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課程背景：

知己知彼百戰不殆——孫子

天時度不如地利，地利不如人和——孟子

用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰為上，兵戰為下——諸葛亮

了解金融知識和相關實務對于保險企業員工非常重要，尤其對于沒有金融知識的客戶而言，欠缺基本的金融知識和常識會使得客戶產生不信賴感，從而影響了最后的成交。在金融產品數量和種類“井噴”的今天，更需要保險企業員工了解其他金融競品的發展現狀，剖析投資者的風險收益目標，提高自身營銷能力，滿足消費者的需求，從而提升公司的盈利水平和品牌形象。通過兩天的課程，客戶經理將通過金融知識和營銷知識的學習，提升自身的素質和水平，更好的應對復雜的市場環境，為公司創造更高的價值。

課程收益：

認識到金融投資者的類型

掌握不同金融產品的特性和營銷策略

提高對客戶的情感勢能，增強客戶忠誠度

了解保險在金融投資者的地位，明晰營銷目標，挖掘客戶價值

課程對象：

核心骨干成員，適宜人數80～100人之間

課程大綱

（第一天：金融知識）

第一講：金融市場

一、什么是金融

二、介紹資金的內循環和外循環

三、金融機構介紹（銀行、券商、保險、PE/VC等）

四、金融工具介紹（債券、股票、黃金等）

五、直接投資和間接投資

第二講：不同金融產品的介紹及銷售策略

一、私募股權基金

1. 時間玫瑰——如何讓投資者證券認識私募股權基金

二、私募二級市場股票基金

2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場股票基金

三、家族財富

3. 世代傳承——鼓勵家族財富基金

案例：某家族財富基金的管理方案

四、固定收益類產品

4. 穩若泰山——信托和其他固定收益類產品的營銷策略

五、海外基金項目

5. 海納百川——海外基金和房產類的營銷方案

六、壽險介紹

6. 保駕護航，險中求穩——壽險的主要介紹，并與上述五個產品做對比

第三講：保險公司的介紹及相關行業訊息

一、中國保險行業的發展

二、保險的主要種類、類型及發展情況

三、保險相關法律法規

1. 保險業法

2.保險合同法

3.保險特別法

4.社會保險法

四、保險人員的職業道德

5.職業道德的概念

6.職業道德的形成

7.道德意義和必要性

8.案例及解析

（第二天：營銷技巧）

第一講：營銷基本知識

一、什么是營銷，營銷的重要性？

二、消費者（投資者）的痛點分析

三、如何利用痛點創造價值，產生溢價

四、迎合客戶心理——經理所需要的知識和素質

第二講：知己知彼——典型投資者特征和行為分析

一、投資者的肖像分析

案例：典型中國投資者

1.了解投資者的投資目標

2. 了解投資者的風險偏好

小組討論：小王的需求

二、未雨綢繆——為消費者多考慮

3. 剖析投資者的未來現金流

4. 為投資者剖析未來的風險狀況

案例教學：Richard的未來二十年

三、保險的重要性，以及與其他金融產品的異同

第三講：競品分析——巧妙打擊競品企業產品

一、什么是金融產品的競品分析

二、保險產品的維度和關鍵點

三、巧妙戰勝其他金融產品

1. 風險法

2. 案例法

3. 情感法

實戰演練：貴公司產品和某產品之間的競品分析

第四講：案例分析典型投保客戶的案例分析及營銷策略

一、案例一：小年輕

二、案例二：家庭

三、案例三：年長者

四、案例四：IT人員

萬老師

?講師背景：

–管理學博士（市場營銷），CFA三級通過

–國內外營銷及金融從業經驗

–國內外高校執教經驗，結合市場營銷和金融授課

–評分多在92以上，拓寬企業營銷和品牌運營思路

–授課接地氣，為企業提供現實可行的咨詢建議

?職業經歷：

–法國南錫商學院市場營銷系教師

–長江三角洲城市經濟協調會、品牌建設專業委員會特聘研究員

–新加坡UBS銀行客戶經理

–倫敦ZAICE投行咨詢顧問

–意大利NPV企業管理咨詢有限公司

–Burberry市場部專員

?主講課程：

–《奢侈品品牌營銷與管理》

–《洞察消費者：社交媒體下的企業品牌建設》

–《洞察消費者：銷售心理學》

–《洞察消費者：以“人貨場”新零售為視角》

–《談古論今：成功品牌的發展經驗解析》

–《銀行個人客戶營銷》

–《市場營銷通識課程》

?授課風格：

–按照客戶行業特性要求定制課件

–詼諧幽默，實例為主

–氣質良好，樂于助人

?項目

–圖書《精品社交媒體營銷與電子商務》，東華大學出版社，2021年出版

–法國南錫商學院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營銷會議（International marketing congress）做匯報

–上海社科院《品牌強國》課題

–法國ESOP商學院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫《中國的名人代言效應（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協會Comite Golbert收入

?培訓過的部分客戶

–奢侈品企業：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–國內大學：復旦大學、中國人民大學、東華大學、上海財經大學、浙江財經大學、南京財經大學、南京農業大學、西華大學、西交利物浦大學、寧波諾丁漢、溫州肯恩、福州大學、廈門大學

–國外高等商學院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亞大學）、SUPDECO（塞內加爾達喀爾高等商學院）、Bocconi

–珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利……

–化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

–銀行：工商銀行、建設銀行、諾亞財富、交通銀行……

–證券：申銀萬國、國泰君安、中信證券、瑞力財富……

?學員評價：（文字評論/圖片）

1.文字評論：

–“萬老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場支部的”

–中信證券五角場營業支部

–“萬元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發”

–上海社科院品牌中心主任 姜衛紅

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法國南錫商學院奢侈品管理項目主管

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