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課程背景：

鄉村振興是我國“十四五”時期的重要任務之一，銀行業如何發揮自身優勢，破解農村金融服務的難點和痛點，為鄉村振興戰略的實施提供有力保障？實施鄉村振興戰略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會、全面建設社會主義現代化國家的重大歷史任務,是新時代“三農”工作的總抓手，這對于銀行業來說,更是發展機遇和挑戰。

支持鄉村振興戰略是銀行業的主要責任,銀行業必須站在政治高度,順勢而為,創新金融產品、優化支農舉措、加大風險防控,確保在支持鄉村振興戰略中真正發揮金融杠桿作用,并在鄉村振興戰略中尋求新的利潤增長點,實現自身新的的發展和突破。那鄉村振興在發展的過程中，又會遇到哪些問題呢？

● 鄉村振興如何振興

● 鄉村振興究竟是什么

● 其他銀行鄉村振興的狀態

● 銀行對于鄉村振興的身份是怎樣的

本次課程將專題講述在鄉村振興的背景下，銀行業如何實現立體化轉型，農村的負債業務如何開展，資產業務如何發放，客戶粘度及雙基兩委如何保持常態化、經常性的溝通等，目的是幫助銀行業在本次的鄉村振興浪潮中實現轉型的軟著陸。

課程收益：

● 重塑客戶發展定位，正確認識涉農客戶及企業的客群價值；

● 掌握強化客戶營銷拓展，熟練掌握涉農客群的拓取和成交策略；

● 細化客戶管理維護，制定長期性的涉農客群經營服務方案；

● 精準搜尋客戶需求，滿足涉農客戶多樣化的金融產品服務；

● 掌握雙基共建談判方式，提高涉農客戶整村授信流程及用信率。

課程對象：

理財經理、客戶經理、分管行長等

課程大綱

第一講：鄉村振興政策解讀——鄉村振興為大勢所趨

一、鄉村振興的背景

- 銀行營銷理念轉變，鄉村振興收益巨大，整村授信大勢所趨

二、鄉村振興如何振興

- 政府政策支持，銀行高效作為，村委承上啟下，村民誠信務實

案例分析：四所銀行（農業銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商銀行）的同業舉動

三、農村振興中金融機構面臨的危與機

1. 農村金融機構面臨的危險

- 農村信用環境缺失，農戶信息材料不全，農業整體環境欠好

案例分析：鄉村金融機構出現危機

2. 農村金融機構面臨的機會——地理位置、網點數量、行業屬性占優

案例分析：成功的農村金融機構案例

四、鄉村振興中農村金融機構應該如何做

1. 建立普惠金融體系

2. 匹配涉農金融產品

3. 知己知彼精準扶貧

案例分析：成功農村金融機構成長案例

第二講：鄉村振興營銷籌備——明確事務，制定方案

一、明確參與群體——以網點為單位的周邊農民客群

1. 客戶——優先選取忠誠客戶

2. 員工——全員營銷全體參與

3. 團隊——分工明確督導有力

4. 班子——掛牌督導下沉到位

現場討論：什么是狼性營銷？如何打造狼性營銷？

現場討論：針對狼性營銷團隊，不同工作崗位的人員需要具備的特質是什么？

三、明確營銷事務——鄉村振興事務管理

1. 存款營銷

2. 貸款營銷

3. 整村授信

4. 建檔造冊

四、制定營銷方案——客群長期服務

1. 融資業務切入——談判注重需求

2. 基礎設施建設——談判注重發展

3. 特色服務方案——談判注重市場

4. 涉農企業外展——談判注重共贏

5. 產業鏈式推進——談判注重閉環

第三講：鄉村振興營銷推動——發展方略，兩委談判農戶拜訪

一、鄉村振興發展方略

1. 明確鄉村振興發展對象

1）“振”的是全體涉農客戶

2）“興”的是全體涉農行業

2. 鄉村振興發展舉措

1）不斷進行建檔造冊

2）打造當地特色網點

3）戰略合作伙伴建立

案例分析：三大發展舉措的成功鄉村振興案例分析

互動提問：鄉村振興是不是只是有整村授信？還有其他哪些方面？

二、鄉村振興思維推動

1. 基層政府組織及兩委談判

1）以農村發展為主

2）引兩委踐行責任

3）業務要層層推進

4）要突出行方優勢

5）要達成合作協議

話術設計：行方與村兩委談判話術設計

2. 農戶拜訪及談判

第一步：明確實際發展需要和家庭成長需要

第二步：從養老問題切入、子女成家切入

第三步：村委支持切入，避重就輕談話

第四步：從眾營銷切入，產品時間有限

第四講：鄉村振興營銷渠道拓展——涉農客群拓取溝通，活動營銷

一、客群拓取之從溝通到需求——遞進型溝通技巧

實操案例：使用溝通技巧與客戶溝通

二、客群拓取之從需求到動機——SPIN產品提問

1. 尋找痛處——狀況性問題

2. 揭開傷口——問題性問題

3. 傷口撒鹽——暗示性問題

4. 傷口抹藥——解決性問題

話術設計演練：四種職業的SPIN溝通話術

三、客群拓取之從動機到銷售——網絡化營銷

實操演練：網絡化營銷七步流程實操

四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維，提高成功率

互動討論：傳統渠道營銷的誤區

1. 培養“贏”銷思維

1）“贏”銷五個層面——客戶需求、客戶價值、營銷方法、產品策略、未來培養

2）“贏”銷四要素——客戶、產品、價格、服務

2. 提高溝通成功率的方法

1）少說多聽

2）善于觀察

3）適時反駁

3. 提升業績的秘訣

1）知識專業、爭取資源

2）學習心態、抓住重點

3）經常復盤、不搞投機

4）深挖存量、精準拓客

五、創新渠道營銷宣傳活動——明確活動主題與客群，提升活動宣傳

案例分析：渠道營銷宣傳實例

實操演練：渠道客群營銷活動策劃

第五講：鄉村振興營銷落地發展——整村授信

一、籌備期階段

1. 舉辦籌備會議——行領導重視

2. 制定舉辦機制——高效不推脫

3. 授牌儀式舉辦——邀約村領導

二、實戰進行階段

1. 整村授信流程落地啟動

1）行領導參與啟動儀式

2）各戰斗小組領取任務

3）小組組長講營銷方案

4）各片區進行活動設計

2. 整村授信活動流程設計七步曲

第一步：定目標——忠誠村落優先選

第二步：做調研——客戶需求是關鍵

第三步：選主題——吸引村民最重要

第四步：編方案——產品只能嵌入式

第五步：明分工——各司其職有主導

第六步：時反饋——一場結束即反饋

第七步：善總結——取其精華去糟粕

話術分享：整村授信營銷工具及營銷話術

物料工具：營銷工具箱列表——物料清單

話術演練：電話營銷話術演練

話術工具：電話營銷話術模板，電話通知話術

注意事項：整村授信注意事項之風控十六字真經，整村授信日常管理注意事項

問題分享：整村授信數據反饋與常見問題匯總

課后解答

竇老師

銀行營銷全流程實戰專家

10年銀行營銷及管理經驗

800多家銀行網點輔導經驗

中國銀行泰安分行五年顧問

曾任：招商銀行北京分行|客戶經理

曾任：興業銀行天津分行某支行|零售事業部主任

曾任：天津濱海農商行某支行|副行長

現任：平安銀行天津分行某支行|行長

擅長領域：信貸營銷、理財營銷、網點產能提升、活動沙龍策劃、對公業務、整村授信

50多所銀行對公及整村授信項目輔導經驗（客戶滿意度約98%）

興業銀行“2017年支行收單業務冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津濱海農商行“總行零售業務優秀支行”：全行個人存款日均上漲5.6億，同比增長113%

平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長65%，對公貸款上漲12億元，同比增長200%。

邢臺農商銀行“整村授信項目”佳績：10天實現信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導經驗，對銀行的產品營銷及網點提升深有研究，授課學員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農商行分行的榮譽行長，對網點轉型及農商行整村授信深有研究，開展40+次網點轉型項目，從未失敗；并主導29+家農商行成功開展整村授信項目。

實戰經驗：

01-產品營銷業務提升：為800+家銀行網點開展營銷培訓，受訓客戶經理超過3000人，精進營銷業務持續發展，協助銀行業績提升。

→曾為興業銀行天津某支行創建一種新型營銷工具-【營銷實戰樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進行實踐，其中實現其江蘇省分公司一個季度新增客戶數開卡約16.5萬張，保費增長約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創下年度儲蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點，榮獲“基金業務分行亞軍”及“渠道業務優秀支行”。

02-網點轉型提升及轉型項目：為400+家網點開展轉型輔導，開展40+次網點轉型項目，并實現全部轉型成功

→為農業銀行邕寧支行開展“網點戰斗力提升項目”，連續返聘3期，15天時間實現保險增長4200萬元，儲蓄增加7000萬元，理財上漲2000萬。

→為武漢農商銀行開展“網點零售轉型項目”，一個月的時間，連續返聘6次，實現信息收集4500戶（含對公），用信2106戶，儲蓄增長2.4億元。

03-整村授信項目開展：輔導29所農商行開展整村授信項目，為農商行輔助實現多村鄉村振興開展。

→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”，連續返聘4次，16天實現保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長。

→為邯鄲農信社成安聯社開展“整村授信項目”，5天實現信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺農商銀行了解項目后馬上確定返聘。

→為宜豐農商行開展“整村授信和鄉村振興項目”，6天實現信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

授課方向授課銀行授課課程期數（返聘）

零售業務中國銀行河南分行、農業銀行濱州分行、甘肅武威農商銀行、交通銀行青島分行、興業銀行等《零售業務轉型與營銷能力提升》

《零售業務轉型與網點效能提升》

《零售信貸營銷》

《零售業務轉型創新》

《大客戶維護技能提升》

《智慧醫療平臺獲客》265

對公業務課程農業銀行西藏分行、農業銀行賀州分行、農業銀行廣西分行、農業銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農商銀行洪山支行《對公營銷技能提升》200

整村授信課程江西宜豐農商銀行、福建壽寧聯社、河北邯鄲農商銀行成安聯社、河北柏鄉農商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農商銀行《整村授信與網格化營銷》165

主講課程：

《客戶營銷技能提升之四維掘金》

《銀行網點零售營銷實戰技能提升》

《銀行零售信貸業務營銷實戰技能提升》

《數字化賦能之零售銀行轉型與業務創新》

《對公業務高效營銷（沙盤演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉村振興》

授課風格：

△ 定制化設計，增大課程實用和實效：根據銀行的需求和當地的銀行發展特點進行定制化設計，同時根據監管提供的數據作為參考，為各家銀行量身打造產能提升項目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學習知識之余不會單純是枯燥的接收內容輸出

△ 理論先行，問題導向，案例研討：“理論先行+問題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經濟學思維和長期商業銀行的實踐以及融入對銀行客戶經理的深入了解，呈現出課程的落地與技能的使用。

部分服務客戶：

國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農業銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等

股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽分行、浦發銀行（上海總部、天津分行）、興業銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿分行）等

農商行：北京農商行、武漢農商銀行（11期）、洱源農商行、河源農商行、隨州農商行、江蘇海安農商行、河南新鄭農商行、浙江龍游農商銀行、甘肅武威農商銀行、廣東東莞農商銀行、宜豐農商銀行（6期）、江西宜豐農商銀行等

其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關分行、中信銀行總行信用卡中心營銷團隊、云南省聯社、中銀富登村鎮銀行（7期）、南陽方城鳳裕村鎮銀行、山東威海建設銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門分公司等

部分客戶評價：

竇老師的授課風格幽默、風趣、有感染力，課程內容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農業銀行個金業務部 武亮

竇老師的營銷課程實用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業最前沿的豐富營銷案例！

——大連工商銀行個金金業務部 喬總

竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進的管理經驗和業務的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行 劉靜

竇老師本次課程帶來的對公業務營銷中的案例和經驗實在是太豐富了，我們西藏分行繼續返聘了竇老師的對公營銷課程，準備在西藏山南區繼續聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風采！

——農業銀行西藏分行行長 次旺多吉

竇老師個人營銷和管理經驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過程中，真的是體會到了先進的銀行的管理和營銷經驗，也跟竇老師達成了榮譽行長的意向，以后會繼續聘請竇老師來到宜豐授課！

——宜豐農商銀行董事長 龔朝利

竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環境中進行業務營銷，并且能夠讓我們在很輕松的環境中獲得豐富的對公業務知識，授課內容豐富，氛圍熱烈！

——農業銀行廣西八桂支行 吳政賢

竇老師的授課內容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學習到了不同對公行業帶給我們的不同業務和不同切入點，竇老師的點撥真的是撥云見日！

——中國銀行泰安分行 李曉

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