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課程對象

營銷儲備人才 新晉客戶經理 初中級客戶經理

課程內容

1、存量管理是銀行未來競爭核心

技術論策略論人際論

2、銀行存量關系管理的常見問題

管理觀念錯位管理主體錯位管理策略錯位管理技術錯位

3、對公存量客戶關系管理的原則

4、對公存量客戶關系管理的策略

提升產品占有率； 擴大業務額度占比；

實現定制化、個性化服務；

打造平臺化，批量化銷售。

5、銀行對公存量關系管理技術概述

對公存量關系管理之粘性技術對公存量關系管理之人性技術對公存量關系管理之場外技術對公存量關系管理之分層技術

6、存量關系管理的粘性技術運用技巧

對公業務售后及貸后的瓶頸剖析

履行產品服務承諾——延續業務“常態” 推介行業資訊或產品——保持心靈“在線” 提供客戶的超值服務——提升客戶“滿意”

7、存量關系管理的人性技術運用技巧

存量關系首次升華來自于人性洞察客戶灰色動機的人生六求合理滿足存量客戶的難言之隱

8、存量關系管理的場外技術運用技巧

存量關系再次升華來自于圈子利于圈子經營的場外八大課題

附：場外課題選擇與活動賣點策劃表

9、存量關系管理的分層技術運用技巧

存量關系管理的目標是提升挖潛存量關系分層理念及其參數設計附：不同存量客戶的挖潛技巧

周老師

一、周巖老師簡介

91年—98年工行某地區中心支行，從事行政及信貸業務；

00年--03年全國性股份制銀行，某支行行助、副行等職務；

04年—10年，分行公司銀行部、小企業中心等管理崗……

20多年銀行從業及業務營銷與管理經歷，擅長客戶需求分析、產品與金融解決方案設計、區域性金融市場推廣、重點企業營銷滲透、中小企業金融批量營銷、營銷團隊提攜與技能輔導等對公條線營銷與管理領域。

二、主要服務項目

A 對公經理進階類培訓

B 對公經理研修類培訓

C 分支行營銷咨詢輔導

咨詢內容：聯動營銷專項、負債營銷專項、無貸戶營銷專項、代發代扣營銷專項

輔導形式：區域商圈診斷、專項目標客戶細分與挖掘、專項營銷流程優化與導入、

專項營銷話術提煉、目標客戶拓展與隨訪、技能輔導與短板提升等

三、課程特色及授課風格

１、融合專業講授、案例分享、實戰演練、角色扮演等方式，學習更輕松。

２、精心安排的實戰案例PK與深度剖析，讓學員今學明用、快速提升業務技能。

３、將為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為主動性、戰略性的銷售程序。

四、課程分類表及適用指引

對公經理進階課程系列

（說明：滿足銀行系統性、漸進式培訓需求）適用群體

1《商業銀行營銷禮儀規范與實操分享》儲備

人才初級

經理產品經理

2《銀行對公客戶需求分析與服務方案設計》儲備

人才初級

經理中級

經理產品經理

管理人員

3《商業銀行目標客戶開發與人脈拓展技巧》儲備

人才初級

經理中級

經理

4《銀行對公銷售溝通與方案說服技巧》儲備

人才初級

經理中級

經理產品經理

管理人員

5《商業銀行對公業務談判技能提升訓練》儲備

人才初級

經理中級

經理

6《商業銀行對公營銷情報經營與案例分享》初級

經理中級

經理高級

經理產品經理

管理人員

7《商業銀行公司客戶關系管理與營銷務實》初級

經理中級

經理高級

經理中后臺及

管理人員

對公經理提升研修系列

（說明：滿足銀行突破性、集訓式培訓需求）適用群體

1《商業銀行對公經理營銷技能模化提升訓練》儲備

人才初級

經理中級

經理

2《商業銀行對公業務深度營銷與案例分享》初級

經理中級

經理高級

經理產品經理

管理人員

3《商業銀行大客戶心理分析與營銷策略》初級

經理中級

經理高級

經理產品經理

管理人員

4《銀行中小企業客戶批量授信與渠道營銷》基層行客戶經理、

中小企業金融及管理人員等

五、部分培訓與輔導客戶

中國銀行上海分行《銀行客戶經理銷售技能提升》 《商業銀行客戶經理談判技能特訓》

《商業銀行對公客戶經理營銷特訓營》

中國銀行河南省分行《銀行客戶經理銷售技能提升》、 《商業銀行中小企業客戶營銷務實》

中國銀行四川省分行《商業銀行對公營銷策略》

中國銀行內蒙古分行《銀行大客戶營銷策略》

中國銀行沈陽分行《銀行對公客戶經理營銷技巧》

中國銀行廣州天河支行《十佳客戶經理是這樣煉成的》 《商業銀行對公客戶經理營銷特訓》

中國銀行邯鄲分行《銀行對公客戶經理營銷技巧》

中國銀行無錫分行《銀行大客戶營銷策略》

中國銀行衡陽分行《銀行客戶經理營銷技能培訓》、 《銀行中層管理技能提升》

中國銀行肇慶分行《商業銀行對公客戶經理綜合能力提升》

中國銀行梅州支行《中國式大客戶營銷——銀行客戶經理特訓》

中國銀行廣州白云支行《商業銀行公司客戶經理營銷技巧》

《商業銀行營銷禮儀規范與談判技能訓練》

中國銀行廣州開發區支行《銀行客戶經理營銷實戰技巧》

中國銀行長堤支行《銀行客戶經理精英訓練營》

中國銀行曲靖分行《銀行對公客戶經理營銷技巧》

中國銀行西安高新支行《銀行中小企業營銷務實》 《商業銀行公司客戶經理營銷技巧》

中國銀行東營分行《銀行對公深度營銷策略與案例分析》

中國銀行南通分行《銀行對公客戶經理培訓》

郵政儲蓄銀行總行《商業銀行中小企業客戶營銷務實》

郵政儲蓄銀行浙江省分行《支行行長營銷技巧與客戶關系管理》

郵政儲蓄銀行四川省分行《銀行中小企業營銷務實》

郵政儲蓄銀行遼寧省分行《銀行對公營銷技巧》《銀行中小企業營銷務實》

郵政儲蓄銀行山東省分行《中小企業金融市場開發與批量營銷》

郵政儲蓄銀行海南省分行《小微經理營銷實務與客戶關系拓展》

郵政儲蓄銀行湖北省分行《商業銀行對公大客戶營銷策略》

郵政儲蓄銀行湖南省分行《銀行大客戶營銷策略》

郵政儲蓄銀行內蒙古分行《大客戶經理實戰營銷技巧訓練》《銀行對公客戶經理營銷技巧》

郵政儲蓄銀行上海分行《銀行大客戶營銷策略》《銀行中小企業營銷務實》

郵政儲蓄銀行寧波分行《商業銀行中小企業客戶營銷務實》

郵政儲蓄銀行石家莊分行《銀行客戶經理營銷特訓》

郵政儲蓄銀行銀川分行《大客戶經理實戰營銷技巧訓練》

郵政儲蓄銀行襄陽分行《銀行客戶經理綜合營銷技能》

工商銀行山西省分行《商業銀行大客戶營銷策略》

工商銀行濟南分行《商業銀行市場營銷與客戶溝通》

工商銀行寧波分行《銀行高端客戶開發與客戶關系維護》

工商銀行貴陽分行《金融理財師實戰營銷技巧特訓》 《大客戶經理實戰營銷技巧訓練》

工商銀行湖州分行《銀行客戶經理銷售技能提升》

工商銀行韶關分行《商業銀行大客戶營銷策略》

工商銀行淮安分行《客戶經理市場營銷與客戶開發》

工商銀行北京宣武支行《銀行對公客戶經理營銷技巧》

工商銀行廣州流花支行《銀行對公客戶經理營銷技能訓練》

工商銀行廣州廟前支行《銀行對公客戶經理模化訓練》

建設銀行湖北省分行《銀行大客戶營銷策略》《商業銀行市場營銷與客戶溝通》

建設銀行陜西省分行《銀行大客戶營銷策略》

建設銀行浙江省分行《銀行大客戶營銷策略》

建設銀行濟南分行《客戶關系管理及營銷策略》

建設銀行天河支行《銀行大客戶營銷策略》

建設銀行越秀支行《銀行客戶經理銷售技能提升》

建設銀行上虞分行《商業銀行客戶經理銷售及管理技能》

建設銀行杭州分行《客戶經理實戰營銷技巧訓練》

建設銀行云南分行《銀行客戶開發與關系管理》

建設銀行咸寧分行《銀行對公客戶需求分析與關系管理務實》

建設銀行常州分行《銀行對公客戶需求挖掘與差異化策略》

建設銀行柳州分行《對公客戶需求分析與關系管理務實》

建設銀行梧州分行《銀行公私聯動營銷技能提升》

建設銀行常德分行《銀行大客戶營銷策略》、《對公客戶經理溝通與影響力提升訓練》

興業銀行上海分行《初級對公客戶經理營銷特訓》

興業銀行杭州分行《商業銀行對公營銷與實戰案例研討》

興業銀行天津分行《銀行對公業務市場洞察與需求挖掘》

興業銀行濟南分行《目標客戶選擇與新客戶開發》

興業銀行廣州分行《對公案例深度營銷》 《對公業務深度營銷與案例分享》

興業銀行重慶分行《銀行大客戶營銷策略》

興業銀行成都分行《商業銀行營銷禮儀規范與談判技能訓練》

興業銀行寧波分行《銀行優質客戶識別與開發策略》

興業銀行昆明分行《銀行對公深度營銷策略與案例分析》《企金初級客戶經理營銷技能訓練》

興業銀行龍巖分行《商業銀行對公客戶經理案例研討》

興業銀行泉州分行《銀行中小企業客戶批量營銷與風險管控》

興業銀行烏魯木齊分行《銀行對公業務市場洞察與需求挖掘》

興業銀行石家莊分行《商業銀行對公營銷信息收集與分析技巧》

興業銀行廈門分行《對公案例深度營銷》 《小微企業金融市場》 《銀行案例研討》

深發展銀行溫州分行《銀行大客戶營銷策略》 《對公客戶的溝通和銷售技巧》

深發展銀行寧波分行《商業銀行客戶經理營銷特訓》 《銀行大客戶營銷策略》

廣東發展銀行北京分行《商業銀行對公業務營銷實戰案例分享》

廣東發展銀行廣州分行《十佳客戶經理是這樣煉成的》 《銀行大客戶營銷策略與關系管理》

廣東發展銀行中山分行《銀行客戶經理營銷技巧》 《銀行客戶需求挖掘與差異化服務》

光大銀行上海分行《對公客戶的營銷維護與深度挖掘》

光大銀行北京分行《公司業務客戶經理營銷技巧案例培訓》

光大銀行鄭州分行《銀行大客戶營銷策略》

光大銀行寧波分行《銀行對公經理深度營銷技能提升與實戰案例分享》

農業銀行山東省分行《銀行對公客戶經理營銷技巧》

農業銀行廣東省分行《銀行對公客戶經理營銷技能進階訓練》

農業銀行大連分行《銀行對公客戶經理銷售溝通與談判策略》

農業銀行連云港分行《銀行客戶經理營銷技巧》《客戶關系管理及營銷策略》

農業銀行深圳分行《銀行大客戶營銷策略》

農業銀行宿遷分行《商業銀行大客戶營銷策略》

農業銀行天津分行《銀行公司客戶開發與企業調研技巧》

農業銀行天津塘沽分行《商業銀行中小企業客戶營銷務實》

農業銀行天津和平支行《對公客戶開發與溝通》

農業銀行常德分行《對公業務深度營銷技能提升與實戰案例分享》

北京農商總行《銀行對公客戶經理營銷技巧》

廣州農商銀行白云支行《銀行對公客戶經理營銷技巧》

廣州農商銀行荔灣支行《商業銀行大客戶營銷策略》《銀行對公業務陌生客戶拜訪技巧》

《銀行大客戶關系管理》

佛山農商銀行《銀行對公經理·深度營銷技能提升與實戰案例分享》

啟東農商銀行《商業銀行對公業務營銷策略》

銅川農商銀行《銀行對公客戶經理營銷技巧》

堯都農商銀行《銀行小微業務客戶開發與營銷技能》

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