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課程背景：

對公業(yè)務是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎，同時，對公業(yè)務也是盈利能力的不竭動力，在銀行業(yè)運行和發(fā)展的過程中，發(fā)展對公業(yè)務有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運營時，能夠不斷提升自己對公業(yè)務的營銷能力，獲得更大的利潤。

那么，銀行對公客戶經營現狀究竟有哪些問題呢？

● 企業(yè)客戶去網點變少了

● 客戶應用智能化發(fā)達了

● 對公業(yè)務柜臺越來越少了

● 對公企業(yè)邀約越來越難了

● 互聯(lián)網金融產品沖擊越來越大

● 經濟環(huán)境下行，宏觀局勢緊張

基于上述問題，本次課程將結合豐富案例重點進行講述和演練，在解決對公業(yè)務營銷問題的同時，對于學員的營銷意識、營銷工具和落地性沙盤營銷推演進行系統(tǒng)化改良，讓學員們的對公業(yè)務營銷能力和營銷商機的獲取能力得到進一步提升。

課程收益：

● 敢于亮劍：走得出去，拿得下存貸，敢于競爭，有擔當，提升營銷意識，學會使用營銷工具，在對公業(yè)務處理上能夠更得心印手；

● 武藝精湛：營銷精通，搞得定客戶，業(yè)務精，懂客戶，提升對公業(yè)務營銷能力，在對待客戶時，能夠更準確的針對用戶需求對癥下藥，獲得更大的利益；

● 洞悉商機：善抓機會，建異業(yè)聯(lián)盟，會活動，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商機，提升營銷商機的獲取能力。

課程對象：

對公客戶經理，分管行長

課程大綱

第一講：對公業(yè)務了解——對公業(yè)務營銷問題及增長剖析

一、對公業(yè)務營銷問題匯總

1. 手段單一——精準需求欠缺

2. 經驗匱乏——對公業(yè)務欠缺

3. 話術不足——戰(zhàn)前準備不全

4. 管戶效率——專注度不精準

5. 服務脫節(jié)——優(yōu)質客戶流失

6. 聯(lián)動性差——公私聯(lián)動缺失

案例分享：門庭若市＆門可羅雀

二、對公業(yè)務增長“五要素”

1. 緊抓小微客戶

2. 開展全員營銷

3. 有貸客戶加掛

4. 資金內循環(huán)搭建

5. 重點客戶關聯(lián)企業(yè)

案例分享：如何通過搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對公客戶的資金內循環(huán)

案例分析：八個人的網點，如何做到重慶分行第一名

第二講：對公業(yè)務初步階段——創(chuàng)新營銷意識建立與客戶開發(fā)

一、對公業(yè)務創(chuàng)新營銷意識建立

1. 跨界整合——未來金融潮流

案例分析：攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營銷

2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內循環(huán)搭建

互動討論：什么是內循環(huán)？為什么要搭建內循環(huán)？

第一步：存量合作商戶篩選

第二步：支付場景優(yōu)惠談判

第三步：網點廳堂海報宣傳

第四步：形成客戶商戶收付

第五步：后期跟蹤流水收集

第六步：商戶名單定期更換

案例分析：貸款客戶結束時的名片/阿里巴巴的池子

二、對公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開發(fā)

1. 做好市場規(guī)劃

2. 重視行業(yè)分析

3. 加強三方合作

4. 加強協(xié)會合作

5. 制定金融方案

6. 建營銷場景化

現場討論：如何搭建營銷場景化，促進營銷？

三、SWOT分析及創(chuàng)新運用

1. 進行網點SWOT分析

2. SWOT分析演化創(chuàng)新動作

3. 對公業(yè)務營銷開展

步驟一：客戶背景分析

步驟二：客戶痛點分析

步驟三：營銷目標確定

步驟四：營銷策略制定

步驟五：營銷戰(zhàn)術實施

步驟六：營銷效果反饋

案例分析：本行的SWOT都是什么？

對公客戶電話營銷話術:客戶邀約流程分享，電話邀約話術分享，電話營銷話術分享

話術演練：設定活動時間，對客戶進行活動邀約（非金融活動）

第三講：對公業(yè)務對接階段——對公客戶需求挖掘與高效溝通

一、挖掘客戶需求，搜尋客戶痛點

1. 按照需求先低后高原則排序，將需求轉變?yōu)閯訖C

1）需求轉變?yōu)閯訖C的兩個條件——需求達到一定的程度，需求對象（目標）確定

2）需求層次五級——生理需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，自我實現

3）探尋需求提問的技巧——說，聽，察

2. SPIN銷售需求提問——了解痛點，清楚背景，進行示益，解決四種問題

隨堂演練：兩種對公客群的SPIN話術設計及演練

二、高效溝通，從都不懂到都懂

互動分析：溝通失敗的主要原因

1. 高效溝通三大秘訣

1）少說多聽

2）求大于供

3）察言觀色

2. 溝通開場八大切入點

1）轉介人 2）天氣

3）穿著 4）家居

5）教育 6）工作

7）形勢 8）社會熱點

3. 反對意見轉換八法

1）除疑去誤 2）讓步處理

3）優(yōu)補劣 4）意見合并

5）比喻處理 6）討教客戶

7）優(yōu)勢對比 8）轉化意見

隨堂演練：對公客戶高效溝通演練

第四講：高效營銷模式植入之鐵三角

一、鐵三角模式的由來與價值

二、建設“鐵三角”的必要性

1. 客戶營銷效率低

2. 部門配合欠責任

3. 一線營銷無反應

4. 后臺部門不下沉

5. 客戶反響比較差

6. 業(yè)務形成惡性循環(huán)

三、鐵三角身份扮演及運轉

1. 網點主任作用凸顯

2. 客戶經理角色升級

3. 對公客戶經理全面下沉

四、鐵三角模式的運轉

實操演練：“鐵三角”模式的運轉詳細步驟

五、鐵三角模式運轉注意事項

1. 擔當——各崗位不推脫

2. 匹配——按需定制產品

3. 轉換——崗位及時補位

4. 賦予——前線決定策略

5. 獨立——單兵也可作戰(zhàn)

第五講：營銷工具呈現——對公營銷沙盤演練

演練1——掌握五力模型工具運用

1. 同行競爭者競爭力分析

2. 潛在競爭者競爭力分析

3. 替代產品的替代能力分析

4. 上級機構的支持力分析

5. 客戶的議價能力分析

目標：掌握五個能力

- 掌握所在銀行的議價能力、產品營銷替代能力；

- 學習客戶對于本行產品的討價還價能力；

- 了解潛在競爭者的競爭能力和現在競爭者的競爭能力。

演練2——問題改進計劃

1. 同業(yè)競爭準備如何應對？

2. 如何應對產品劣勢？

3. 網點周邊客群如何進行劃分？

4. 劃分后的客群，營銷方案如何開展？

目標：根據問題制定計劃

- 同業(yè)如何應對競爭

- 我們如何在產品方面揚長避短

- 網點客群劃分的技巧

- 客群如何開展定向營銷

演練3——客戶沙盤營銷演練五步走

1. 關系建立

2. 需求挖掘

3. 方案提供

4. 業(yè)績呈現

5. 轉介促成

目標：從與客戶關系建立到營銷成功到客戶轉介紹客戶的一系列細化動作

完成營銷沙盤成果展示與交互學習，進行現場答疑

竇老師

銀行營銷全流程實戰(zhàn)專家

10年銀行營銷及管理經驗

800多家銀行網點輔導經驗

中國銀行泰安分行五年顧問

曾任：招商銀行北京分行|客戶經理

曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任

曾任：天津濱海農商行某支行|副行長

現任：平安銀行天津分行某支行|行長

擅長領域：信貸營銷、理財營銷、網點產能提升、活動沙龍策劃、對公業(yè)務、整村授信

50多所銀行對公及整村授信項目輔導經驗（客戶滿意度約98%）

興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津濱海農商行“總行零售業(yè)務優(yōu)秀支行”：全行個人存款日均上漲5.6億，同比增長113%

平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長65%，對公貸款上漲12億元，同比增長200%。

邢臺農商銀行“整村授信項目”佳績：10天實現信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導經驗，對銀行的產品營銷及網點提升深有研究，授課學員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農商行分行的榮譽行長，對網點轉型及農商行整村授信深有研究，開展40+次網點轉型項目，從未失??；并主導29+家農商行成功開展整村授信項目。

實戰(zhàn)經驗：

01-產品營銷業(yè)務提升：為800+家銀行網點開展營銷培訓，受訓客戶經理超過3000人，精進營銷業(yè)務持續(xù)發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績提升。

→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實戰(zhàn)樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進行實踐，其中實現其江蘇省分公司一個季度新增客戶數開卡約16.5萬張，保費增長約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng)下年度儲蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點，榮獲“基金業(yè)務分行亞軍”及“渠道業(yè)務優(yōu)秀支行”。

02-網點轉型提升及轉型項目：為400+家網點開展轉型輔導，開展40+次網點轉型項目，并實現全部轉型成功

→為農業(yè)銀行邕寧支行開展“網點戰(zhàn)斗力提升項目”，連續(xù)返聘3期，15天時間實現保險增長4200萬元，儲蓄增加7000萬元，理財上漲2000萬。

→為武漢農商銀行開展“網點零售轉型項目”，一個月的時間，連續(xù)返聘6次，實現信息收集4500戶（含對公），用信2106戶，儲蓄增長2.4億元。

03-整村授信項目開展：輔導29所農商行開展整村授信項目，為農商行輔助實現多村鄉(xiāng)村振興開展。

→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”，連續(xù)返聘4次，16天實現保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長。

→為邯鄲農信社成安聯(lián)社開展“整村授信項目”，5天實現信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺農商銀行了解項目后馬上確定返聘。

→為宜豐農商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項目”，6天實現信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

授課方向授課銀行授課課程期數（返聘）

零售業(yè)務中國銀行河南分行、農業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等《零售業(yè)務轉型與營銷能力提升》

《零售業(yè)務轉型與網點效能提升》

《零售信貸營銷》

《零售業(yè)務轉型創(chuàng)新》

《大客戶維護技能提升》

《智慧醫(yī)療平臺獲客》265

對公業(yè)務課程農業(yè)銀行西藏分行、農業(yè)銀行賀州分行、農業(yè)銀行廣西分行、農業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農商銀行洪山支行《對公營銷技能提升》200

整村授信課程江西宜豐農商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉(xiāng)農商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農商銀行《整村授信與網格化營銷》165

主講課程：

《客戶營銷技能提升之四維掘金》

《銀行網點零售營銷實戰(zhàn)技能提升》

《銀行零售信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)技能提升》

《數字化賦能之零售銀行轉型與業(yè)務創(chuàng)新》

《對公業(yè)務高效營銷（沙盤演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》

授課風格：

△ 定制化設計，增大課程實用和實效：根據銀行的需求和當地的銀行發(fā)展特點進行定制化設計，同時根據監(jiān)管提供的數據作為參考，為各家銀行量身打造產能提升項目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學習知識之余不會單純是枯燥的接收內容輸出

△ 理論先行，問題導向，案例研討：“理論先行+問題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經濟學思維和長期商業(yè)銀行的實踐以及融入對銀行客戶經理的深入了解，呈現出課程的落地與技能的使用。

部分服務客戶：

國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農業(yè)銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等

股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽分行、浦發(fā)銀行（上?？偛?、天津分行）、興業(yè)銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿分行）等

農商行：北京農商行、武漢農商銀行（11期）、洱源農商行、河源農商行、隨州農商行、江蘇海安農商行、河南新鄭農商行、浙江龍游農商銀行、甘肅武威農商銀行、廣東東莞農商銀行、宜豐農商銀行（6期）、江西宜豐農商銀行等

其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關分行、中信銀行總行信用卡中心營銷團隊、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮(zhèn)銀行（7期）、南陽方城鳳裕村鎮(zhèn)銀行、山東威海建設銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門分公司等

部分客戶評價：

竇老師的授課風格幽默、風趣、有感染力，課程內容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農業(yè)銀行個金業(yè)務部 武亮

竇老師的營銷課程實用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例！

——大連工商銀行個金金業(yè)務部 喬總

竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進的管理經驗和業(yè)務的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行 劉靜

竇老師本次課程帶來的對公業(yè)務營銷中的案例和經驗實在是太豐富了，我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對公營銷課程，準備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風采！

——農業(yè)銀行西藏分行行長 次旺多吉

竇老師個人營銷和管理經驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過程中，真的是體會到了先進的銀行的管理和營銷經驗，也跟竇老師達成了榮譽行長的意向，以后會繼續(xù)聘請竇老師來到宜豐授課！

——宜豐農商銀行董事長 龔朝利

竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進行業(yè)務營銷，并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務知識，授課內容豐富，氛圍熱烈！

——農業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢

竇老師的授課內容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學習到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務和不同切入點，竇老師的點撥真的是撥云見日！

——中國銀行泰安分行 李曉

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