課程，立足企業銷售管理現狀的診斷，從企業銷售管理和銷售隊伍的常見問題入手，重點剖析“企業銷售管理體系的搭建、市場規劃與團隊業績的監控和管理、銷售隊伍的系統培養和管理”等核心問題，力求從系統思考的角度，給面臨銷售管理體系優化和銷售隊伍建設的企業以借鑒；

2.基于當前企業各級銷售經理們的現實狀況。

本套課程的聽課對象，一是企業主管市場的老總，二是各級銷售平臺和銷售隊伍的管理者，即企業的各級銷售經理；

當前，國內企業的各級銷售經理們，大多來自業務一線，他們平時工作沖勁十足，銷售經驗豐富，但在帶隊伍和管市場的過程中，時常會出現如：銷售經驗豐富但管理經驗不足、缺乏區域市場的整體運作意識、缺乏系統應對區域競爭對手的能力、缺乏識人用人的經驗、缺乏對下屬銷售隊伍的整體管控力度、缺乏財務知識費用控制意識等諸多問題。分析發現，正是這些銷售經理們的普遍問題，既制約了銷售隊伍的整體發展，又是使企業許多高層市場策略，在執行過程中變形的重要原因。

以上所例舉的這些各級銷售經理們普遍存在的問題，自然也是本套《塑造卓越－系列課程》的內容重點。

3.基于針對性的實景調研

在進行課程設計的過程中，由秦毅先生牽頭，成立了專門的課題小組，針對性的考察了五個大行業（IT解決方案、工業配套用品、工程配套用品、儀器儀表機械設備、原輔料添加劑）等的近三十家公司、針對近五十位包括公司總經理、銷售總監、大區經理、地區銷售經理、辦事處主任等各級經理們進行了系統深入的實地訪談和培訓需求分析，并進行了大量的后期跟蹤工作，從調研過程從中分析出了當今國內企業銷售管理體系和各級銷售經理們普遍存在的問題，從中還萃取出了許多鮮活的案例素材。

在本套《塑造卓越－系列課程》中，我們大量運用了這些調研資料，用發生在企業和銷售經理們身邊的事情做例子，塑造身臨其境的培訓氛圍，以提升大家對課程內容的理解度和可用度。

4.基于秦毅先生自身的工作實踐和企業研究

秦毅先生早在92年市場經濟發展的初期，即開始歷經銷售、銷售管理、市場運作和公司運營等方面的工作，因此，對國內企業銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售經理的工作界面和現狀、不同條件下銷售人員的普遍心態、市場競爭環境及企業整體市場運作方式的變化發展等，均有切身的感性認識。并著有《系統規劃營銷組織與業務》、《銷售隊伍的日常管理與控制》、《銷售隊伍的系統培訓與激勵》等多部專著。

在從事企業營銷管理咨詢及相關培訓的二十多年的時間里，秦毅先生主持了多家企業銷售管理系統的改造和大量的實地培訓，特別是在以大企業、政府、銀行、電信、海關、學校、醫院、房地產開發商等為目標客戶群的，如經營“工業及配套用品、IT硬件設備及解決方案、商用車輛及工程機械、建筑工程配套用品、企業服務解決方案、原輔材料”等類型的企業里，擁有大量的咨詢及相關培訓經驗。

總之，本套課程的整體設計，以解決企業營銷管理體系和銷售隊伍的普遍問題為目標，以企業各級銷售經理們的實際工作情況和具體需求為出發點，以企業中實際發生的事件和學員們的切身感受為主干內容，結合秦毅先生的工作實踐和企業研究成果，希望能夠系統化、針對性的提升各級銷售經理們的管理素質，以促進企業在市場競爭中穩步發展。

本課程的目標聽眾：

企業總經理；

主管營銷的副總經理；

市場或銷售總監；

具有管理區域市場、管理區域多客戶職能的區域銷售經理；

具有管理區域市場、管理區域多客戶職能的區域銷售辦事處主任；

課程大綱

《塑造卓越－營銷戰略的規劃與實施》之（一）

“市場規劃與關鍵客戶管理”

制定市場計劃、區分客戶價值、有效掌控業績

本段課程說明：

如何制定業績計劃、如何管理關鍵客戶、對待不同級別的客戶應當采取怎樣的策略等，都是各級銷售經理們非常關心的問題；本段課程從區域銷售經理的市場職能入手，闡述了制定營銷計劃的要領、關鍵客戶管理過程、業績管理的漏斗法則等市場管理中的核心問題；本課程既講述了區域銷售經理管理市場管理客戶的核心思想，同時又提供了一整套行之有效的工具表格，推薦為《塑造卓越－高級銷售管理》系列課程的第二課；

本課程所針對的主要問題：

市場依據不足，不知道在制定部門整體銷售計劃之前，到底應當采集哪些市場信息；

每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”過程，因為每次的“計劃”與“現實”之間，總是相去甚遠；

下屬報上來的銷售計劃太粗曠，根本無法成為監控業績的依據，但經理自己又說不清楚到底應當精確到何種程度；

不清楚到底應當采集和分析競爭對手的哪些信息，對區域競爭對手的監控成了“眉毛胡子一把抓”，結果導致收集起來的競爭對手資料，對實際市場工作沒什么指導意義；

與對手爭奪市場的過程中，下屬總是比對手慢半拍，最后自己就成了市場上的“救火隊長”，到處救火、卻到處被動；

部分下屬業績波動，經常是三月份好四月份壞，有時甚至會導致整個銷售部的業績上下震蕩、難以掌控；

下屬在面對多客戶進行銷售時，經常抓不住項目重點，往往是“撿起了芝麻，卻丟掉了西瓜”，可到底應當如何管理客戶、應當收集客戶的哪些關鍵信息、應當如何分類客戶價值、應當運用哪些工具對客戶和項目意向進行分析和跟進，自己也說不清楚；

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內容綱要 ：

（一）第一部分：區域市場分析與銷售計劃制定

市場分析的核心步驟和要點；

如何進行競爭分析，如何把握競爭對手的市場動向；

如何根據市場發展和競爭環境制定區域市場策略；

營銷計劃的核心內容和輔助工具；

制定銷售計劃中的六個常見問題解析；

說明：

本段課程的重點是如何分析市場和制定營銷計劃。分析市場是制定計劃的前提，分析中的要點是如何分析客戶、如何分析自己和如何分析對手；在分析完市場的基本要素之后，課程中會向學員推薦三個最常用的“銷售計劃表樣”，以便使學員把學到的思想和理念，應用到實際的工作當中；

第二部分：業績與關鍵客戶的管理

如何判斷自己的市場接觸程度，面對不同級別市場接觸程度的典型策略；

如何判斷客戶的潛力價值，如何根據典型客戶的價值類別，進行合理的資源分配；

對客戶購買意向實施管理的三個關鍵步驟；

“大漏斗管理法”的應用步驟和技巧；

如何從管理客戶，到管理客戶的購買意向，最終實現對團隊業績的掌控；

說明：

本段的重點是“大漏斗管理法”，課程中將利用大量的實際案例進行分析，同時推出一套完整的客戶管理表格，以便使大家理解和掌握如何判斷市場接觸程度、如何進行客戶價值分類、如何管理客戶購買信息，從而最終實現對團隊業績的有效掌控；

《塑造卓越－營銷戰略的規劃與實施》之（二）

“營銷組織規劃與薪酬考核設計”

搭建合理構架、協調內部流程、塑造良性機制

本段課程說明：

本課程主要針對：主管營銷隊伍設計、市場規劃和銷售隊伍整體考核的企業總經理、高級銷售經理、銷售總監及銷售總經理等高管崗位；核心內容包括：銷售組織設計、市場劃分方式、銷售模式的核心分類、銷售隊伍的關鍵考核指標等；

本課程所針對的主要問題：

市場策略定得很好，但總是在執行上出問題；

總因為內部組織和配合上的問題，而導致客戶抱怨或丟失訂單機會；

銷售部、市場部、售前支持、售后服務、財務、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；

新人上手太慢，總要經過相當長的時間才能了解公司各部門的運行狀況，并且到了具體做業務的時候還是時常出錯；

公司的新產品不斷推向市場，簡單的按區域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；

銷售隊伍的薪酬獎勵機制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業務員；

銷售隊伍總出現抱怨、慵懶、業績振蕩、精英流失等不良現象，這些現象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內容綱要 ：

（二）第一部分：營銷組織設計與關鍵業務流程管理

銷售隊伍中普遍存在的問題；

與銷售管理結構有關的典型問題解析；

如何通過組織優化推動市場策略執行；

如何梳理直銷企業中的關鍵業務流程；

如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力；

“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業務流程；

說明：

本段課程從企業常見的內部營銷配合失誤的真實案例入手，強調整合內部營銷組織的重要性，同時還將推出各種不同類型的直銷企業，其典型的營銷部門的崗位設置和關鍵業務流程狀況，以供學員參考和借鑒；

第二部分：銷售隊伍的規劃與管理

到底是按區域、按客戶群、還是按產品來劃分銷售隊伍；

銷售模式的核心分類；

銷售隊伍考核中的要點；

四種典型的薪酬考核模式解析；

銷售隊伍的整體管理制度設計；

案例分析：銷售管理體系改造過程中的關鍵點；

說明：

本段的重點是如何規劃和管理銷售隊伍，通過案例分析和主講老師的經驗分享，使大家能夠把握規劃隊伍的核心要點，避免在市場劃分、薪酬設計、管控風格把握等大的管理思路上出現偏差，從而為打造金牌銷售隊伍打下“結構性”的良好基礎。

《塑造卓越－營銷戰略的規劃與實施》之（三）

“銷售人員的甄選與崗前培養”

針對銷售特點、把握關鍵特質、貫徹因材施教

本段課程說明：

銷售隊伍中不穩、人員不斷流失，往往令企業老總和各級銷售經理非常痛心，但仔細分析的結果卻令人吃驚，選才失誤和疏于崗前培訓是造成銷售人員流失的兩個最大的誘因；選才要按照銷售模式和特點，育才要針對崗位具體要求和銷售的流程，那么有效選才的方法和步驟有哪些？有效育才的關鍵點在哪里？這兩個問題，就是本課程的要點；

本課程所針對的主要問題：

不知道應當如何實施針對業務員的招聘，因此面對人事部門的推薦，只能機械的被動接受；

不知道在面試的時候該看什么、該問什么、該聽什么、該說什么，往往一天面試下來，腦子里依然混沌，說不清哪個行哪個不行，更說不清為什么；

只能憑感覺確定應聘者是否合適，自己看上的人在實際工作中令人大失所望，臨時湊數的人卻頻頻出單，最終挑起了業績的大梁；

試用期常常被蒙蔽，轉正后才發現這個人原來不合適做業務，但此時換人已經有些“投鼠忌器”之感了；

新業務員上手太慢，業績遲遲不出，客戶倒是被他搞跑了不少，最后經理只好自己一邊“壓住怒火”一邊“親自操刀”；

經理認為是新業務員素質和銷售能力不行，可新人認為是經理沒有講清楚應當怎么做……，到底是誰的錯？崗前培訓到底應當怎么搞？誰也說不清；

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內容綱要 ：

（三）第一部分：銷售人員的甄選

案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求；

常用招聘渠道的優劣性分析；

銷售人員的典型崗位技能模型；

案例分析：在面試過程中，銷售經理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；

了解應聘者的六個程序性提問；

銷售經理如何有效的向應聘者描述未來；

案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點；

整體甄選過程中，銷售經理與人事部門的配合要點；

說明：

好的開始，是成功的一半；招聘對于銷售隊伍管理的整個過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會引用自己大量的一線招聘業務員的切身經歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關鍵環節中的應用技巧，并且還將提供一套行之有效的現場提問與分析模型，供銷售經理們在實際招聘工作中參考；

第二部分：銷售人員的崗前培訓

系統培訓銷售隊伍的“四個沖程”

對新人技能水平的衡量；

課堂練習：“放單飛”前的八個關鍵培訓點；

案例分析，崗前培訓的實施過程；

崗前培訓后的效果考量和技能評估；

說明：

案例分析和現場練習是本段的重點。圍繞著八個關鍵培訓點，講師將會帶領大家進入到崗前培訓的情景當中，以自己親身經歷的輔導過程為樣本，與大家共同剖析崗前培訓過程中的“得與失”、“對與錯”；

《塑造卓越－營銷戰略的規劃與實施》之（四）

“銷售隊伍的系統培訓與激勵”

點點滴滴的觀察、精雕細刻的培養、有的放矢的激勵

本段課程說明：

即便是一個成熟的銷售隊伍，每個銷售人員的能力水平也參差不齊，每個銷售人員的工作積極性也是大不相同，而且整個隊伍的氛圍也會隨著市場或是管理的變化而波動。但要想贏得市場、建立和保持競爭優勢，就必須塑造出一個作風積極、技能過硬的銷售隊伍。

本段課程的重點就是如何系統的培養銷售隊伍的能力，如何針對性的激發下屬銷售人員的工作積極性，進而形成一種團結互助、蓬勃向上的團隊文化

本課程所針對的主要問題：

一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導了多次，當時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；

以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓機會，但有的課程文不對題，與公司的實際情況相去甚遠；有的課程當時感覺不錯，可是沒過多久，講的內容忘得差不多了、培訓時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復出現，實在令人頭痛；

銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個別銷售人員出工不出力，明明市場有潛力，本身能力也不錯，可注意力就是不在業務上，經常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業績……；

個別老業務員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關系，就話里話外的跟經理要條件，弄得銷售經理左右為難；

業務員在公司做得久了，進入了疲憊期，每天也在做業務，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經理也不知道說什么好；

新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累；

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內容綱要 ：

（四）第一部分：銷售隊伍的系統培養

案例分析：銷售隊伍培訓中的常見問題；

現場練習：有效復制技能的方法；

大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓體系）；

案例練習分析：有效培養下屬的八個步驟；

銷售隊伍的集訓輪訓要點；

系統培訓銷售隊伍中應注意的六個問題；

說明：

本段課程主要采取案例分析、現場演練和課堂講述三種模式相互穿插結合的授課模式，重點剖析銷售人員應當掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對銷售隊伍的集訓輪訓時，應當注意哪些問題等；

第二部分：針對銷售隊伍的有效激勵

案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；

研討：激勵理論在銷售隊伍管理中的應用；

解析：使銷售人員“不想走”的六個原因；

解析：使銷售人員“努力干”的八個方法；

組合運用針對銷售隊伍的十種激勵套餐；

案例分析：銷售經理的領導風格與團隊文化；

良性銷售團隊文化的養成；

說明：

本段課程通過案例分析，意在使經理們既掌握基本的激勵理論，又能夠針對典型銷售人員的表現，提出針對性的激勵解決方案，并能夠付諸實施；同時本段課程還通過探討團隊文化與銷售經理領導風格之間的關系，使大家了解到，諸多不良團隊現象產生的誘因，與經理平時不經意的領導行為有關；同樣的道理，使團隊擺脫情緒低谷走向巔峰的原動力，也掌握在銷售經理自己手中；

《塑造卓越－營銷戰略的規劃與實施》之（五）

“銷售隊伍的日常管理與控制”

依據銷售活動、掌握關鍵信息、實施綜合監控

本段課程說明：

銷售人員開完早會，匆匆上路，銷售經理于是就開始疑惑，業務員這一天到底去了哪里？是不是真的去了客戶那兒？即便是去了客戶那兒，到底談了哪些話題？談得怎么樣？……以上的這些疑慮，對于各級銷售經理來講，不能說是空穴來風……對銷售人員日常銷售活動的監控，雖然有些棘手，但作為一個銷售隊伍的管理者也必須面對；本課程的重點，叫做有效管理銷售隊伍的“四把鋼鉤”，主要講述有效監控銷售隊伍的常用策略、方法和應用技巧。

本課程所針對的主要問題：

銷售人員早上出門，銷售經理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得怎么樣？

各級銷售管理者們總是處于兩難境地，如果對于銷售人員的行程打聽得太過仔細，害怕銷售人員的心理上會有壓力；但是如果聽之任之，又害怕對業務活動失控；到底怎樣把握其中的分寸，銷售經理感到心中沒底；

想通過管理表格來監控銷售人員的工作，但總是執行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現象的背后原因是表格設計的問題？還是推行的問題？

平時與業務員的溝通乏術，特別是有些問題在會議上強調多次但仍然收效甚微，下次又不得不老調重談；

跟業務員出訪客戶，本來想的是了解市場、了解業務員的工作表現，可最后往往演變成了經理打單、業務員旁觀，很多事情最后事與愿違；

批評業務員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業務員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進去，單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，可以強勢掌控下屬的工作方向吶？

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內容綱要 ：

（五）第一部分：日常銷售隊伍管理中的常見問題

案例分析：打開“銷售黑匣”；

調查結論：銷售隊伍管理中的普遍問題及原因；

銷售隊伍日常管控的對象和要點；

案例分析：管控的重點應該在“過程”還是“結果”；

說明：

本段通過案例開始，剖析銷售人員的工作環境和工作方式的特點，探討造成銷售隊伍管理難的原因，為下面針對性管理方法的講述，打下一個較為完整的思想基礎；

第二部分：日常管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”

為什么要運用“四把鋼鉤”實施針對銷售隊伍的管理；

案例分析：管理表格的種類和設計要點；

案例分析：管理表格的推動和分析；

銷售經理主持銷售例會的要點和注意問題；

與業務員進行工作談話的六個關鍵步驟；

案例分析：如何對問題員工實施校正；

現場練習：與業務員共同跑市場時，應當觀察的重點內容；

案例分析：“四把鋼鉤”管理法的整合運用；

說明：

本段內容是課程的重點，在本段課程中，通過案例分析、課堂研討、講師講述等多重形式，將表格設計、銷售例會、工作談話等管控方式進行詳解，同時還將提供一套系統化的操作表格和行動步驟，以使“四把鋼鉤”的思想，最終貫徹到實際的銷售隊伍管理過程當中；

總 結 說 明

《塑造卓越－企業營銷戰略的規劃與實施》是針對企業老總及各級銷售經理所設計的一套系列課程，本課程的五個主題，即《營銷組織與考核體系設計》、《銷售人員的甄選與與崗前培訓》、《銷售隊伍的系統培養與激勵》、《市場規劃與關鍵客戶管理》、《銷售隊伍的日常管理與控制》等，均以日常銷售管理工作中，企業各級銷售經理的工作職責和崗位能力要求為基礎進行設計，力求通過講師講述、案例分析、課堂練習、現場演練、表格工具解析、現場問答等多種形式的課堂教學方式，使受訓的企業老總和各級銷售經理們，能夠對管理銷售過程和管理銷售隊伍，有一個相對比較系統和全面的認識，并且在管理工作中的這五個方面，能夠掌握基本的思考方法和具體的運作技巧；

市場競爭日趨激烈，市場競爭的核心就是人才的競爭，而人才競爭的核心，是干部隊伍素質的競爭。企業老總和各級銷售經理，作為企業戰斗隊伍的規劃者、領導者和管理者，他們的思維和技能水平，對企業的生存和發展，就更加至關重要，因此，對各級銷售管理層的系統培訓，就更是重中之重的大事；

秦毅先生作為本套課程的設計者，在本套課程的設計過程中，既傾注了自己實踐經驗的總結，更融合了近十年來針對銷售隊伍和銷售過程管理的專項研究成果。秦毅先生希望愿以他實際工作的體會，和企業研究成果為基礎，以《塑造卓越－高級銷售管理》這套系列課程為載體，通過與合作公司的密切配合，為企業的銷售管理體系建設盡心、為企業的銷售管理隊伍培養出力。

秦老師

1968年出生于四川豐都；

1992年北京農業工程大學工業管理工程學士；

2001年北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA；

2003年北京師范大學心理學院管理與教育心理學碩士；

1999年通過國家注冊咨詢師認證；

2003年通過國家注冊職業指導師認證；

國務院企業家研修中心營銷管理專題講師；

中國企業家聯合會企業培訓中心營銷管理專題講師；

常年擔任清華、北大、山大、浙大、交大等多所高校總裁班市場營銷講師；

秦毅老師早在1992年市場經濟發展初期即開始歷經銷售、銷售管理、市場運作、公司經營等方面的工作，因此，對國內企業銷售模式的變化、營銷管理方式的變遷、銷售人員的普遍心態、市場競爭環境及企業整體市場運作方式等，均有切身的感性認識，并著有“《系統規劃營銷組織與業務》、《銷售隊伍的日常管理與控制》、《銷售隊伍的系統培訓與激勵》、《鷹計劃—營銷隊伍的系統培訓與激勵》”等多部基于實戰的營銷專著。

秦毅先生早在1998年即加入咨詢及培訓行業，并一直致力于“企業營銷管理體系優化及營銷隊伍管理”專項，在從業16年的時間里，接觸了大量的企業營銷管理和相關培訓的運作實例，提出了包括：“企業營銷管理體系建設三步驟、營銷模式的效率效能分類、大客戶業務經理的CSP技能模型、業務代表的六種特質要求、商貿型企業營銷的核心要點、銷售費用的平衡法則、銷售經理的成長分析、鷹計劃培訓體系建設、銷售人員的心理壓力排解、營銷團隊的群體動力”等多項基于企業實踐的實用成果，并成功參與并主持了諸如戴爾（中國）、微軟（中國）、聯想商用電腦、神州數碼、方正科技、中國移動集團、中國電信集團、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機、一汽解放、冀東水泥、大連實德、TCL電工、中國銀行、招商銀行、統一企業、娃哈哈等數百家企業的營銷管理咨詢及相關系統培訓項目。

本套《鷹計劃：打造金牌營銷團隊》訓練營課程，是秦老師二十余年實踐營銷、研究營銷、體味營銷的結晶，秦毅先生愿以他的實踐經驗、理論體系和研究成果為基礎，通過課堂上的深入互動，為參訓企業營銷管理體系的穩步發展和營銷隊伍的系統建設而添磚加瓦。

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