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【培訓對象】：

采購經理、供應鏈管理人員，以及質量技術、物流負責人

【培訓收益】：

擁有一個供應策略，意味著知道如何實現你的供應目標。由于在支出水平、對企業的重要性程度和供應分型程度的不同，因此在采購產品和服務時需要采用不同的供應策略；與最合適的供應商進行交易對公司來說至關重要，尤其是哪些對公司運營起關鍵作用的采購品項，或者是一些供應風險或成本支出很高的采購品項，知道如何識別這類供應商——評估他們相應的能力以及他們與公司進行交易的積極性——將會為公司發展長期高效的供應商關系建立穩固的基礎。

通過本次培訓，學員將了解：

?供應市場觀察、分析、監控方法

?制定采購戰略的技術與方法，為不同采購品項制定不同的采購戰略

?建立供應商評估的標準、確定供應商評估方法

?為公司發展長期高效的供應商關系建立穩固的基礎

?了解采購流程制定與優化的方法

【培訓內容】：

A 供應市場分析與監控

1認識與理解供應市場的方法與步驟

1.1準備進行供應市場分析需預先明確的問題

1.2評價供應市場競爭程度和影響

供需曲線的應用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關的風險和機會

競爭市場下，供應商在何種情況下可通過

削減價格而獲得競爭優勢？

1.3預測市場趨勢

市場的四種形態

供應市場預測的重要方法

確定采購項目的產品生命周期階段

1.4理解市場驅動力

市場驅動力的類型

本公司市場關鍵市場驅動力互動

1.5企業定價原則和價格評價

明確產品價格的構成因素

價格/成本模型

特定市場中供應商使用不同定價的因素有哪些？

1.6細分供應市場

細分市場的流程

確認用于市場細分的主要變量

如何選擇對你最為重要的細分變量？

1.7篩選細分市場

供應市場分析中可排除的細分市場

用細分變量篩選細分市場

2細分市場分析方法與步驟

2.1確認各細分市場的供應風險與機會類型；

評價地理區域細分市場－POCKER方法的應用

評價技術細分市場需要考慮的關鍵因素

評價供應渠道細分市場需要考慮的關鍵因素

2.2 確認在特定細分市場會帶來風險和機會的事件；

2.3 進一步研究，設想上述事件的不同情景，評價各種機會或風險的可能性，

案例：采購CLUNK產品風險與機會分析

2.4評價風險與機會的情景分析法

案例：通過情景分析法對產品CLUNK進行分析

2.5步驟五：哪些供應目標將受到影響？

供應目標包含哪些內容

估計你的何種供應目標會受到上述事件的影響及程度如何

2.6 各事件對供應目標的影響程度；

案例：產品CLUNK分析

2.7確定最能滿足需求的細分市場；

通過評價供應市場風險及其該風險對你公司的潛在影響，確定何種細分市場可以最好的滿足你的供應目標，并可實現風險與機會的最佳平衡

案例：對產品CLUNK生產國Someland分析

2.8監視供應市場風險與機會；

描述如何確定優先級，以便利用供給機會和減少供給風險

作為各細分市場評價的結果，調整你公司供應定位模型中各產品的位置，以反映你對供應風險與供應機會的重新評價

3對供應市場分析的信息支持

3.1評價信息質量的主要標準

3.2信息來源的主要類型

3.3供應市場分析各階段所需要的信息

3.4處理所有信息的基本方法

B:采購戰略制定

1供應策略概述

1.1供應策略概述

1.2供應策略的五大要素

1.3課程主要內容簡介

2供應策略的框架

2.1供應策略與企業策略的聯系；

2.2供應策略如何服務于企業的供應目標

2.3通過供應目標的實現如何實現企業的策略目標

2.4供應定位模型；

2.5識別供應定位模型的四個象限及其特征

2.6企業壓倒一切的目標是增加杠桿品項

2.7增加采購支出的方式

2.8降低風險的方式

2.9從單個還是從多個細分市場采購；

3供應商關系和合同類型

3.1供應方－采購方關系/合同連續圖譜；

3.2現貨采購、定期采購、無定額合同；

定額合同；伙伴關系；

3.3如何發展伙伴關系

3.4如何判斷伙伴關系是否發揮作用

3.5伙伴關系失敗的原因

3.6合資企業；內部供應；內部供應與外包比較

3.7供應商感知和企業議價地位對供應策略的影響；

3.8供應商感知模型－供應商如何看待潛在客戶

3.9對供應商關系的影響

3.10轉換成本和供應商開發之間的權衡

3.11供應商感知模型同供應定位模型的結合

3.12不同類型供應商合同關系的比較

4常規品項的供應策略

4.1供應商數量和供應商關系的類型；

4.2合同的類型；

4.3運營策略的選擇；

4.4流程重組

4.5流程自動化

4.6取消檢驗

4.7無定額合同采購到責任授權

4.8使用采購卡

4.9電子商務

4.10對供應商和采購人員類型的影響；

4.11合適的供應商的特征

4.12采購人員的特征

4.13一次性采購或零星采購；

5杠桿品項的供應策略

5.1轉換成本的影響；

5.2轉換成本如何影響策略

5.3供應商報價變化的影響；

5.4供應商報價差異的因素

5.5運營策略的選擇；

5.6電子商務

5.7參照行業杠桿標準

5.8需求預測

5.9流程重組/自動化檢測

5.10采購卡

5.11無定額合同采購責任授權

5.12合并賬單

5.13商品檢驗

5.14客戶經理

5.15對供應商和采購人員類型的影響；

5.16期望的供應商特征

5.17采購人員的特征

5.18對弱勢議價地位的影響；

5.19一次性采購或零星采購；

5.20

6瓶頸品項的供應策略

6.1供應商數量和供應商關系的類型；

6.2合同的類型；

6.3運營策略的選擇；

6.4對供應商和采購人員類型的影響；

6.5一次性采購或零星采購；

7關鍵品項的供應策略

7.1供應商數量和供應商關系的類型；

7.2合同的類型；

7.3運營策略的選擇；

7.4對供應商和采購人員類型的影響；

7.5一次性采購或零星采購；

7.6大宗商品的供應策略

7.7在知名交易所采購商品；

7.8其他需考慮的問題；

C:采購流程優化

1理解企業環境、采購工作環境

1.1采購工作的利益相關者與SOD

1.2采購流程與制度、政策、績效、審計及相互的關系

1.3采購與供應鏈從業人員未來職業發展

2從采購文件分析采購流程

2.1采購流程建設的基礎條件：

2.1.1各種編碼與命名規范化：公司編碼、部門編碼、產品編碼與命名、單據命名與編碼、供應商編碼

2.1.2各種相關文件格式化、標準化

2.1.3數據庫的建立（產品、規格、供應商等）

2.1.4采購文件存檔規范

2.1.5了解采購品項的使用場合和情況

2.1.6確定相關的政策與制度

2.2采購采購過程中涉及的各種文件及相應流程

?采購請購單或物料清單產品規格和/或服務水平協議

?供應商評估問卷報價邀請（RFQ）或招標邀請（ITT）

?供應商報價，招投標文件

?采購訂單

?訂單確認（來自供應商）

?發貨通知（供應商發出的訂單交貨通知）

?收貨確認單

?質量檢查表

?發票或結算單

?供應商評估表

?其他…

2.3采購八大流程介紹

3跨部門采購流程的繪制、布控、優化

---實案介紹、學員參與演練、繪制練習、問題發現---

---采購流程中，終端信息上行流暢性、應變性判斷---

3.1采購流程中的關鍵監控點

3.1.1啟動階段控制

3.1.2合同前控制

?詢價階段

?質詢處理階段

?報價接收階段

?報價評估階段

?開標后談判階段

?合同交接階段

3.1.3合同中控制

3.1.4入庫前控制

3.1.5付款前控制

4采購成本控制：成本中心與預測、預算中心與計劃、跨部門協同

5關于SCOR與企業間的工作流程、績效協同（簡介）

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應鏈倉儲管理專家

★實戰派供應鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家

★國家注冊企業培訓師、多家企業管理顧問

★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授

★MBA 南開大學 97級

★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業實戰經驗，13年的企業內訓經歷，5年的外部職業培訓經歷！Leiden大學（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一 體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團進 出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培 訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。

培訓風格

〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

〓實戰工具+實戰輔導+實操案例

經典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應規劃

1.2供應商市場分析與監控

1.3如何制定供應戰略

1.4供應商評估與初選

1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術)

1.6采購談判實務

1.7項目采購管理實務

1.8倉儲管理實務

1.9采購績效管理

2.0生產現場5S管理

2.1商務談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監控實務

1.13供應商開發與管理

1.14庫存控制技術（聯合消減庫存）

1.15供應鏈管理實務

1.16產供銷聯動降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進行聯盟與電子采購

政府資助規劃

1.19 做好政府資助規劃，為企業添榮譽、增收益 (1天)

國際貿易實務

3.3辦公職業化技術提升 (3天)

3.4進出口業務管理實務 (1天)

培訓客戶

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、國家行政學院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業產品能源貿易公司、 南京金佰利、中鐵集團、安徽鈺誠集團、綠傘集團、國家電網、南方電網、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網、三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團、天士力制藥、中燃集團、北京卓望信息、環亞貿易、環球貿易等等

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