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培訓對象：

公司決策層、中高層管理者、營銷系統各級經理、大客戶專員、客戶經理、營銷人員等

課程背景

根據二八原理，為企業創造利潤與機會的，是你客戶清單中的少數20%重要客戶。我們把對企業發展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業識別好、照顧好、服務好、發展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關的大事。

大客戶營銷做不好，企業生存的路，長不了，更好不了。

而大客戶營銷，重在細節，企業如何識別、照顧、服務、發展、管理就變得相當重要。

孫行健，原華為投標體系創始人之一，曾承擔華為重大銷售項目管理工作。離任后，又曾在外企戰略部門工作多年，對全球重大交易事項進行管理，在多年的職場浸染中，孫老師深諳買賣雙方博弈的奧妙。

本課程結合孫行健在華為、飛利浦的頂尖企業最佳實踐，將從端到端的全局視野為您介紹大客戶營銷的理念與系統。并從實戰的角度，給出一系列戰則有用，用之能勝的方法與模板。

課程目標

掌握大客戶分級管理方法、理解大客戶營銷本質與相應原理

了解采購方對供應商管理的基本思路及大客戶營銷如何改善自己的位置

掌握大客戶營銷標準化手段

課程大綱

第一講：大客戶營銷的前世今生

1、什么是大客戶？

2、“大”的客戶一定是大客戶嗎？

3、如何計算企業的客戶資產IOR

4、誰在作大客戶營銷，為什么作大客戶營銷？

5、案例分享：

1)動態有機發展：華為的核心競爭力有機發展路徑

2)行業大客戶營銷案例

6、大客戶營銷模型

第二講：大客戶營銷的本質與成功關鍵

1、大客戶營銷的八大特征

2、大客戶營銷的四大營銷因素

1)環境因素

2)組織因素

3)人際因素

4)個人因素

3、大客戶營銷的四大本質

1)決策鏈營銷

2)關系營銷

3)方案營銷

4)服務營銷

4、大客戶營銷的成功關鍵：

1)價值型關系建設

2)可復制的業務模式

3)行之有效的營銷策略

4)標準化的業務流程

第三講：從戰略采購的角度看大客戶營銷

1、戰略采購的出發點：供應定位

2、供應商視角：客戶分層化

3、 十六種買賣博弈關系

4、大客戶營銷如何改善自己的位置

5、 采購流程與營銷流程的匹配

6、 標準化的營銷流程設計

案例：飛利浦戰略采購框架

第四講：大客戶營銷三步走

1、找對人

客戶組織分析、影響力分析，攻關策略分析

2、說對話

大客戶營銷話術原理：SPIN方法+案例

3、辦好事

3.1方案設計策略

3.2服務營銷技巧

錄相：IBM大客戶拜訪

案例：華為大客戶營銷案例

第五講：大客戶營銷實戰演練——銷售項目管理

1、項目分析

2、項目分工

3、項目跟進

4、拆招與出招

5、獲勝

6、總結：從案例看業務運作的系統性

1) 前線與后臺的關系

2) 基層與高層的關系

3) 業務與研發、技術、生產的關系

4) 創造性工作與事務性工作的關系

第六講：結論與討論

1、內容回顧

2、問題解答與交流

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業與對象進行調研，然后根據授課企業的情況進行課程定制，以確保授課效果。

孫老師

【背景介紹】

清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；

深圳市華宏銳思企業管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學院特邀講師；

深圳市中小企業緊缺人才培訓項目 資深講師；

歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰略采購主管、美資百得小家電亞太區高管。

【專長領域】

擅長于輔導創業營銷與企業家成長；

精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰略性觀點；

較深厚的國學根基，加之以多年對各企業的對比研究，長于企業文化構建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優秀企業中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業之一，在中國的高科技裝備企業中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業。

華為老將孫行健總結華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰攻略。

《創業營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學生創業園的眾多高科技企業量身定制的一門課程。匯行業分析、品牌策劃、低成本戰略行銷等實戰技法于一體，獲廣大創業型企業好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》：

狼性概念始創于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經驗，結合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學員的斗志、情商、執行力！

《雙贏商務談判》：

孫行健職業生涯中，在華為技術和飛利浦歷經大小談判無數，

經歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰訓練，能從心態到風格，從語言到技能，從戰術到戰略，全方位提升學員的談判技巧。

《精準投標實戰》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標完成。不熟悉投標形式、不深知投標的本質、不掌握投標的技巧，會使投標成本太大、中標率太低。孫行健以中國第一代投標人的深刻實踐，為您解讀投標的精髓，傳授中標的訣竅，倡導精準制導式投標技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業要建立一個動態均衡增強系統，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業飛速發展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風格】

培訓300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業和學員好評。

【部分服務企業】

東莞南方學院、四川電信設計院、TCL集團、創維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術、正泰電氣、四川通信監理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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