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課程背景：

當前，零售業務客戶是社會經濟發展的主力軍、就業的主力軍、創新的重要源泉，創新性的零售業務發展，對于保持我國的經濟持續、快速、協調、健康發展，構建社會主義和諧社會和金融業務平穩發展具有十分重要的意義。

在銀行步入迅猛化發展的今天，零售客戶維護過程中，也遇到了諸多問題，例如：

- 客戶們去網點變少了

- 銀行業務智能化發達了

- 銀行業務柜臺越來越少了

- 零售客戶邀約越來越難了

- 互聯網金融產品沖擊越來越大

- 個性化、服務化、客戶為中心

本門課程，也將通過知識點講述、案例分析和現場演練的形式，針對銀行業零售業務發展過程中遇到的一系列問題進行創新思路呈現，對于銀行業的零售轉型及業務創新，進行更深入的剖析和意識強化。

課程收益：

● 收獲銀行零售業務轉型的實戰技巧，在零售過程中提升業務能力；

● 收獲銀行零售業務轉型的創新案例和思想意識方面的轉變，吸取經驗，提升零售業務的思維創新意識；

● 學會銀行網點的四區建設，通過四區建設，提升自己的零售業務技能；

● 解決銀行零售業務轉型當中遇到的實際問題得到解決，促進銀行零售業務轉型。

課程對象：

客戶經理、理財經理、支行行長、分行行長

課程大綱

第一講：銀行零售業務轉型背景

一、近十年銀行零售業務發生了什么

1. 惡性競爭，產品同質

2. 信貸規模，盲目擴張

3. 超額票據，集中擠兌

4. 內部風險，裙帶關系

二、互聯網金融對傳統銀行業的影響

1. 削弱了儲蓄功能

2. 搶占了中收業務

3. 支付方式邊緣化

4. 導致客戶數大減

案例：坐商VS行商

三、傳統零售業務發展的模式：熟人介紹、拎包走訪、自然增長、領導運作

四、利率市場化對銀行傳統業務的沖擊

1. 當前市場各行利差分析

2. 當前市場各行營收差持續降低

案例1：1982-2020年銀行利差演示

案例2：全球金融市場發展進程借鑒

五、大數據時代的營銷與客戶管理挑戰及應對

1. 客戶管理挑戰

1）客戶需求網絡化；競爭地點線上化

2）產品利率透明化；客戶標簽精準化

2. 面對挑戰的應對

1）客戶識別精準度提升

2）客戶情緒應變性增強

3）客戶行為預測要整合

案例：阿里巴巴的大數據受益

第二講：先進銀行當前零售業務經驗提煉使用

一、非傳統銀行零售業務發展借鑒

1. 零售業務比重在增加

2. 零售業務發展在更新

案例：傳統零售銀行轉型“錢”景——國內傳統銀行零售業務轉型案例

二、未來零售銀行主要業務發展模式——服務主導、數據主導、微型網點模式

案例：先進銀行經驗借鑒

1. 平安銀行——緊抓年輕主題

2. 建設銀行——因地制宜各有特色

3. 包頭農商——學齡客戶從小培養

4. 工商銀行——中高端客戶細化營銷

5. 招商銀行——幫客戶將需求轉化成“需求”

三、先進銀行零售業務轉型的方向

1. 選址——社區化

2. 營銷——顧問化

3. 產品——便捷化

4. 服務——貼心化

5. 風險——稀釋化

6. 關系——家人化

案例1：國外零售銀行學習——富通銀行的經驗借鑒

案例2：世界上最偉大的銀行——安快銀行的經驗借鑒

案例3：創新零售銀行學習——國內先進的零售銀行案例借鑒

四、傳統社區銀行模式弊端

1. 業務涉獵范圍太小

2. 客群產品范圍太窄

3. 營銷經驗范圍太淺

五、優秀客戶經營模式的社區銀行

1. 強調收據收集渠道的社區銀行

2. 強調戰略網絡構建的社區銀行

案例：沿街區、入門區、廳堂區、柜面區四區整合建設的客戶經營模式

國內銀行零售業務發展建議案例：

1）國有銀行——借鑒建設銀行

2）股份制銀行——借鑒平安銀行

3）農商銀行——借鑒股份制銀行

第三講：零售銀行新常態與新模式

一、新常態六大特征

1. 客戶新常態：消費中產崛起，養老一族日漸重要，城鎮新興一族增長

案例：股份制銀行為何提前經營中產客戶

2. 渠道新常態：渠道越多的客戶，貢獻越高

案例：平安銀行多渠道獲客的好處

3. 產品新常態：金融產品生活化，需求日常化，動作平時化

案例：金寶寶系列產品的創新優勢

4. 技術新常態：移動互聯網、大數據等新技術正提升客戶體驗

5. 監管新常態：鼓勵個人金融創新，是挑戰也是機遇

6. 競爭新常態：大數據占據競爭主導地位

二、數字化推動零售銀行格局變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務渠道數據化

3. 產品運營整合化

案例：零售業務的全新模式離不開數字化賦能

三、五大差異化數字模式

1. 生態整合型 2. 產品專家型

3. 客戶深耕型 4. 渠道創新型 5. 全面制勝型

案例：生態整合型案例——如何利用數字化賦能于整合營銷

四、發展七大關鍵能力

1. 客戶獲取 2. 渠道體驗 3. 痛點產品

4. 數據能力 5. 風險管控 6. 組織機制 7. 跨界整合

案例：跨界整合案例分享

課堂演練：營銷中小故事分享及能力演練

第四講：零售業務創新之數字化賦能

一、零售產品創新設計——明確產品，明確措施，明確推廣

案例：產品創新偏向于批量數字化

二、長尾理論

案例：邊際效應帶來的收益

三、客戶開發

1. 客戶普通開發的渠道與方法

1）存量客戶全體管

2）柜員30秒溝通術

3）專業沙龍氛圍好

4）田忌賽馬持續跟

案例：武漢農商銀行天河支行優秀案例展示

2. 客戶數據化開發渠道與方法

1）現有客戶——數據化篩選定位

2）營銷與促銷——建立數據庫“圈養”

3）外部增長——數據反向推送

4）第三方——數據共享雙向引流

5）員工——鐵打的營盤“流水的數據”

6）內部引薦——大數據收集員工以點帶面

3. 利用數字化賦能進行客群開發

1）優化客戶管理，提升產品競爭力——客戶數字化分類整合

2）聯動外部渠道，加強營銷精準度——渠道數字化精準營銷

3）提高風控管理，建立人才信息庫——風控數字化審批應用

四、客戶經營

1. 客戶關系經營與管理

1）三不——不以客戶規模來確定，不以客戶質量來衡量，不以客戶現狀來判斷

2）三好——好服務，好營銷，好轉介

2. 創新的互聯網思維與客戶經營

1）從粗放式管理到精細化管理

2）從結果管理到過程管理

3）從產品銷售到資產配置

4）從1對1服務到團隊協作

案例1：客戶數字化管理之分層經營示例

案例2：客戶數字化管理之分群經營示例

課堂練習：以支行為業務參考，設計分層、分級營銷方案

四、數字化賦能之存量深耕“五步走”——存量客戶業績提升“五步走”

五、客戶需求與價值創造

案例：四種客群的客戶需求挖掘

第五講：銀行網點創新營銷

一、業務科學發展方略

1. 全員營銷協同發展

2. 打造每家特色網點

3. 持續活動宣傳造勢

工具：存量客戶電話營銷話術

二、存量客戶指標加掛

案例分析：客戶產品加掛套餐化案例分析

三、異業聯盟之新客戶引流

1. 數據定位 2. 聯盟布置

3. 網點布局 4. 商戶引流

5. 網點引流 6. 效果數據評估 7. 三期聯盟

互動討論：異業聯盟對引流的幫助

六、廳堂流量客戶營銷

1. 利用物理布局，使用營銷牌

2. 用心做出暖心廳堂

圖片分享：優秀廳堂打造圖片剖析

七、廳堂微沙龍之常態/網點微沙龍

營銷手段匯總：

1. 地毯營銷 2. 饑餓營銷 3. 病毒營銷 4. 牛頓營銷

5. 事件營銷 6. 情懷營銷 7. 異業營銷 8. 新媒營銷

課程回顧

竇老師

銀行營銷全流程實戰專家

10年銀行營銷及管理經驗

800多家銀行網點輔導經驗

中國銀行泰安分行五年顧問

曾任：招商銀行北京分行|客戶經理

曾任：興業銀行天津分行某支行|零售事業部主任

曾任：天津濱海農商行某支行|副行長

現任：平安銀行天津分行某支行|行長

擅長領域：信貸營銷、理財營銷、網點產能提升、活動沙龍策劃、對公業務、整村授信

50多所銀行對公及整村授信項目輔導經驗（客戶滿意度約98%）

興業銀行“2017年支行收單業務冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津濱海農商行“總行零售業務優秀支行”：全行個人存款日均上漲5.6億，同比增長113%

平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長65%，對公貸款上漲12億元，同比增長200%。

邢臺農商銀行“整村授信項目”佳績：10天實現信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導經驗，對銀行的產品營銷及網點提升深有研究，授課學員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農商行分行的榮譽行長，對網點轉型及農商行整村授信深有研究，開展40+次網點轉型項目，從未失敗；并主導29+家農商行成功開展整村授信項目。

實戰經驗：

01-產品營銷業務提升：為800+家銀行網點開展營銷培訓，受訓客戶經理超過3000人，精進營銷業務持續發展，協助銀行業績提升。

→曾為興業銀行天津某支行創建一種新型營銷工具-【營銷實戰樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進行實踐，其中實現其江蘇省分公司一個季度新增客戶數開卡約16.5萬張，保費增長約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創下年度儲蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點，榮獲“基金業務分行亞軍”及“渠道業務優秀支行”。

02-網點轉型提升及轉型項目：為400+家網點開展轉型輔導，開展40+次網點轉型項目，并實現全部轉型成功

→為農業銀行邕寧支行開展“網點戰斗力提升項目”，連續返聘3期，15天時間實現保險增長4200萬元，儲蓄增加7000萬元，理財上漲2000萬。

→為武漢農商銀行開展“網點零售轉型項目”，一個月的時間，連續返聘6次，實現信息收集4500戶（含對公），用信2106戶，儲蓄增長2.4億元。

03-整村授信項目開展：輔導29所農商行開展整村授信項目，為農商行輔助實現多村鄉村振興開展。

→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”，連續返聘4次，16天實現保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長。

→為邯鄲農信社成安聯社開展“整村授信項目”，5天實現信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺農商銀行了解項目后馬上確定返聘。

→為宜豐農商行開展“整村授信和鄉村振興項目”，6天實現信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

授課方向授課銀行授課課程期數（返聘）

零售業務中國銀行河南分行、農業銀行濱州分行、甘肅武威農商銀行、交通銀行青島分行、興業銀行等《零售業務轉型與營銷能力提升》

《零售業務轉型與網點效能提升》

《零售信貸營銷》

《零售業務轉型創新》

《大客戶維護技能提升》

《智慧醫療平臺獲客》265

對公業務課程農業銀行西藏分行、農業銀行賀州分行、農業銀行廣西分行、農業銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農商銀行洪山支行《對公營銷技能提升》200

整村授信課程江西宜豐農商銀行、福建壽寧聯社、河北邯鄲農商銀行成安聯社、河北柏鄉農商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農商銀行《整村授信與網格化營銷》165

主講課程：

《客戶營銷技能提升之四維掘金》

《銀行網點零售營銷實戰技能提升》

《銀行零售信貸業務營銷實戰技能提升》

《數字化賦能之零售銀行轉型與業務創新》

《對公業務高效營銷（沙盤演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉村振興》

授課風格：

△ 定制化設計，增大課程實用和實效：根據銀行的需求和當地的銀行發展特點進行定制化設計，同時根據監管提供的數據作為參考，為各家銀行量身打造產能提升項目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學習知識之余不會單純是枯燥的接收內容輸出

△ 理論先行，問題導向，案例研討：“理論先行+問題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經濟學思維和長期商業銀行的實踐以及融入對銀行客戶經理的深入了解，呈現出課程的落地與技能的使用。

部分服務客戶：

國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農業銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等

股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽分行、浦發銀行（上海總部、天津分行）、興業銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿分行）等

農商行：北京農商行、武漢農商銀行（11期）、洱源農商行、河源農商行、隨州農商行、江蘇海安農商行、河南新鄭農商行、浙江龍游農商銀行、甘肅武威農商銀行、廣東東莞農商銀行、宜豐農商銀行（6期）、江西宜豐農商銀行等

其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關分行、中信銀行總行信用卡中心營銷團隊、云南省聯社、中銀富登村鎮銀行（7期）、南陽方城鳳裕村鎮銀行、山東威海建設銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門分公司等

部分客戶評價：

竇老師的授課風格幽默、風趣、有感染力，課程內容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農業銀行個金業務部 武亮

竇老師的營銷課程實用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業最前沿的豐富營銷案例！

——大連工商銀行個金金業務部 喬總

竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進的管理經驗和業務的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行 劉靜

竇老師本次課程帶來的對公業務營銷中的案例和經驗實在是太豐富了，我們西藏分行繼續返聘了竇老師的對公營銷課程，準備在西藏山南區繼續聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風采！

——農業銀行西藏分行行長 次旺多吉

竇老師個人營銷和管理經驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過程中，真的是體會到了先進的銀行的管理和營銷經驗，也跟竇老師達成了榮譽行長的意向，以后會繼續聘請竇老師來到宜豐授課！

——宜豐農商銀行董事長 龔朝利

竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環境中進行業務營銷，并且能夠讓我們在很輕松的環境中獲得豐富的對公業務知識，授課內容豐富，氛圍熱烈！

——農業銀行廣西八桂支行 吳政賢

竇老師的授課內容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學習到了不同對公行業帶給我們的不同業務和不同切入點，竇老師的點撥真的是撥云見日！

——中國銀行泰安分行 李曉

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