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課程背景：

當今市場隨著產品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統的競爭越來越備受關注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。

本課程從顧問式銷售專業的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業銷售技巧去有效提升銷售業績。深度探討：

顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓客戶的購買欲望進一步沸騰？點燃銷售引爆點？

客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？

顧問式銷售后期，促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發客戶，讓客戶轉介紹？

銷售人員是公司的中堅力量，他們的觀念、心態以及對銷售的理解等能否吻合企業的市場需求和獲得客戶的認同是取得市場成功的關鍵。傳統的市場銷售理論其教條化的模式難以激發銷售人員的共鳴并在實際市場中靈活應用，也很難使員工對企業產生忠誠度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠度；該課程通過生活化的語言和真實的案例來對銷售的理論、方法、溝通技巧等進行演繹，并對眾多市場活動中的行為與現象加以提煉，總結出精辟的見解并升華，寓銷售理念于生活化。學員學習后會對銷售體系有更深刻的理解，并能在市場銷售活動中善于抓住問題的關鍵節點而達成企業的市場目的。

今天的銷售，越來越具有挑戰性。競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰。

課程收益：

1、掌握顧問式銷售初期，開場的吸引力法則；

2、掌握尋找客戶需求的顧問式銷售引爆點，開發客戶需求的創造引爆點的3步6法；

3、掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法，引爆銷售；

4、熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議；

5、掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法，快速成交；

6、熟悉面向高層決策者的銷售方法；

7、學會提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法。

8、掌握和了解市場營銷的知識與技巧

9、引導學員了解微利（知識經濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。

10、協助學員掌握銷售成功的策略要領與執行計劃規劃的技巧。

11、協助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。

12、促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執行手法，建立行動執行的機制。

13、促使學員能夠運用成功銷售行動策略執行表格，建立行動策略執行的程序。

14、能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估；

15、樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；

16、掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；

17、運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

18、熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現雙贏。

19、通過自我訓練很快提高銷售業績；

20、將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

授課對象：

銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用

課程提綱：

導言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”

項目 開始

學習

教練式

小組臺上分享

聯系工作

第一節：市場營銷--結構、市場及環境分析

一.市場環境的本質

二.區隔目標市場

三.產品定位

四.市場細分化和定位

五.產品計劃和市場銷售策略實施

六.行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？

七.競爭對手的戰略和目標是什幺？

八.競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？

九.競爭對手可能采取的行動是什么？

十.相對于競爭對手，你的優勢在何處？

十一.你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論

第二節：營銷的形成與管理

一.客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產品或服務

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

二.營銷透視與管理

行業市場情報收集與分析

現有市場競爭分析

競爭對手情報收集與分析

市場情報的判斷、說明

市場情報說明中6P的運用

第三節：成為專業銷售高手

一.知識經濟時代的專業銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個C

與企業建立“營銷關系”—合格員工第一步

銷售人員良好心態的標志

二.專業銷售人才是訓練出來的

三.建構以顧客為導向銷售能力

第四講：成功向顧問式銷售轉型

一、顧問式銷售中的角色轉變

A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質

B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握

二、以問題需求為中心的顧問銷售循環

A、顧客式銷售對話的路徑

B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策

C、發現客戶問題VS客戶明了自己的問題

第五節：銷售環境與實戰技巧

一.新的銷售環境

快速變化的市場

銷售的特點

客戶的購買環境

不同客戶購買環境下的銷售策略

銷售漏斗

案例研究-如何選擇您的理想客戶

二.銷售的實戰

增加有望顧客的涵蓋面

如何增加有效商機數量

如何提高銷售的成功率

營業額、回款率與利潤率

各種實戰工具的介紹與運用

第六節：客戶開發技巧

一.銷售人員的素養與專業形象

二.接近客戶的技巧

三.直接拜訪的技巧

四.信函開發的技巧

五.電話開發的技巧

六.電話銷售的定位

電話銷售漏斗

客戶跟蹤曲線原理

電話銷售SWOT分析

企業及個人“短缺元素”

案例分析工業品銷售的關鍵

七.電話銷售中的溝通技巧

如何讓自己的聲音更有魅力

電話銷售中溝通者的三種類型

電話銷售技巧的幾個層次

發問技巧和傾聽技術

認同心和快速理解

成為一個產品專家

獲取客戶電話的幾種方法

領悟、把握不同電話中性格的人

有效聆聽的準則

突破障礙

八.以客戶為中心的電話銷售流程

充分的準備（積極的心態、時間、目標、問題、情景）

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

常見的五種拒絕方式及應對技巧

LSCPA異議處理技巧及防范

擴大銷售和交叉銷售的完美運用

讓客戶滿意中獲得新客戶的開發

電話結束時目標達成超級技巧

電話跟進和客戶感情維護

合力推動目標的實現

第七講：接近客戶

一、接近客戶前的5W分析

A透視客戶采購象限

B、分清客戶五種角色

二、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟

A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

B、聽三層與三層聽

C、說三層與三層說

三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧

A、上提：向上提高溝通立意

B、下壓：向下三層說服對方

C、左迎：溝通的迎合技巧

D、右合：溝通的演繹總結技巧

四、建立“三好吸引場”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例：顧問式銷售的6個經典開局討論

第八節：發掘客戶需求的技巧

一.客戶的需求層面分析

突破客戶的四維需求

看清客戶的真實需求

二.客戶潛在需求分析

A、“先問題再需求最后價值”原則

B、客戶表層需求與潛在本質需求

C、“價值與價格天平”分析

三、了解及開發客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術運用

A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現狀與問題

C、問題挖掘–引導客戶解決問題

D、問題擴大—刺激客戶解決問題

角色演練：企業產品的SPIN策劃與運用【為內訓企業定制】

四、顧問式銷售中客戶兩個需求轉換分析

A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點

B、顧問式銷售關鍵銷售流程控制點

五、開發顧客需求，創造銷售引爆點

A、開發需求的四層漏斗SPIN提問法

B、“三從四壓五問”開發顧客需求

C、先需求，后方案

D、規避客戶“需求陷阱”

六.傾聽的重要性與選擇性

七.化隱藏性需求為明確需求

八.化目前需求為長遠需求

九.化個體需求為整體需求

十.運用總結技巧引導解決方案

課堂訓練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求

案例討論：面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何應對。

第九講：產品介紹推薦

一、產品方案設計

A、產品特征優勢利益分析設計

B、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接

C、預防客戶異議的方法技巧

二、產品解決方案提交

A、客戶現狀與問題分析

B、產品的FABE解決方案呈現

C、客戶未來問題解決展現

D、銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業產品FABE設計及呈現技巧【為內訓企業訂制】

第十節：解決方案提供與認可

一.確認解決方法和計劃說明

FFAB話術的制作及運用

介紹解決方法的五個步驟

介紹之前的狀況模擬、預習

可能的障礙與商情搜集

二.介紹解決方案

介紹解決方案的五個步驟

產品展示的準備、過程說明

產品展示的注意點

如何準備產品展示的技巧

特性與利益的關聯

將產品特性轉換成利益

三.現場展示簡報技巧演練

四.強化競爭優勢

對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

五.展示增值利益

確認本企業產品與服務的優勢

估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益

展示中的異議與狀況處理

第十一節：化解客戶異議和處理

一.獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

二.獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

三.差異化處理與成功締結技巧實戰技巧

面對顧客的禁忌準則

化解顧客拒絕的心態

化解顧客婉拒的心態

化解顧客拖延的心態

化解顧客挑剔的心態

化解顧客找借口的心態

締結的時機與原則

四、異議管理

A、產品層面的異議

B、導購層面的異議

C、產品層面的異議

五、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”

A、不能說不會道的銷售人員

B、能說不會道的銷售人員

C、能說還要會道

——銷售人員的雙向思維訓練

六、面對異議的正話反說與反話正說

A、面對顧客異議妙打太極

B、建立異議庫

C、價格異議的四種應對方法

案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？

第十二講：促單成交

一、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認同原理引導客戶

D、喜好一致性原理

E、權威

F、稀缺原理影響客戶

二、五給促單成交法

A、制造靜態熱銷推力：給信心成交法

B、制造動態熱銷推力：給價值成交法

C、制造利益推力：給誘惑成交法

D、制造障礙推力：給障礙成交法

E、制造潛在推力：給行動成交法

課程總結

凡老師

講師資歷

蘭州大學國際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(電子技術與 計算機應用)，華南師范大學人力資源管理，

資深精益精細化管理師

廣州培訓師協會 副會長

北京大學、蘭州大學客座講師

項目管理專業 廣州科技職業大學 專業負責人

工作經歷：

東莞日本嘉財電業（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項目經理；

日本勝美達SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強，精益管理項目負責人，

廣州科技職業大學 講師

中鋼聯新材料公司上海分公司 總經理

凡老師，20多年的日本，臺灣，香港大公司中高層精益生產、精細化管理，人力資源管理經驗，5年大學老師講課，和自己科技創業，營銷開拓，客戶定位，電話聯絡，網絡、市場推廣，激勵，團隊管理，招募股東合伙人，樣板復制，招商會，商業生態鏈上下游互聯網平臺。能夠將企業戰略管理，商業模式，市場營銷，贏利模式、和科技儀器設備、智能化、標準化、信息化，流程化，網絡共享，項目管理、管理技能，團隊領導協調結合,熟悉日本，臺灣，香港，民營企業的企業文化，領導方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結合，給企業咨詢輔導落地。

具有創業經驗，帶領團隊，市場開拓，團隊管理等經驗，也有5年在大學教授管理類課程教學經驗。 十多年來，凡老師對于精益管理、市場開拓、商業模式、股東金融思維，人力資源管理、結合項目實戰管理，加以系統的研究總結。分析國家，行業特點和公司優缺點，以客戶為中心導向，制定公司的市場定位，合理的公司組織結構，有效的領導，有力的中層管理和基層執行，從開源節流，方面如何開發市場，營銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節流方面如何提升企業效率，降低公司成本，規模化復制，精細化管理，加強公司執行力，提高團隊協作，有很深的實際經驗和理論研究。

?從領導，管理和技術，人力資源，激勵，創新，文化的角度，實際經驗和理論的角度；能夠做到實戰、實用、實效，為企業提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。特喜歡研究《商業模式管理》，《阿米巴經營》，《網絡營銷》，《管理方法的研究》和《戰略管理》，《組織行為學》，《領導力》，《工程管理學》，《流程管理》，外教互動式的上課和啟發式行動訓練，對我們很受益。精學和練習《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實施精益生產和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達Sumida電子公司》成功的主導精益生產和阿米巴推廣、應用，生產效率改善，能夠咨詢，培訓。在錦興集團公司，主導績效考核，人力資源培訓項目；在中鋼聯新材料公司上海分公司，負責市場營銷開發，業務開發，渠道推廣，員工心態，銷售培訓，激勵員工，帶領團隊市場開發，跟進客戶，網絡策劃，宣傳，市場推廣，商業樣板規模復制，產品鏈上下游，營銷外包服務商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產和精益戰略，阿米巴經營落地班、工業4.0與精益生產、精細化管理，精益生產，精益營銷，成功項目管理、項目管理沙盤演練、生產現場管理，，工業工程，TPM設備管理，TWI一線主管技能訓練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術、職業管理十大技能，優秀班組長管理，卓越班組長，五型班組長，5S、7S、8S管理管理，職業素養，生產效率改善與工業工程，目標管理，技術人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實際案例 3、學生為中心練習 4、游戲體驗 5、理論與實際結合 6、問題導向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現場操練 8、沙盤演練

培訓過的企業：

培訓、咨詢行業涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產、貿易、包裝等。

電子行業：日本松下集團公司，北京京東方集團，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創維電子、德國萊尼特電纜集團，珠海格力空調，敏騰(廣州)實業有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫藥保健：廣州保健堂藥業連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業：河南電信公司 、中國移動廣州分公司、中國聯通內蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團

電力煤碳：國家電網、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長江電力、豐源煤業、南方電網

食品行業：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機械行業：江山重工、震德機械、達誠機械

印刷行業：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農生物肥業有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長優公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團公司，

地產行業：蘭州大陸橋房地產集團公司，廣州東升集團。

蘭州大學，北京大學、廣東教育學院（管理學，人力資源管理）、廣州科學技術學院、廣州大學，等客座講師；

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