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【課程背景】

銷售中，你是否常遇到以下困惑？

為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?

為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？

為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？

為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？

在復雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：

如何通過合作式溝通來達成成交？

如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機？

如何通過對客戶心理的透視，而占據溝通中的主導權？

如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？

如何通過你的行為而去影響客戶？

【課程收益】

從銷售人員與客戶的心理的特點出發，從根本上挖掘出溝通不暢的本質；

從溝通不暢的本質出發，提升銷售人員的銷售溝通力；

看穿客戶假話背后的真實想法，使銷售員具備發現真相的能力；

使客戶對銷售人員實話實說，提升銷售員對客戶的影響力！

【參訓對象】：

房地產行業入職3—12個月的銷售員

【課程大綱】

開始：體驗溝通之——對話

第一節：破迷開悟，探尋根源——看清事實之道

一、經紀人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點客戶；

2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說服；

二、3大解決之道

1、看—行為背后的誠心；

2、聽—語言背后的想法；

3、問—想法背后的需求；

1、看—行為背后的誠心

1）客戶買房三個階段

C類 咨詢階段

B類 對比階段

C類 決策階段

2)、面對不同的客戶，成交靠什么？

2、沖破推辭陷阱之—聽

1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！

2）關于說服：紅薯和梨子的故事；

3）語言的真相：客戶真正要表達的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？

4）需求發展的四個階段

5）腦力風暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？

6）體驗活動：AB對話

a)聆聽的障礙

i.只聽自己想聽的；

ii.........

b)正確的聽

i.聽語言背后的動機

ii.聽語言背后的情緒

iii...........

c)聽的目的

d)切記

聽到他心理去，才能說到他心理去！

2、沖破推辭陷阱之—問

1）面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問？

2）問的目的

3）問題落在哪里？

4）實戰演練——問需求

5）什么事情不能問

6）切記

問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提業績！

第二節：影響客戶之道

一、客戶心理分析

1）客戶考慮事情的之根——利益

2）客戶最怕什么？

3）什么情況下客戶會感覺到利益受損？

4）客戶與經紀人之間的博弈從何而來？

你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實話實說？

5）客戶心理真正的期待是什么？

二、客戶的四大利益

a.房子

b.更低價格

c.安全

d.舒心

1）客戶如何才能信任一個人的？

2）客戶是如何判斷一個人的？

3）客戶期待什么？

利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！

三、影響客戶之道之—說

1、溝通的心理學法則：人對自己關注的事情更感興趣！

2、不同的客戶關注什么？

?C類客戶關注什么？

?B類客戶關注什么？

?A類客戶關注什么？

3、說什么？

說的關鍵是：不評判、不指責、不說教，說到對方的心理。

四、影響客戶之道之——做

1、經紀人與客戶之間的關系：君臣關系

2、經紀人常見的幾種誤區：反臣為君

3、針對不同時期的客戶應如何做？

事實上，做比說更管用！

第三節：成交之道之151定律

茹老師

講師介紹：

茹翊(yi)蕓老師

21世紀不動產西安總部培訓經理

順邦房地產策劃有限公司培訓總監

西安某房地產經紀公司總經理

國內極少數從經紀人做起的“心戰型導師”

中國房地產中介行業心智銷售培訓第一人

10年二手房行業從業經歷、國家二級心理咨詢師、國內極少數從經紀人做起的“心戰型導師”，被譽為最懂心理學的房產培訓師。

曾任職21世紀不動產西安總部、順邦房地產策劃有限公司、西安某房地產經紀公司銷售經理、培訓經理、總監、總經理等職。

茹老師很巧妙的將心理學與業務實戰相結合，從“心理本質”層面提升員工自行解決問題的能力，曾培訓百余場，受益學員近萬余人次。

講課風格：

講授式+啟發式+案例分享+小組討論+視頻教學+模擬演練+團隊訓練等多種訓練方式。

課程特色:

從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。

深入學員潛意識，從根本上激發員工潛能；

以實際問題解決為根本宗旨，圍繞實際問題開展模擬訓練。

以人本心理學、認知心理學、行為心理學為原理開發培訓課程；

主講課程：

《房中介店長實戰訓練營》2天

《 房產中介銷售冠軍成交151定律》1天

《房產經紀人360度系統培訓特訓營》4天

《客戶心理分析與地產售后關系維護》

《房地產情緒與壓力調節——提升企業績效》

《客戶接待》《質量服務》《目標設定》《 客戶心理分析 》

《房地產凝聚力-房地產團隊凝聚力與潛能激發訓練營》2天1夜

服務過的客戶：

21世紀不動產西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動產、21世紀不動產下屬50多家連鎖門店、西安東景國天房產策劃有限公司、渭南萃源房產經紀有限公司、優的房管家、鴻豐投資、西安協和置業、西安順邦房地產策劃有限公司、雙騎士房產咨詢有限公司、西安經典決策房產策劃有限公司、西安僑贏房地產營銷策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產投資公司、安居客、好屋中國…

授課見證:

培訓到現在，已經過去兩個月的時間了，這些新員工沒有一個離開公司，在這之前是從來沒有過的，他們的團隊協作能力非常強，懂得愛懂得付出，可以時刻為企業著想，短短一個月的時間積累的客戶比我們預想的高出十倍!

西安經典決策房地產--總經理 宋京佳

我看過茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到，這門課程不是簡單的業務技能培訓，它涵蓋全面：客戶心理分析、客戶心理應對、經紀人的自我心態洞察、掌控技能訓練等諸多方面；課程直接從樓盤銷售中心、中介門店經紀人的實際現狀出發、實際困惑出發、實際案例出發、實際心理狀態出發，滿足的是經紀人的實際需求，是一門實實在在的實用型課程，對于經紀人實際操作的能力提升不言而喻。

西安房產行業元老--李連源

與茹翊蕓老師認識快6年多了，入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經紀人》，收獲頗多，對我的職業生涯有著非常重要的影響。她做事認真，講課詼諧幽默，能讓你在快樂的氣氛中收獲成長。她的課程實踐性很強。經紀人在課程中不但學到實用的業務技巧，更能學到做人做事的細節。從而使經紀人更加明確了自己的使命和價值。

西安鵲橋房產--總經理 陳春華

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