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【課程背景】

絕大多數的企業和行業，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業的成名史，都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發展的道路。

如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創造驕人的業績？如何讓我們的業務成為卓越的超級業務？

本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業的銷售人員從幾個關鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰爭中更好的學習戰爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

【課程收益】

打造金牌商務銷售人員；

提升個體銷售實力及整體水平；

掌握大客戶開發、維護、管理的技巧；

解決困擾銷售人員的瓶頸問題

了解顧問式銷售在大客戶開發過程中的價值。

【課程對象】

營銷副總/總監、銷售經理、銷售骨干、精英人員、客戶服務人員、市場經理、大區經理、區域經理及總代理、經銷商等。

【課程大綱】

第一部分：影響大客戶銷售的要素

世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。

如何建立大客戶銷售隊伍

情商第一原則

精英人才的搭配

善用妖刀人物

毒藥的作用

客戶識別

別找錯客戶

階段性的大客戶

大客戶的劃分及業務對接體系

大客戶的決策體系

制度

決策者

影響者

操作者

銷售工具如何配置

讓沒一點都精彩

即使懷疑業務，也不能懷疑企業

名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……

成功案例

實力和實例比讓客戶更放心

口碑是造出來的 4:6原則

圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）

營銷模式如何設置

以我為主的銷售模式

注重雙贏的營銷模式

放長線的營銷模式

個性化的營銷模式

創新思維原則+原則的原則

對大客戶本身的理解和了解

大客戶的通性特點

共性及個性的特點

善于發現有意及無意的隱藏

了解需求- 馬斯洛需求層次理論

生理需求

安全需求

社交需求

尊重需求

自我實現需求

崗位需求

滿足：不違背原則

安全：無風險原則

口碑：不要讓對方不仁不義

提升：貼金

私利：看似最不在意

第二部分：知己知彼 百戰百勝

一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業、目標、對手等），才可能有的放矢的做應該做的事情。

了解行業及行業通行規則

產品學習無止境

產品本身

專業擴展

優勢及劣勢

競品特點

了解大客戶

核心了解要素

現在用什么產品

用的怎么樣

滿意在哪里、問題點在哪里

誰管他、誰影響他

愛好什么、忌諱什么、不在乎什么

如何能讓他接受我們

途徑和方法

直截了當往往更有效

發展內線的作用

資料及周邊現象分析推理

了解對手

要比對少還了解對手

找到對方弱點是關鍵

人際關系的利用

第一個目標

讓關鍵當事人之一成為我們的主推者

了解與分析

全面了解

對結果持懷疑態度

如何應付大客戶群體內的人際斗爭

如何站隊

學會裝糊涂

第三部分：攻單策略與技巧

好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰術，形成自己的“一指禪”功夫。

攻單方法

太陽經

月亮經

維護技巧四大要素

法無定法

無力度，不攻堅

人員質量和數量

顧問式銷售

快速反應是一種態度

讓他吃驚和不好意思

完美的銷售工具

經濟的銷售政策

銷售策略的制定

資金投入

銷售難點

找不到

找到聯系不上

聯系上不感興趣

感興趣不采購

采購無利潤

有利潤拖欠款

策略、技巧和誤區

找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶

兩極化--投入過大或過小

客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題

公司化制度

雙線原則

回訪制度

企業客戶關懷

得分不得勢留有核心主動權

內線的法則

一錘定音與循序漸進

爭取小的機會

學會表現

把我機會，一錘定音

別放棄自我，保持個性，更值得尊敬

決不讓步

用當前養未來

正確理解客戶是上帝

如何看待關系唯上論

陌生拜訪的比例

銷售人員永遠都不是在賣產品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。

客戶分類

等待型客戶

主攻型客戶

銷售不辯論。

退路-不要把命運發在一個大客戶身上

病毒式人脈營銷

如何防止大客戶離去

千絲萬縷難掙脫

把產品的因素降至最低

產品之外：標準、服務、整體化等

創造高忠誠度的大客戶

基本質量保證

企業文化

競爭對手分析

提供頂級服務

創造1=1＞2伙伴關系

快速響應大客戶的需求

提供特色服務

提供顧問服務、解決大客戶問題

高老師

曾任武漢天地房地產副總經理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營銷總監

曾任正品科技（中國）有限公司營銷總監

曾任浙江海亮集團（中國500強企業 ）分公司經理

清華大學、浙江大學等高校特聘講師

中國企業聯合會特聘專家

中國市場學會營銷專家委員會顧問

國內多家學會、協會營銷專項顧問

簡介

中國營銷實戰訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發專家。20年大型企業營銷實戰經驗。擔任30余家企業營銷顧問，10年企業高層職業經歷，6年世界500強企業實踐經歷。以及4年培訓、授課的工作經歷。從事過建筑材料、有色金屬、醫療器械、IT網絡、教育及教育設備、培訓、公益等行業工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國企業發展之營銷再突圍》

《卓越領導力提升與塑造》

《經銷商建設與管理（渠道）》

《高效團隊之執行力》

《打造狼性團隊》

《年度營銷計劃制定與執行 》

《營銷實戰心理學》

授課風格

實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

實戰工具+實戰輔導+實操案例

客戶見證

無錫高新技術開發園區，正豐凱集團、傳神聯合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業、四川鐵騎力士實業集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統工程第四建設有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業股份、東莞玖龍紙業、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數百家知名及優秀企業。

客戶評價

無論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國藍天集團董事長：李敬

高老師的課程里沒有“名詞解釋”，對企業界人士非常有用，實戰、實用，受益匪淺。

——湖北天地房地產董事長：王學

最好的名醫不是只會開刀，而是防止生病。防范未然，潤物無聲。非常希望能有更多的機會同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業的功臣，為我們企業的發展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團創始人：郭明先生

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我收益匪淺。”

——易學大師：崔士光教授

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