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課程背景

在經濟增速放緩和企業轉型的過程中，企業盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，因此現在企業之間的賒銷現象越來越多，企業應收賬款金額也越來越大，也面臨越來越多的信用風險。

特別是最近三十年來，隨著金融環境的多變和復雜程度的加深，企業的信用風險也日益增大。企業在給客戶提供短期信用以提高銷售額、擴大市場份額的同時，也承擔著自身企業應收賬款數額過渡膨脹形成的較高的資金機會成本以及接受信用的客戶到期無法支付而遭受經濟損失的風險。信用風險管理已成為制約企業發展甚至生存的“瓶頸”因素。因此，如何加強信用風險的管理，防范信用風險成為眾多企業面臨的一個重大問題。

課程收益

了解企業信用風險的定義及種類

如何識別企業存在信用風險

如何建立企業信用風險控制體系

掌握信用期內應收賬款的跟蹤方法及提醒技巧

掌握逾期應收賬款的催收流程、催收原則、催收要點

掌握逾期應收賬款的4大催收工具及其催收技巧

掌握企業信用管理體系的建設方法

掌握客戶信息的收集、分析、評估方法，控制客戶的信用風險

掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法及工具

掌握企業信用政策的制定方法

課程對象

董事長、總經理、副總經理、財務總監、營銷總監、商務總監、企劃總監、分公司經理、營銷經理、銷售經理、區域經理、商務經理、企劃部經理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務人員、清欠人員等

課程亮點：本課程由在上市公司、大型集團化公司中任職的CFO,憑借20多年來積累的專業經驗來告訴大家，我們的企業到底面臨哪些信用風險？如何有效的進行逐一識別？如何建立有效的信用風險控制體系？企業的應收賬款如何進行監管？企業如何制定信用政策？客戶的信用額度怎么確定，該如何進行監管？

課程大綱

第一單元 應收賬款管理存在的問題

經營風險意識缺乏

內部控制制度不嚴或失效

應收賬款管理失當

應收賬款管理的三大誤區

第二單元 應收賬款管理概述

1、應收賬款產生的原因

2、應收賬款對企業經營的影響

3、應收賬款持有成本

短缺成本

機會成本

壞賬損失

4、應收賬款管理目標

5、應收賬款管理原則

6、應收賬款管理模式

7、應收賬款管理工具

應收賬款的跟蹤管理（RPM）

平均應收賬款回收期（DSO）

賬齡分析表

應收賬款的總額控制

8、應收賬款管理的三個階段

（1）事前管理

銷售政策與信用政策

銷售合同與銷售臺賬

經銷商評級與審定

（2）事中管理

客戶信用評級的動態調整

客戶賒銷額度的動態調整

建立清晰的應收賬款明細賬

加強對經銷商的監管

加強對銷售人員的監管

（3）事后管理

建立嚴格的對賬制度

建立嚴格的到期催收制度及流程

建立合理的收款獎勵政策

【案例分析】W公司的應收賬款管理

第三單元 應收賬款信用風險控制

1、企業信用風險事前控制

（1）客戶管理

a.客戶信用信息的收集

1)客戶信息收集范圍

2)客戶信息收集渠道：公開信息，政府渠道，直接拜訪

b.客戶信息關注要點

1)商業欺詐信息

2)新客戶所關注的信息點

3)老客戶所關注的信息點

4)核心客戶所關注的信息點

5)高危客戶所關注的信息點

（2）信用分析與評估

a.信用評估分析模型

主要依據：客戶財務報表分析（主要財務比率），納稅證明，水電費支出憑證，銀行流水，銀行授信，公告，抵押物情況，銷售收入變化，采購額變化，客戶的客戶分析，研發投入，管理層穩定性，員工的士氣，所處地區的政治、軍事環境等綜合因素，運用以下模型動態地評定客戶的信用等級及信用額度；

1)客戶信用分析模型

2)營運資產評估模型

3)特征分析評估模型

b.財務分析

1)客戶償債能力分析

2)客戶營運能力分析

3)客戶獲利能力分析

c.客戶信用額度的確定

1)客戶信用額度的確定

2)客戶信用期限的確定

【案例】某企業最大信用期限及信用額度的計算

（3）信用政策的確定

a.信用標準

b.信用條件

c.信用期間

d.信用額度

e.現金折扣政策

f.收款政策

（4）建立與信用相關的內部控制

a.信用風險

1)客戶風險

2)內部風險

b.信用風險與內部控制的關系

c.企業內部控制建設

1)產品銷售內控制度

2)產品價格內控制度

3)應收賬款管理制度

4)授信管理制度

5)合同管理制度

【學員討論】如何幫助ABC公司完善控制信用風險的相關內控制度

（5）企業信用管理體系建設

a.信用管理體系介紹

b.信用管理體系建設

1)機構設置

2)人員配備

3)技術支持

4)流程再造

5)內控制度

2、企業信用風險事中控制

（1）對授信企業進行動態的風險監控

a.管理方面的危險信號

1)頻繁的管理層變動

2)拒絕提供能夠反映企業信用狀況的資料

3)難以接觸到管理層

4)對信函和電話都拒絕回答

5)經營者到期更換

b.財務方面的危險信號

1)供應商的催賬力度增加，應訴次數增多

2)不能提前付款以享受優厚的折扣

3)開戶銀行頻繁變動

4)長期保持較高的資產負債率

5)付款習慣發生重大變化，付款速度明顯減慢

6)違背關于付款條件的承諾，要求更長的還款期限

7)銷售額兩年下降

8)利息支付達到極限水平

9)銷售額增長與利潤增長不匹配

10)自有資本減少

c.企業運作方面的危險信號

1)設備拍賣、頻繁的資產處理

2)無正當理由退貨

3)購買習慣發生巨大的變化

4)過度的快速擴張

（2）應收賬款的跟蹤管理

a.信用期內應收賬款的風險管理

信用期內應收賬款管理流程

客戶付款的習慣和類型

應收賬款的監控管理（RPM）

通知

對賬管理

發票管理

客戶投訴處理

貨款爭議處理

應收賬款難以收回的危險信號

客戶15大危險信號

內部5大危險信號

客戶延期付款的借口及對策

付款資料方面的問題

付款程序方面的問題

付款條款方面的問題

質量或服務方面的問題

付款能力方面的問題

其他

客戶延期付款請求的處理

延期付款請求處理流程

延期付款請求處理方法

提醒技巧

提問技巧

傾聽技巧

【案例】A公司信用期內應收賬款的管理

b.逾期應收賬款的風險管理

1)逾期應收賬款產生的原因

2)欠款催收的3大原則（TSP）

T—Time

S—Skill

P—Press

3)欠款催收的4大指導思想

動之以“情”

曉之以“理”

導之以“利”

訴諸于“法”

4)欠款催收的10大要點

5)賬齡與催收成功率的關系

6)催收準備

人員準備

資料準備

客戶分析

催收策略

7)催收過程

催收部門或人員的確定

催收方式的確定

8)拖欠的解決辦法

商業性質的解決辦法

法律性質的解決辦法

【案例】四川長虹38億元應收賬款的處理

9)逾期應收賬款的催收技巧

電話催收技巧

函件催收技巧

面訪催收技巧

其他催收技巧

3、企業信用風險事后控制

（1）信用風險的轉移

a.信用風險轉移的目的

b.信用風險轉移的時機

c.信用風險轉移的渠道

d.信用風險轉移的方法

1)債權擔保：保證+抵押+質押

2)保理

3)信用保險

（2）信用保險的理賠

（3）起訴申請債權保全

（4）建立商業信用風險基金

（5）建立壞賬準備金

【案例】四川長虹APEX 3.8億美金壞賬處理

【學員現場問題解析】

黃老師

講師介紹

高端企業上市實戰培訓師/咨詢師;

房地產企業上市全盤操控與項目咨詢輔導專家;

中國人民大學會計本科畢業，中國注冊會計師（CPA）;

中國注冊稅務師（CTA），國際注冊會計師（IPA）;

高級國際財務管理師（SIFM）

國際注冊財務管理師（CMA）

高級會計師，國家辦稅員，證券分析師，財務總監資格A級證書

劍橋財務總監資格B級證書（國際認可，享受國家高級人才津貼）

北京大學，北京師范大學、暨南大學常年客座教授。

曾任：世界五百強東莞諾基亞集團 財務部經理

曾任：珠海恒利集團（房地產） 集團財務部總監 財務首席官

現任：廣東XX控股集團（廣東著名建筑集團，旗下擁有十幾家全資及控股子公司以及

三板掛牌公司） 首席財務官CFO 集團財務部總監

黃海老師曾在世界五百強企業、房地產企業、建筑企業、汽車企業、大型民營企業從事財務

工作22年，并有在5家國內及國外上市公司財務官工作的經驗，長期從事上市前、上市中

上市后企業財務總監、首席財務官等職位，是國內極少數主講企業國內上市、海外上市的高端老師，特別是對擬上市企業的上市重組具有豐富的實戰經驗。

黃海老師任職期間，全程參與廣東德豪潤達上市過程，并參與了德豪潤達注入LED項目的項目選型、編寫可研報告及最終正式作出投資決策的項目啟動過程，還全程參與了廣東億龍控股集團的上市全過程，已完成了股改、上市輔導、及遞交資料工作，已在證監會排隊掛牌；2012-2013年江蘇卡威汽車工業集團提出在香港上市，黃海老師按上市公司的要求配合總裁主導運營上市，制訂上市流程及時間表，按IPO的要求全面規范公司運作，已完成盡調、上市輔導等工作，股改也在進行中；同時也參與了廣東世榮兆業股份集團，廣東威爾醫學科技股份的重組、定向增發、板塊變更等工作，是當年A股唯一完成的對房地產企業的增發，對境內外企業上市的全套流程及上市后的后期維護非常熟悉，與普華永道、德勤、畢馬威、瑞華、大華等香港和內地排名前五位的著名會計師事務所有緊密的合作關系，并與多家券商、投行、基金公司聯系緊密。

黃海老師，在IPO上市與輔導、資本運作、投融資、企業重組、新三版、營改增等方面特別搞長，經驗豐富，是不可多得的實戰、落地、操作派專家。

教育及學術背景

黃海老師，1971年出生于廣東新會，48歲，常住珠海，中國人民大學會計本科畢業，中國注冊會計師（CPA），中國注冊稅務師（CTA），國際注冊會計師（IPA），高級國際財務管理師（SIFM），國際注冊財務管理師（CMA），高級會計師，國家辦稅員，證券分析師，財務總監資格A級證書，劍橋財務總監資格B級證書（國際認可，享受國家高級人才津貼），北京大學，北京師范大學、暨南大學常年客座教授。

工作經歷

1994-2002年 世界五百強東莞諾基亞集團——財務部經理

2002-2004年珠海恒利集團（房地產）——集團財務部總監 財務首席官

2004-2008年 珠海德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——集團財務部副總監 財務管理部培訓學校負責人兼培訓師

2008-2013年 江蘇卡威汽車工業集團（集團占地4千畝，人數4000多，管理財務人員60多人）——集團財務部總監 董事會秘書

2013年至今 廣東XX控股集團（廣東著名建筑集團，旗下擁有十幾家全資及控股子公司以及新三板掛牌公司）——首席財務官CFO 集團財務副總裁

老師優勢

黃海老師曾在世界五百強企業、房地產企業、建筑企業、汽車企業、大型民營企業從事財務管理工作25年，并在5家國內及國外上市公司擔任財務高管，長期從事上市前、上市中及上市后企業財務總監、首席財務官（CFO）、財務副總裁等職位，是國內極少數主講企業國內上市、海外上市的高端老師，特別是對企業上市、并購重組、資本運作、股權激勵等具有豐富的實戰經驗。

咨詢輔導項目

1.黃海老師任職期間，全程參與廣東德豪潤達電器上市過程，并參與了德豪潤達電器注入LED項目的項目選型、編寫可研報告及最終正式作出投資決策的項目啟動過程；

2.黃海老師全程參與了廣東億龍控股集團的上市全過程，已完成了股改、上市輔導、及申報資料工作，已在證監會排隊掛牌；

3.2012-2013年江蘇卡威汽車工業集團提出在香港上市，黃海老師按上市公司的要求配合總裁主導運營上市，制訂上市流程及時間表，按IPO的要求全面規范公司運作，已完成盡調、上市輔導等工作，股改也在進行中；

4.黃海老師同時也參與了廣東世榮兆業股份集團，廣東威爾醫學科技股份的重組、定向增發、板塊變更等工作，是當年A股唯一完成的對房地產企業的增發，對境內外企業上市的全套流程及上市后的后期維護非常熟悉，與普華永道、德勤、畢馬威、瑞華、大華等香港和內地排名前五位的著名會計師事務所有緊密的合作關系，并與多家券商、投行、基金公司聯系緊密。

授課風格:

清晰、嚴謹、幽默、實用、生動的培訓風格，培訓課程運用大量的實例，緊密結合實際，深入淺出，通俗易懂，風格新穎，視角獨到，內容充實縝密，邏輯性強，給人耳目一新的感覺。

力求把世界500強先進的財務管理理念和思維傳授給學員，不僅能讓學員知其然，更能知其所以然，更重要的是將財務理論與企業經營實踐緊密結合，實現財務與經營的無縫對接。

主講課題：

上市課題：

《企業上市（IPO）解決之道》

《企業并購實務操作》《企業的并購與整合》

《新三板實務全解》《企業信用風險分析與控制》

財務課題：

《總經理的財務管理》《非財務經理的財務管理》《戰略導向下的全面預算管理》

《集團財務管控模式解析》《集團稅務籌劃應對策略》

《建筑業營改增面臨的主要風險、難點及解決方案》

《全面成本管理與控制》《實戰中的資金管理》

《通過管理報表實現財務精細管理》《應收賬款管理及信用風險控制與催收實務》

服務過的客戶：

萬科集團、佳兆業、廣州地鐵集團、中鐵置業集團、中信地產、中建三局集團有限公司、衡水泰華集團、東莞諾基亞集團、香港和記黃埔珠海有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團有限公司、廣東世榮兆業股份集團、江蘇卡威汽車工業集團，廣東威爾醫學科技股份集團、廣東華發集團有限公司、廣東建工集團有限公司、廣東運達科技股份有限公司、珠海市先康生物科技有限公司、廣東億龍電器股份有限公司、廣東建星集團有限公司、珠海華潤電器有限公司、珠海恒利集團、威斯達電器（中山）制造有限公司、江蘇眾鑫交通器材有限公司、丹陽市博威汽車技術服務有限公司、廣東合迪投資有限公司、廣東科旺電器制造有限公司、廣東文宏化工集團、廣東金萬電子有限公司等等。。

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