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課程背景

企業在市場競爭中最擔心的是什么一—同質化，因為一旦出現同質化，價格戰就不可避免；企業在市場競爭中最希望看到的是什么—一差異化，因為一旦出現差異化，就可能走出價格戰的漩渦，最高限度地創造市場利潤。但是在當今的市場中，價格戰已經成為主流趨向，企業家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案

課程對象

市場部、營銷部、渠道部、產品開發部，企業中高層等

課程大綱

一、消費心理

1、客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？

2、作為專業銷售人員，如何引導客戶消費？

3、您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。

4、您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現象的表述？

5、消費與銷售都是一種行為，受心理驅動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

6、買賣行為與客戶心理，系統的銷售流程，科學的銷售方法……

二、銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會消費？

2、買賣的核心要素

3、達成消費的核心

4、核心詞匯精講

三、銷售人員如何了解客戶心理？

1、動機理論

2、指南針法則

3、榜樣的力量

4、關鍵按鈕

高成交率成交模式解析

專業銷售人員的價值主張

消費心理學與消費行為是什么樣的關系？

不同客戶的消費流程與專業銷售流程

案例研討

四、客戶個性分析

1、“心”影響行為，行為決定結果。“心”如何形成？我們如何影響“心”？

2、您知不知道一個人的“心”如何運作？

3、客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？

4、形形色色的客戶，我們如何去把握？

5、客戶需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

五、客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點

2、不同知感模式的對應溝通方法

六、客戶的個性分析

1、各種性格的優點與弱點

2、各種性格的互動：客戶溝通的策略

3、性格測試

研討

七、客戶的個性模式分類與溝通

1、追求型與逃避型

2、自我判定型與外界判定型

3、自我意識型與顧他意識型

4、配合型與拆散型

案例研討

八、溝通核心能力訓練

1、為什么有人不敢問？

2、不會問？怎么辦？

3、如何引導客戶？

4、如何不被客戶引導？

5、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

問：

1、問的目的與方向

2、問題的方式與內容

3、高效溝通的四大類問題

4、“問”的核心能力訓練

聽：

1、聽些什么？

2、如何區分表相還是真相？

3、如何運用同理心聆聽？

4、“聽”的核心能力訓練

辨：

1、清晰信念與行為

2、清晰事實與真相

3、清晰目標與成果

應：

1、如何回應？

2、回應什么？

3、應的方法與技巧

4、如何運用潛意識溝通

九、六大消費心理左右白酒營銷

1、“面子”消費心理

2、炫耀消費心理

3、“跟風”消費心理

4、“情感”消費心理

5、求廉消費心理

6、求異消費心理

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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